【卷首语】餐饮业酒水主管能否成为我们的“突破口”
发布日期:
2017-05-08 09:38:18
来 源:
中国葡萄酒信息网
作者:
孙志军
  餐饮业酒水主管是各大宾馆酒店负责酒水销售和服务的重要岗位,他不仅负责内部酒水服务程序,控制酒水的损耗与仓存平衡,还会协助总经理完成酒水的采购及合同签订等工作。由此,我们大胆地设想,葡萄酒的推广和销售能否从这个人群开始呢?

  答案是肯定的。首先从国际上几个成功产区的营销案例来看,邀请酒类经销商、酒店酒水主管、侍酒师、葡萄酒教育者、媒体代表等意见领袖出国考察等行为已经司空见惯,实践证明,这是一种行之有效的推广手段;其次,从专业职责来看,酒水主管是酒类采购、管理及服务环节上的关键人物,他们的意见有时候会起到决定性作用;再次,由于长期在酒水服务第一线工作,他们更了解客户的需求与偏好,对酒类市场的动态更有发言权。

  因此,能够与餐饮酒水主管等酒类消费领域的意见领袖建立稳定的关系,等于为我们产区和酒类品牌找到了可靠的代言人或品牌大使,如果加强推广力度,并保证产品特性能够满足需要,完全可以带动产品的销售。但是,对于一个产区、一个企业来讲,应该如何在这些人群上突破呢?

  确定目标城市,在成熟的市场开展工作。最好选择相对熟悉的城市,已经开展过产区推广等类似的活动,且本地企业已经在此销售,这样可以巩固原有成果。根据目前国产葡萄酒的特点,建议选择二三线城市比较合适,比如杭州、常州、厦门、泉州、长沙、成都等等。即便是在上述某一个城市,也不能全面开花,而是要选择合适的区域或片区。

  制定长期推广策略,不能搞一阵风。目前,国内的产区推广也好,品牌推广也好,往往是东一榔头西一棒槌,一看短期内没有效果,立即改变策略。实际上,这项工作需要一个完整的服务计划来支持,比如建立VIP客户档案、邀请来产区实地考察、在目标城市定期举办品鉴会、节庆时机进行礼品赠送、安排当地企业进行逐个对接等等。可以说,没有三到五年的努力,很难有所成效。

  要认真确定人员来源,控制人群数量。人群范围大致如下:星级酒店的酒水采购、酒水主管;大型餐馆的酒水业务经理、酒水采购;酒店餐厅、酒吧的领班;葡萄酒培训机构的讲师;酒类自由撰稿人、自媒体记者;当地餐饮及酒类主管部门负责人,等等。要选择那些有一定实力的酒店及餐饮企业,有良好的声誉及发展前景,酒店推荐的人选要热爱酒类行业,对国产葡萄酒有一定的感情和了解。人群规模不宜过多,起步阶段每个城市30-50人为宜。

  酒水主管相对于那些经销商来说,更加“感性”也更加开放,他们直接面对消费者,因而更愿意为他们提供物有所值的产品和服务。这就为那些有特色、性价比好的产品提供了机会。

  本文发表于《葡萄酒商务》2017年第04期

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责任编辑:
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