1　吸引同频：年轻团队的内容哲学

　　大学毕业后，刘溪便进入“红酒世界网”从事内容相关的工作，可说是见证了中国葡萄酒行业快速成长与变革的阶段。之后进入“红酒百科全书”，期间她也接触了采购和选品等不同的工作内容，2020年于勃艮第深造后，她将目光投向短视频与直播带货——2021年11月，酒零后正式创立，并迅速在这一波短视频的浪潮中找准了自己的位置。

　　“我与大部分的人的看法不同，我认为短视频的兴起反而有助于葡萄酒的普及，许多的内容虽然较于碎片化，但却能把过往高大上的葡萄酒知识从专业课堂推入生活情景，更加接地气。”刘溪说。

　　走进酒零后的直播间，很快就能感受到他们的表达方式与传统葡萄酒营销截然不同。酒零后清楚地意识到：这一代消费者最在意的是“有用 + 有趣 + 真实”。他们不做高高在上的教育，而是用轻松自然的直播方式，把葡萄酒带入日常。

　　刘溪也坦言，“吸引所有人是不可能的，我们只需要吸引同频的人。” 这是团队的内容哲学，也是通向成功的策略——做自己。“一个好的 KOL 不需要讨好所有人，而要用自己的价值观连接那群真正懂得自己、也愿意相信自己的用户。”在这种理念下，商业变现与内容种草并不冲突，而是内容沉淀过后自然产生的结果。

　　而这也造就了酒零后“多元”的直播方式，在平台中可以看到刘溪专业的品鉴、小酒活泼的互动、李楠的扎心调侃。刘溪也进一步分享道，“不同平台之间的差异也决定了内容策略的不同。抖音偏娱乐化，需要节奏、氛围与互动；小红书则更适合硬核讲解，是更理性的用户群体。我们也会根据不同平台的特性决定我们的内容调性。”

2　消费画像：从了解客户到满足客户

　　酒零后的核心消费画像，集中在 30–50 岁的一线与新一线城市人群：他们具备较强的消费能力，也已建立起一定的饮酒经验与审美体系。凭借持续输出的专业内容、真实体验分享与高频互动式直播，酒零后在很大程度上建立了与用户之间的信任关系，并显著提升了转化效率与用户粘性。

　　“我发现如今消费者更关注‘我喜欢什么’，而不是‘别人认为什么好’。”刘溪总结自己的观察。“中国葡萄酒消费，正在从过去以‘送礼’为主，逐渐转向‘自饮’和‘悦己’，更多是为了满足自己日常饮用的需求，在口味选择和对新奇风味的探索中获得快乐。”

　　在她看来，这群消费者还有一个非常突出的特点：粘性强、复购率高，而且在消费节奏上并不存在明显的淡旺季区分，饮酒已经成为一种稳定而自然的生活习惯。这也使他们成为酒零后体系中极具价值与确定性的核心用户群。

　　如果说上一代人买酒的逻辑更多围绕着面子、送礼和社交属性展开，那么新一代消费者的判断标准则已发生根本变化。他们对自己的味觉偏好有清晰认知，对价格不再盲目敏感，对品牌也不再迷信权威，而是更在意：在不同生活场景中，这瓶酒能否让自己感到“舒服”。

　　一群“相信自己味蕾”的消费者正在成长。“爬山时开一瓶香槟”“下班后在家喝一杯小众干白解压”“朋友聚会时顺手拍个小红书打卡”——这些看似零散的新场景，在刘溪看来，正共同勾勒出中国葡萄酒消费从仪式走向日常、从炫耀走向自我取悦的新范式。

3　直播卖酒的挑战：信任与选品策略

　　尽管外界常常把直播电商视为一门“流量生意”，但在酒零后看来，卖酒的核心从来不是获客，而是建立信任。用户天然会担心真假、储存、物流和是不是行货等问题，而酒零后要做的，是用专业度一点点消解这些疑虑——展示团队背景与科班训练，呈现选品逻辑与仓储体系，让消费者明白：这不是一个随意带货的账号，而是一群真正把葡萄酒当作长期事业来经营的人。

　　与此同时，刘溪也观察到消费者偏好正在快速变化。干白正在成为绝对主流，占比已接近六成，这种变化也直接反映在酒零后的选品策略上。一方面，团队依然会保留名庄酒和具有收藏价值的“大酒”，满足部分用户在重要场合或长期配置上的需求；另一方面，他们更愿意根据用户口味和趋势判断，把兼具性价比与审美价值的小众精品酒推荐给消费者。

　　刘溪举了一个例子：此前她在斯洛维尼亚进行产地溯源时，将一款来自冷门产区的长相思带入直播间，最终意外“卖爆”——这是过去几乎难以想象的场景，也折射出中国消费者对小众精品酒的开放度正在迅速提升。

　　在选品与服务上持续深耕，再加上对用户需求的精准理解，让酒零后得以在扩大触达的同时，沉淀更高质量的核心人群。在今年大环境整体偏冷的情况下，尽管增长节奏有所放缓，但团队的销售仍保持稳定发展，如刘溪所说，“进入了一个更健康的稳态期。”

　　也正因如此，酒零后对未来依然保持乐观。刘溪判断，线上卖酒的空间仍会持续扩容，更多不同性格、不同表达方式的主播会涌现，让葡萄酒行业变得更加多元、有活力。

　　最后谈到想进入这个行业的年轻人，刘溪的建议看似简单却极为关键：“你得真的喜欢葡萄酒。”在她看来，门槛从来不只是知识或技巧，哪怕是性格内向的“I人”，也完全可以在社交媒体上找到属于自己的表达方式。真正重要的，是是否发自内心热爱这件事，以及，愿不愿意用心走一条长路。

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