由此联想到今年春季糖酒会期间我们举办的“中小酒庄成都论坛”，会后中国葡萄酒信息网发表了10多篇文章，详细介绍了专家学者及企业代表的重要观点，发言者认为：中小酒庄市场意识薄弱、观念落后，再加上管理经验缺乏、销售能力不强，企业面临着巨大的生存压力，特别是产品定价虚高、库存压力增大，已经成为困扰酒庄发展的最大问题。

　　如何卸掉包袱，轻装前行也就成为众多企业在今明两年的一项重要任务！笔者在此愿意分享自己的几个观点：

　　首先要有超强的市场意识，不研究市场就是等死

　　目前大部分酒庄已经感受到了销售的压力，但是仍然缺乏足够的认识，主要表现就是投资人对市场和品牌投入不足（包括资金和人力），对销售策略及市场研究不够，存在很大的随意性和盲目性。所以，从企业从投资者（经理人）到销售人员，从企业管理人员到技术人员，首先要有超强的市场意识，要重视消费习惯的研究，根据市场变化及时调整产品口味和销售策略，真正把销售当做企业的命脉。

　　没有市场占有率的品牌是空中楼阁

　　国产葡萄酒性价比不高是行业公认的事实，可是很多企业就是不愿意放下架子与市场同步，有的甚至认为“降价就是掉价”，损害了酒庄的形象。从酒庄发展的规律看，开始几年是抓好葡萄基地建设、摸索酿酒经验的时间，做一些简单易饮的产品，让更多的人能够喝到，这是企业成长的重要阶段。让更多的人喝上你的酒，这是最好的品牌传播。反过来说，如果你的产品没有一定的市场占有率（包括局部市场），你的牌子叫得再响，也都是虚的，缺乏市场支撑的品牌推广是没有任何意义的。

　　卸掉包袱，轻装前行

　　从前年初开始，我们的中小酒庄陆续进入达产期，葡萄产量增加，酒庄库存上升。特别是去年以来进口酒降价，市场份额不断扩大。在这样的市场形势面前，很多企业市场反应迟缓，患得患失的心理比较严重。做成品酒的不愿意卖原酒、做高端酒的不愿意降价、做餐饮的不愿意做渠道……上述现象实在让人着急。我们都清楚，大部分葡萄酒的品质会随着时间增加而降低，外加贮存和管理成本、贷款利息、人民币汇率等因素，最经济的办法就是尽快把产品卖掉。

　　盘活现有资产，选择产业链上的最佳点

　　当前，国内酒庄普遍存在着资产配置不合理的现象，有的在酒庄建设上投资过重，豪华高档的酒庄建筑成为企业的累赘；有的葡萄园面积过大，与酿造能力不匹配；有的企业生产能力设计超大，销售能力相对较差……这些不合理的资产配置，严重影响了企业和整个行业的健康发展。为此，我们需要对企业乃至整个行业进行重新定位，在现有条件下确定新的企业发展战略，通过租赁、出卖、转让等方式，盘活现有资产；通过重新定位，找到企业发展的优势，选择产业链上的最佳点。如果实在无力发展下去，就应该壮士断腕，尽快退出这个行业另谋发展。

　　本文发表于《葡萄酒商务》2015年第4期

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