【商道】(3)由西往东:中西美酒交流的友好使者
发布日期:
2017-05-09 09:07:17
来 源:
中国葡萄酒信息网
作者:
申延玲
  由西往东美酒公司(East Meets West Fine Wines,简称EMW),成立于2003年,总部设在上海。“由西往东”这个名字承载了创立者的梦想:把对葡萄酒的热爱带到中国并与中国的葡萄酒爱好者们一起分享葡萄酒的文化并把全球优质佳酿引入中国市场。随着中国葡萄酒市场的发展,公司也致力于对外传播中国本土葡萄酒,堪称中西美酒交流的友好使者。近期,中葡网记者有幸采访到公司首席执行官爱德华,来听听他们在中国市场上的成功故事!

【商道】(3)由西往东:中西美酒交流的友好使者

由西往东美酒公司(EMW)首席执行官爱德华(Edouard Duval)

  传承与专注创造非凡

  由西往东美酒公司现任首席执行官爱德华,来自于有150多年历史的杜洛儿香槟家族,2006年他在OIV葡萄酒管理硕士班毕业后,便与好朋友毕高汉一起加入了由西往东美酒公司,并在短时间内带领由西往东成为大中华地区行业领导者之一。成立之初到现在,EMW专注于与全球知名葡萄酒产区内品质超群、家族拥有的酒庄合作。目前,EMW已成长为一个拥有职工超过200人的葡萄酒公司,通过其大中华区的5个办公室和13个代表处服务超过3500位客户。快速发展的背后,让我们看到了EMW专业的力量,并由此成为了行业佼佼者!

  爱德华介绍说,“在中国经历了14年的业务发展,我们独家代理了全球最著名葡萄酒产区的70多家酒庄,它们来自12个最重要的葡萄酒生产国。我们现在有18个分支机构和代表处,遍布中国大陆、香港和澳门,有着最强大的分销网络,市场覆盖超过150多个城市。去年我们再次被WINE100授予“最佳葡萄酒进口商”,这是我们自2011年以来连续六年获得此称号。凭借我们的产品质量、我们团队的经验,当然还有我们高端的服务,由西往东成为了公认的杰出进口商之一。”

  自去年开始,中国葡萄酒市场又出现强劲增长。EMW的产品销售增长明显,在不同渠道、不同城市都有体现。爱德华说,“我们的目标是继续增强我们的产品组合,与精品葡萄酒生产商,像Catena Zapata, Kooyong, Fourrier, Dugat-Py开展合作。对于烈酒产品,我们将与御鹿(Hine Cognac)合作。我们也在为团队发展新的办公室。”

留世、九顶大师班活动 

  缘何钟爱三大国产酒庄

  目前,EMW独家代理了留世酒庄、九顶庄园和天塞酒庄。提起这三大酒庄的名字,在行业内也是小有名气的,来自宁夏、山东、新疆三个中国知名葡萄酒产区,而且也是当地代表性的精品酒庄。

  谈到国产酒品牌运营经历,爱德华说,“我们一直有这样的一个目标,推出国产葡萄酒产品组合。我们希望挑选出的是最好的葡萄酒生产商,来自中国最有代表性的葡萄酒产区,以此向市场传达一个很重要的信息,中国能够生产出具备国际标准的高质量葡萄酒。同时,这也是一种很好的传播、教育方式,吸引更广泛的人群对葡萄酒产生兴趣。实际上,我们花费了很长时间来寻找合适的合作伙伴。对于我们所选择的中国葡萄酒品牌,我们倍感自豪。我们现在还把产品出口到了世界各地。”

  在众多国产品牌当中,为什么选择了这几家呢?爱德华坦然,这经历了一个长期的过程。他到访了中国几乎所有的葡萄酒产区,参观了100多家酒厂。爱德华与留世酒庄庄主刘海的相识算是因共同理念而结缘。那时酒庄的葡萄大都卖给其它酒厂,酒庄自己酿造的葡萄酒很少。“对于留世酒庄葡萄园独特的地理位置和所酿葡萄酒的质量,我非常认可。经过几次会面和讨论,双方有相同的愿景,希望共同打造成一个独特的酒庄,目标是生产出能够代表宁夏的最好的葡萄酒。”

  2014年3月27日, EMW宣布了与宁夏贺兰山东麓留世葡萄酒庄签订“留世”葡萄酒在大中华区的独家经销权。而后,2016年5月20日,宣布了与新疆天塞酒庄在大中华区的合作。在酒庄第一个年份的时候,经李德美教授的介绍,爱德华也实际到访了新疆天塞酒庄。天塞葡萄园的质量、设备以及陈立忠带领下的非常专业的团队让他印象非常深刻。经过几年的发展之后,天塞葡萄酒展现出了非常大的潜力,产品的一致性非常好。在EMW的国产品牌中,天塞很好地代表了新疆产区。山东的九顶庄园也是其非常重要的伙伴,九顶庄园珍藏赤霞珠2011获得了很大的认可,九顶庄园也是一个伟大的项目,也是非常不错的酒厂,而EMW在国内外也非常成功,双方的合作顺理成章。

留世酒庄葡萄酒展示

  扎扎实实 专注品牌运营

  目前,留世酒庄在国内外都有了一定的品牌知名度,海外市场也不断在拓展。由西往东在这当中起到了怎样的作用?谈到与留世酒庄的合作,爱德华透露与留世酒庄的合作有些不同,双方之间合作紧密、融洽。EMW提供了一些帮助和咨询,诸如在葡萄酒产品方面,起好了品牌的英文名字、酒厂的视觉识别以及不同葡萄酒产品的细分和价格点。他说,“留世酒庄无疑是我们非常亲密的合作伙伴,我们在酒标创建、视觉识别、不同包装以及围绕产品的所有宣传材料、整个分销以及品鉴活动都保持密切合作,刘海和他的团队也给予很大支持,在我们共同努力下得以让留世酒庄的葡萄酒遍布中国市场,面向餐厅、酒店、终端消费者和高端零售商店。”

  同时,爱德华指出,“但最重要的是刘海和他的团队知道怎样从他们的葡萄树那里获得最好的葡萄,因为他们管理自己的葡萄园已有很长一段时间了,他们的葡萄质量也早已远近有名。所以,最基本的一点就是不要用酿酒手段去破坏葡萄和葡萄树本身的质量。酒庄所在位置有很多西夏文明和历史故事,离着西夏王陵和西夏城很近。这些重要的元素可以让留世酒庄与众不同,能够在众多酒厂中脱颖而出。然后我们就从中挖掘出了能够真正突显酒庄个性的东西,并向消费者进行有效的传递。”

  我们了解到留世酒庄产品已出口到香港、澳门、新加坡、马来西亚等国际市场。留世酒庄庄主刘海介绍说,“与由西往东合作以来,品牌的高度得到了很明显的提升,销量也在逐年增加,而且是比较稳定的增长。酒庄目前年产量4万瓶左右,销售主要以酒店餐饮客户和经销商客户为主,去年销售额一千万左右,出口占10%左右。”但爱德华强调,“实际上,这仍然是一个长期的过程。我们做出口,是因为有很多国际酿酒师和葡萄酒作家对这些葡萄酒非常感兴趣,他们在中国品尝过或听说过。因为我们在香港和澳门有办事处和分销网络,所以就先从这两地做起。我不得不说那时我也有点怀疑,中国本土葡萄酒在香港、澳门米其林星级餐厅将如何建立起他们的声誉。但品牌认知和市场反馈情况是非常好的,大家都对中国葡萄酒的质量印象深刻,然后产品很快进驻香港和澳门最好的餐厅和酒店,这给我们发展出口市场带来了很大的信心。”

  “但我们是以缓慢,非常谨慎的方式运作的,因为首先留世酒庄的产量非常有限。再是中国葡萄酒的生产成本是很高的,所以出口价格实际上非常高。相比全世界一些优质的葡萄酒,我们肯定需要做大量的工作来证明就葡萄酒的质量而言价格是合理的。人们需要尝试了这些葡萄酒才能理解它的价值。所以,我们首先开发了亚洲的新加坡、马来西亚、菲律宾,现在我们也在开发英国、德国和法国市场。在五星级酒店和餐厅都有中国菜,这些地方也希望有一些质量非常好的中国本土葡萄酒。”

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  用激情成就心中梦想
 
  面对进口葡萄酒的竞争,开创国产葡萄酒品牌的市场无疑有一定难度。EMW不仅是有胆识、有战略的,还靠着对葡萄酒的那份激情,以务实精神,一点一点从基础做起,逐步稳打市场。

  对于国产品牌的运营,EMW有着怎样的营销推广途径和运作经验呢?爱德华总结道,“实际上,运营中国葡萄酒品牌以及做好市场上的营销,由西往东是有信心、有战略的。这非常类似于运营我们的国际产品组合,因为我们的中国葡萄酒是可以与进口酒相提并论的,它们的质量也是非常的好,不仅可以在中国销售,也可以营销到世界各地。所以,我们的国产葡萄酒营销理念和进口葡萄酒是一致的,优秀的团队、产品来自酒庄自己的葡萄园。面向的是与进口酒一样,相同的渠道和相同的人群。当然,这做起来并不容易,特别是在一些高级餐厅。很多葡萄酒教育者和侍酒师加入到了我们的团队。葡萄酒爱好者想体验来自国外的更优质的精品葡萄酒,现在他们也开始认可中国本地生产的葡萄酒质量。”

  他补充说,“关于中国葡萄酒的品牌推广,我们运用的是同样的方式,诸如葡萄酒教育、品鉴、活动和葡萄酒消费者群体的交流,让他们知道我们的中国葡萄酒品牌。当然我们也通过中国丰富的美食文化来传播,人们可以用中国葡萄酒搭配中国美食。另外,还有重要一点就是与所有的媒体、侍酒师保持紧密联系,让他们知道在市场上完全可以找到一些非常好的中国葡萄酒。当他们向中国消费者和其他来华访问的人士推广这些葡萄酒时也应该感到自豪。”

  庄主刘海谈到双方的合作时,对由西往东做如此评价,“我觉得由西往东不是一个简单卖酒的公司。跟其它几家进口商相比,由西往东更像是一个认真做品牌的公司、更愿意等待和付出,而且在国内酒店餐饮渠道他们是最专业的,不像其他进口商他们不负责培养品牌,而是等品牌行成一定的知名度以后挖品牌,这是我比较看重的。能取得如此大的成功与双方的付出是分不开的,我们更像是一对走过风雨的好朋友。”

  合作对双方来说都是非常开心的,仅在几年的时间便取得了不错的成绩,对此爱德华说,“我认为,路还很长。这是一个长期的工作,即使我们现在得到了认可,在中国和海外收获了很多积极的反馈。但葡萄酒行业不是短期市场。它需要长期的,这样一致性的坚持下去。”当问到未来是否会考虑更多的国产品牌?他说,“我们的首要目标是继续发展好这些合作。我们仍然会关注中国本土葡萄酒的发展情况,当然还有一些其它有趣的葡萄酒产区,诸如云南、河北或北京周边。一些酒庄可能会在计划当中,但不是现在。我们这些成功的取得,我想主要是因为我们对葡萄酒充满着激情,同时我们对中国本土葡萄酒生产和我们中国的合作伙伴也都特别关注。建立起这些中国葡萄酒的全球认可将是我们最大的成就。”

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