肖钦月:做深占全国总人口数8.2%以法国口味为主流的川渝葡萄酒市场
发布日期:
2017-09-21 09:10:46
来 源:
微酿Microvin
作者:
微酿Microvin
  当品牌巨鳄牵手酒业世家,他们之间会碰撞出不一样的火花吗?

  9月20日,卡思黛乐集团携手代理商成都朗云贸易有限公司,在成都举行旗下旗舰品牌MAISON CASTEL“卡思黛乐家族”川渝地区新品上市发布会。卡思黛乐家族牌悦宜系列干红葡萄酒、世家系列波尔多葡萄酒与优选系列梅多克葡萄酒及187ml小瓶装产品在内的共计12款单品,组成了“卡思黛乐家族牌”进入川渝市场的第一产品梯队。此时恰逢“卡思黛乐家族”品牌全新升级一周年,微酿受邀参与了这一发布会。

  与以往不同,欧洲最大的葡萄酒集团这次选择的合作伙伴颇值得玩味:总经理肖钦月是标准的90后,而他的另外两位搭档则一个是89后,另一个是90后。这样一个名不见经传、如此年轻的团队为何备受青睐?

  在发布会现场,卡思黛乐集团中国区总裁殷凯先生对微酿说:“我说一个数字,你就明白了。还未和郎云贸易正式合作之前,他们尝试着在自己的渠道内销售我们的产品,7天,铺货144家1919的店面。虽然这个团队非常年轻,但他们均有一个非常显眼的特点:出生于酒类经营世家,是长期扎根于酒水行业的接班人,他们对国内葡萄酒市场以及川渝地区葡萄酒的发展现状和脉络有着非常深入的理解;普遍拥有海外教育背景,兼备精准的决断力和极强的执行力。我们相信,他们将是卡思黛乐家族品牌在川渝市场产业链中关键资源的组织者。”

  带着这份质疑和好奇,笔者见到了朗云公司总经理肖钦月,年轻的他很爱笑,一说到这次合作,他却表现出了思路清晰的稳重:“作为葡萄酒从业者,我们团队一直都有一个梦想,那就是在川渝市场成功打造一个口碑与销量双成功的一线葡萄酒品牌”。

  “我们父辈是做名白酒起家的,很多时候,我对于葡萄酒市场的观察都会与白酒做参考:
现在,进口葡萄酒市场的销售额与销售量继续强劲增长,而白酒呢?同期相比,增长百分比仅为个位数。这让我们一直在思考:为什么整个中国酒水市场那么大,葡萄酒占比并不高?在我看来,不是没有足够的需求,也不是没有好的产品。最重要的原因是——缺乏超级品牌。在我看来,原因有三点:第一,与白酒不同的是,当运作模式不符合本土市场实际情况时,就失去了孕育超级品牌的土壤。比如很多人的思路是做全国总代,觉得我一定要把产品握在自己手里,但对于葡萄酒来说,这样大的方式难以集中优势资源做透市场、做强品牌。第二,忽视零售,品牌没有真正进入消费者的日常生活中。第三,葡萄酒过分强调专业知识,抬高了消费门槛。很多大众消费者就觉得,白酒喝的是热闹,葡萄酒喝的是曲高和寡,这就走进了误区。”

  现在,在酒行业普遍回暖、零售业开始复苏、市场向品牌集中、落后产品被淘汰的背景下,我们的思路是:省代进口,掌控终端,靠近消费者,控价分销。当承接了雄厚财力与资源的新一代酒老板不断接棒,他们却表现出了这样的特点:敢创新,有思路,喜欢“抱团打群架”。说到这里,肖钦月点头说:“所以我们的方式很简单,就4个一战略,一个好品牌,一个好团队,一个好市场,一群好的合伙伙伴。”

  很多人都觉得这样的思路有些“简单粗暴”了,但肖钦月接下来的分析让人值得思考:

  1.我们不打全国化,就深耕区域市场。作为中国西南地区的经济核心和交通枢纽,川渝具备辐射整个内陆地区的能力,同时川渝两地人口约占全国总人口数的8.2%,重庆和成都又分别是全国人口数排名第一和第四的特大城市,并且拥有内陆地区第一流的消费能力和消费文化氛围。而在中国只要谈及酒类消费文化,川渝地区消费者无疑是最有发言权的人群之一。仅四川一省的传统白酒制造业产值即超过千亿,占全国比重接近30%。在葡萄酒细分市场,特别是进口葡萄酒领域,川渝地区的发展在全国看来仍属于第二梯队,有着长足的发展空间。

  在葡萄酒的喜好方面,川渝地区消费者普遍认可法国葡萄酒的高品质。但在此基础上,我们还急需协助消费者建立起一个结构性的认识,建立一套对法国葡萄酒的参照体系。这套体系必须足够清晰、鲜明、简单易懂,而且更重要的是有足够的权威性和代表性,让消费者有机会“从头开始”,完整全面地认识法国葡萄酒。

  2.在渠道拓展、店面建设和品牌推广方面,我们在传统的操作模式之外也做了一些新鲜的尝试:例如正在搭建的订单IT平台,利用互联网工具提高订单和配送效率;建立自营的零售门店等。

  3.树立价格标杆。此次引入川渝市场的12款产品的价格集中分布在100元/支到400元/支的区间内,在三款主推单品中,悦宜系列干红主要针对初次接触葡萄酒的入门级消费者,世家系列波尔多适合对葡萄酒有一定了解的中级消费者,而优选系列梅多克则专门面向4.触达消费者。大家可以在川渝地区最大的的酒类连锁零售系统和地区性商超卖场系统里便捷购买到“卡思黛乐家族”品牌多款产品,而除了常规的零售门店,我们还计划在核心商圈和商业中心开一系列主题快闪店,和年轻消费者一起把品牌“玩”起来。

  最后,肖钦月依然笑着说:“希望能够搅动川渝地区的‘一池春水’”。当进口酒品牌巨鳄牵手酒业世家,他们之间会碰撞出不一样的火花吗?我们拭目以待。

 

责任编辑:
许洁依
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