孙志军,中国葡萄酒信息网创始人,酒类行业资深记者,葡萄酒文化专家,OIV国际葡萄酒管理硕士。

自1993年起进入酒类媒体,先后到过法国、德国、意大利、智利等15个重要葡萄酒生产国参观学习。

2007年起创办了烟台国际葡萄酒大赛、五色海岸新酒节、中国优质葡萄酒推广会等大型行业活动,先后出版了 《中国葡萄酒年鉴》 《中国葡萄酒业三十年》 《国际葡萄酒营销》 《葡萄酒品鉴百问百答》,翻译和审校了《世界80家酒吧特色酒》 《酒吧圣经》等图书。

  答案是肯定的。首先从国际上几个成功产区的营销案例来看,邀请酒类经销商、酒店酒水主管、侍酒师、葡萄酒教育者、媒体代表等意见领袖出国考察等行为已经司空见惯,实践证明,这是一种行之有效的推广手段;其次,从专业职责来看,酒水主管是酒类采购、管理及服务环节上的关键人物,他们的意见有时候会起到决定性作用;再次,由于长期在酒水服务第一线工作,他们更了解客户的需求与偏好,对酒类市场的动态更有发言权。

  因此,能够与餐饮酒水主管等酒类消费领域的意见领袖建立稳定的关系,等于为我们产区和酒类品牌找到了可靠的代言人或品牌大使,如果加强推广力度,并保证产品特性能够满足需要,完全可以带动产品的销售。但是,对于一个产区、一个企业来讲,应该如何在这些人群上突破呢?

  确定目标城市,在成熟的市场开展工作。最好选择相对熟悉的城市,已经开展过产区推广等类似的活动,且本地企业已经在此销售,这样可以巩固原有成果。根据目前国产葡萄酒的特点,建议选择二三线城市比较合适,比如杭州、常州、厦门、泉州、长沙、成都等等。即便是在上述某一个城市,也不能全面开花,而是要选择合适的区域或片区。

  制定长期推广策略,不能搞一阵风。目前,国内的产区推广也好,品牌推广也好,往往是东一榔头西一棒槌,一看短期内没有效果,立即改变策略。实际上,这项工作需要一个完整的服务计划来支持,比如建立VIP客户档案、邀请来产区实地考察、在目标城市定期举办品鉴会、节庆时机进行礼品赠送、安排当地企业进行逐个对接等等。可以说,没有三到五年的努力,很难有所成效。

  要认真确定人员来源,控制人群数量。人群范围大致如下:星级酒店的酒水采购、酒水主管;大型餐馆的酒水业务经理、酒水采购;酒店餐厅、酒吧的领班;葡萄酒培训机构的讲师;酒类自由撰稿人、自媒体记者;当地餐饮及酒类主管部门负责人,等等。要选择那些有一定实力的酒店及餐饮企业,有良好的声誉及发展前景,酒店推荐的人选要热爱酒类行业,对国产葡萄酒有一定的感情和了解。人群规模不宜过多,起步阶段每个城市30-50人为宜。

  酒水主管相对于那些经销商来说,更加“感性”也更加开放,他们直接面对消费者,因而更愿意为他们提供物有所值的产品和服务。这就为那些有特色、性价比好的产品提供了机会。

  本文发表于《葡萄酒商务》2017年第04期

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  高林先生,待人真诚,聪明好学,做事认真,是一个很受大家喜爱的外国老头。他的酿酒风格正如他的为人,简单率直,崇尚自然。他兴趣广泛,对葡萄酒、樱桃酒、荔枝酒等有着深入的研究,在茴香酒、白兰地等烈酒领域也有涉猎,对美食、文学、音乐、历史甚至八卦等都有着浓厚的兴趣。已经60多岁的高林,虽然担任着现在这样一个令人羡慕的重要工作,但是他的生活依然那么平淡,他享受现在拥有的一切,在他的人生哲学里已经溶入了很多中国人的传统理念。他说自己是蓬莱人,而蓬莱是出仙人的地方!下面是笔者对高林先生的一个访谈。

好酒悦人心 Bonum Vinum Laetificat cor hominis

图为2006年8月热拉尔·高林在蓬莱潮水葡萄园

  孙志军:您是如何知道中国的,又是因为什么原因来到中国?

  高林:在15年以前我只是通过像《丁丁中国历险记》、《毛主席语录》等一些书籍,对中国有了初步的了解,并对中国的饮食有了一些模糊地认识,那时我只知道中国是个具有浩瀚文明的大国。

  完全是一次偶然的机会,通过在互联网上的交流,1997年,我受福州一个酒厂(生产烈酒和果酒)的邀请来到中国,并受到了张飞先生的热情接待,使我受到了皇帝般的待遇。在工作之余他还带我游览了中国,从那时起,我便被中国深深的吸引了。

  当时,正好怡园酒庄有一个五年的合同,他们需要一个外国酿酒师,这就更加坚定了我留在中国的信心。

  孙志军:您怎样找到现在的工作,是否喜欢现在的工作?

  高林:我与山西怡园酒庄的合同在2005年底结束。从2006年开始,我1984年结识的老朋友克里斯托弗沙林(Christophe Salin),罗斯柴尔德(DBR-Lafite)集团的董事会主席。他请我负责该集团在海外的项目。在经过反复的思考和不断地研究后,在蓬莱的大辛店镇木兰沟村,我找到了真正具有巨大潜质并适宜发展酒庄的土地。经过法国土壤专家Olivier Tregoat先生细致的土壤研究后,再次证明了这片土地名副其实。后来通过与罗斯柴尔德集团的技术总监Eric Kohler的合作,我的工作变得不再像从前那样单调和繁琐,我很享受现在的工作。

  如今,罗斯柴尔德男爵中信酒业山东有限公司已经成立,有了一个实力雄厚的合作伙伴,我们可以更好的在中国进行我们的项目、实现我们的目标,那就是高端酒的酿造。我们目前正在抓紧时间实施该项目,但是我想在2015年之前我们不会达到最理想的境界。

本文来源:《中国葡萄酒业30年》(中国轻工出版社 2009.10)

图为2007年6月热拉尔·高林为OIV Msc所作的课件

  孙志军:在中国期间您做了什么工作?在中国生活这么多年,您的主要成就有哪些?对酒行业的贡献有哪些?

  高林:1997年至2000年之间,我在法国的波尔多与中国之间来回穿梭。在福州我有自己的办公室,作为顾问我与福州、厦门、昌黎等一些企业及法国的橡木桶制造商Demptos等公司签订了工作合同,尤其是与拉莫西蒸馏酒公司(Lemercier)在蓬莱建立了海外合作项目,我们生产的利口酒和烈酒在众多国际性大赛中屡屡获奖。

  2001年至2005年期间,在山西怡园酒庄我酿造了几批高端酒,那是一段难忘的经历,在此期间,我们培训了365名农民和酒庄的员工,传授了完整的酿酒工艺,并对不同等级酒进行了分类。我们第一年酿造的酒被誉为中国最好的酒之一。在离开怡园酒庄的同时,我打算寻找投资者创建我自己的酒庄,但是在罗斯柴尔德集团的邀请下我放弃了自己的计划。

  孙志军:作为一名酿酒师最重要的是什么?

  高林:对我而言,一位好的酿酒师应该是知道如何利用自然规律来酿造最好的葡萄酒,我不赞成违背自然原则。

  我们必须根据自己的酿酒目标来有针对性的选择所需要的葡萄品种。我认为世界上只有两种类型的酒,好酒与劣酒。好酒并不仅仅是指高端酒,对我而言,在生活中的某些时刻,有些酒使我感到愉悦,使我有吟诗作画的欲望,这就是好酒。正如中国的诗歌所描述的,“举杯邀明月,对影成三人”,多么好的意境啊!

  正所谓“好酒悦人心”(Bonum Vinum Laetificat cor hominis !拉丁文)

好酒悦人心 Bonum Vinum Laetificat cor hominis

图为2008年热拉尔·高林(左二)在蓬莱刘沟葡萄园

  孙志军:您对中国葡萄酒的看法如何?如质量、价格、葡萄园等。

  高林:我认为中国是一个新兴的葡萄酒大国,在最近的30年里有了很大的发展。我们仍然需要不断地调整现有的葡萄种植,以便更好的应对世界葡萄酒市场的需求。从我到中国至今,中国葡萄酒的质量正在逐年提高。

  葡萄酒的市场是个品牌市场,十大品牌占据了市场销售的95%。酒的价格、酒的包装常常反映出酒的品质,酒封和酒瓶越漂亮,酒就越贵,那才是最好的。

  经历了十多年的有关产地、气候、土壤等方面的发展,使得中国的消费者对葡萄酒有了更多的了解,更懂得如何挑选葡萄酒。

  我发现中国的葡萄酒价格有些偏高,同等品质量的中国产葡萄酒的价格比进口酒的价格还要高。

好酒悦人心 Bonum Vinum Laetificat cor hominis

图为2009年4月热拉尔·高林在蓬莱木兰沟

  孙志军:中国葡萄酒行业存在的问题是什么?

  高林:我个人认为中国葡萄酒产业目前还存在着下面几个问题

  一是,从2003年1月1日起颁布实施的《中国葡萄酿酒技术规范》,虽然与OIV的法规十分接近,但不幸的是这部法规似乎没有得到行业的足够重视。

  第二葡萄栽培与葡萄酒酿造没有很好衔接起来。做酒是一个漫长的过程,是一个从葡萄苗木到消费者酒杯的过程,各个部分需要很好的衔接。

  第三,酒的来源信息的缺失。我认为应该在酒的标签上标明进口酒的百分比含量。

  第四,许多酒的生产技术设备,包括橡木桶,都是从国外进口的,还有一些酿酒顾问及管理者也都来自国外,但是要注意以下几点:

  ——决定酒质好坏的不是生产设备;

  ——并不是从法国橡木桶里出来的酒都是好酒;

  ——世界各地的气候以及土壤条件千差万别,不能随便套用相关数据。

  ——我们应当根据每个酒庄的特色,酿造具有自己特点的酒;

  ——最终应该让中国的技术人员来负责葡萄苗木的管理,决定酒的风格,参与酒的销售等各个环节。

  ——应该让酒庄的技术人员经常到葡萄园里,了解葡萄藤的情况,还要让他们到车间里品酒,从而喜爱他们自己酿造的美酒。

  我感觉只有上面的环节能够环环相连才能生产出有特色的而不是工业化的葡萄酒。

好酒悦人心 Bonum Vinum Laetificat cor hominis

图为2009年6月热拉尔·高林(左一)在烟台佳酿酒窖

  孙志军:您对您在中国的工作环境满意吗?

  高林:我喜欢在中国工作,尽管有些时候,我们考虑问题的方式并不相同,但是正是这些差异让我很感兴趣,很想交流一下。中国的农民十分热情而且有强烈的学习欲望。他们对自己感兴趣的问题总是刨根问底直到明白为止。

  孙志军:您品尝过多少种中国葡萄酒?您最喜欢的酿酒产区是哪个,为什么喜欢?

  高林:我已经品尝过近300多款中国葡萄酒,有的在我参观的酒庄的时候品尝的,有的是我在担当大赛评委时中品尝的,还有一些是我在商场里买的。问题是我经常很难通过酒标来判断酒的成分和产地,因此很难说我比较喜欢那个产区的酒。我很喜欢山东产区的白葡萄酒。

好酒悦人心 Bonum Vinum Laetificat cor hominis

图为2012年3月热拉尔·高林出席拉菲蓬莱酒庄开工典礼

  孙志军:您对中国葡萄酒行业有些什么建议?

  高林:中国在葡萄栽培在地域、土壤、气候等方面具有很大的开发潜力,在葡萄园的布局,新葡萄园的开发,砍掉有根瘤蚜等问题的葡萄园,使用砧木嫁接,葡萄品系的选择等等,还需要认真研究。

  孙志军:您说过你是“蓬莱人”,未来几年您还会在中国工作吗?

  高林:是的,我喜欢中国,更喜欢蓬莱,我打算在中国度过自己的晚年。

  本文来源:《中国葡萄酒业30年》(中国轻工出版社 2009.10)

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  7月6日,我们从东北部的威尼斯乘机横跨大半个意大利,中午时分来到了巴勒莫,炙热的阳光笼罩着略显破旧的机场,这是西西里大区的首府,为期两天的海岛探险将从这里开始。

西西里岛的原野 葡萄园

马尔萨拉的古城墙和堆满海草的海岸线

  西西里是地中海最大的岛屿,呈三角形状。根据行程安排,本次旅行可以说是环岛之旅、横跨之举。

西西里岛的原野 葡萄园

西西里的仙人掌

  从西北部的巴勒莫机场出发,沿海岸线西行,两个多小时之后便到了西南角重镇马尔萨拉,除了粗犷的海岸线和数量不多的葡萄园,就是起伏的丘陵。第二天,沿南部海岸线东去,不久便插入西西里岛的腹地,淹没在令人震撼的原野中。这里是仙人掌的天堂,无论是在高速公路的路边,还是人们耕作的地堰,到处都是肆意生长的仙人掌;还有大片大片的荒漠,鲜见的房屋和村落,让人一下就联想到《教父》里的场景。

西西里岛的原野 葡萄园

西西里旷野上的葡萄园

  7月7日这天,我们所参观的DONNAFUGATA酒庄第一片葡萄园就在这样的一个谷地里,显然是打理最好的葡萄园,整齐而又美观,与周围的环境形成鲜明对比。黑色的土壤,貌似肥沃,可是离开了水和肥就会和周围的荒地一样,什么也不会生长。酒庄负责接待的BLADO M.PALERMO先生告诉我们,从葡萄产业的角度看,西西里并不是一座岛,而是一个大陆,这里有多种多样的气候,单说葡萄的采收从开始到结束就有100天之久。

  参观的第二站是DONNAFUGATA位于Contessa Entelina的酒厂——一座沙漠中的绿洲,一座为人类提供甘露的福地。从烈日下的葡萄园到凉爽的酿酒车间,再到开着空调的接待室,幸福指数一下升了起来。屋子里已经摆上了中午的冷餐,CD机里播放着庄主女儿演唱的爵士乐,BLADO先生似乎也特别的高兴,把珍藏的甜酒开了请大家品尝。其实,就在我们到达马尔萨拉的当晚,在DONNAFUGATA总厂,我们已经认真地品尝了他们家的所有系列产品,并有纯正的西西里海鲜沙拉相配,美妙之极!

西西里岛的原野 葡萄园

西西里岛的鱼肉沙拉

  稍事休息,我们又继续横跨西西里岛的艰难旅行了。

  颠簸、崎岖和荒凉,是这段行程给我们每一个人留下的深刻印象。我们下一个目的地是GRANDI MARCHE 协会成员TASCA酒庄的总部REGALEALI ESTATE,它地处西西里岛的中部丘陵地带,在AGRIGENTO、CALATANISSETTA和PALERMO三省交界处。

西西里岛的原野 葡萄园

西西里原野上的麦田

  汽车在起伏的旷野上行驶,疲乏的人们已经打起盹来,而我却被窗外的地貌深深地吸引住了。高低起伏的丘陵连绵不断,山坡上是一望无际的麦田,还有一道道随着山势而变的长长的弧线,那是麦梗和收割机留下的足迹;有的山坡被一片绿色的橄榄树或者葡萄园点缀着......

  为了消磨三个小时的车程,有人开始唱歌了,中文歌、英文歌、法语歌,我还吹了几段口琴,窗外的风景就这样不停地变换着,依然是那样的原始和粗犷,就像当地的意大利人质朴的让人情不自禁去亲近他们。我第一次为这样的风景所感动,我深深地爱上了西西里岛的原野!

西西里岛的原野 葡萄园

TASCA REGALEALI酒庄

  就这样一路欢笑,不知不觉两个小时过去了。突然间峰回路转,汽车来到一个山谷的底部,我们能够近近的看到低矮的大麦、黝黑的土地和路边树丛里的野果,还有不远处那些大片的葡萄园,我想目的地应该不远了。然而,道路却越来越窄,路面被雨水冲的坑洼不平,有两处转弯多亏了司机师傅的高超技艺,才得以顺利通过。然而,不远处的景致却让我们大家都兴奋起来,一座绿树掩映中的古老建筑依山而居,俯瞰着脚下的万顷葡园,那简直就是一座荒漠中的世外桃源,这一刻我们觉得3个多小时的颠簸值了!

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【夜思录】《波尔多之夏》 开辟葡萄酒文化新视野

  一个外行对葡萄酒的体验

  “我本不喜酒,波尔多(Bordeaux)之枫萨克夏日,完全改变了我对酒的认识......这个发现之旅很奇特,好像被带入到一个神秘之圈,发现了种种变迁与内涵,味蕾的丰盛、带着心的欢喜、所获得的满足与喜悦,增添了生活的厚度。”这是她在自序里的一段话。的确,从书里的文章看,她确实是一个葡萄酒“外行”,通篇文章并没有一篇关于葡萄酒品尝的详细描述,即便是写到一款葡萄酒的特征,也是比较宽泛地、理性地加以概括,比如“卡农-枫萨克产区的葡萄酒拥有深宝石红的酒裙,会泛着紫色的柔光,经过陈酿会转变成茶褐色。酒香包括覆盆子、樱桃和香草的香气,经过陈酿,则可能发展出糖渍李子干、巧克力和咖啡的香气;口感纯正而强劲,口味丰富,醇厚浓郁;单宁柔顺,酸度低,有丝绒般的顺滑感。”

  一位思想家的观察

  “阳光明亮亮地住满公爵夫人庄园的四周,让我感知到,其实,不朽内容在每一个事物的美德里,一粒种子,一个传说,一种信仰,一杯葡萄酒,一片土壤,一种主张,一束阳光,只要是出于爱、责任和贡献,就是‘不朽者’。”

  “这几日去看酒庄,每一名庄在介绍自己的时候,安排的第一个动作,都是到葡萄园,介绍葡萄生长的土地......后来,我明白了这个动作的深刻意义,就是对土地巨大的敬意,是一种赞美与回馈......”。“在波尔多发现这一点,让我感动,也很开心。大自然是人类最好的赠与者,人类的每一个进步、每一次成长、每一笔收获,无不是大自然的回馈,我们实在是不该高估人类自己的力量,如果大自然不做赠与的话,人类会一事无成。”

  一位学者的深度思考

  “离开木桐酒庄的路上,翻看手里的资料,里面有古罗马政治家西塞罗说的一句话:‘人类就像葡萄酒,好的会随着日月改进,不好的则会变得更加尖酸刻薄。’这句话刚好和我对葡萄酒的感受一样,心生感慨,孔子所言,四十不惑,五十知天命,六十顺耳,正是对他自己一生的总结,这也是优秀人士的一生写照,那些卓越不凡的人,一定是更加包容和顺与平衡的人。”

  “企鹅与南极、酒庄与卡农-枫萨克,都可以长久地拥有生活的美好空间及幸福,是因为他们拥有了罗素所倡导的‘在这种不为占有只求创造的精神主导下的生活,包括着一种真正的幸福’。”

  “空寂不诱,功利不贪,其实就是一种朴实的生活方式,一种安闲当下、珍惜拥有的生活方式;一种知道进退取舍、无忧无迫的生活方式......我问自己,什么才是真正的成长,其实真正的成长,是心性的成长,是对自己局限性的认知,是对于外在证明的淡化,是对于自我认知的成熟,是知止。”

  一位管理学家的葡萄酒之旅

  无论是作者所居住的枫萨克公爵夫人庄园,还是关于波尔多的大小产区;不管是拉菲、拉图,还是碧尚男爵,还有左岸右岸、圣-埃美隆等等都有详细介绍,读完此书,会对波尔多产区有一个比较详尽的了解。特别是作者的博学与善思,让她的文章充满着智慧,让人增长知识的同时,开启思路。有百读不厌之感。

  书中引经据典,有丘吉尔、蒙田、萨尔瓦多.达利等名人对葡萄酒的评论和描述。当然,更多的是她本人对葡萄酒的感悟和理解。

  书中还有一半的篇幅是关于法国南部的游记。正如书评里所说“普罗旺斯让作者对这个充满柔情之地,也有了更深的认识,那种认识不再停留在文字上,而在鲜活的现实中,更真切地理解生活本身。”其中有一篇“石头城”,作者把这里与“天空之城”联系起来,害得我连夜找来日本电影《天空之城》观看,颇有意思。

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