企鹅团创始人兼CEO王胜寒:消费者的不安全感其实是最大的竞争优势!
发布日期:
2017-03-20 09:47:22
来 源:
酒业家
作者:
酒业家
  第三届进口酒市场趋势高峰论坛于昨日下午在成都香格里拉酒店四楼活动A区召开,企鹅团创始人兼CEO王胜寒做主题演讲:进口葡萄酒大品牌的新时代。

企鹅团创始人兼CEO王胜寒:消费者的不安全感其实是最大的竞争优势!

  我们公司刚做了两年的时间,做红酒自媒体起家的,是拥有全国最大的葡萄酒付费会员组织,会员的复购率达到了百分之80以上,人均的年消费达到了5000元以上。

  不仅是做精品葡萄酒,现在我们也开始尝试平价葡萄酒,两三个小时可以卖大几千瓶的数量,所以说今天我想分享的也是我们在C端的经验,每天不断思考消费者需要什么,如何影响他们的消费决策。

  总的来说消费者对进口葡萄酒非常迷茫,很多消费者搞不清楚也不想弄清楚,大多数人认识的葡萄酒品牌不超过3个,但是其实在90%以上的消费场合里头,葡萄酒它其实都不是一个强口感依赖型的产品,所以在这个品类里头你最多只能够有两个品牌。

  针对消费者记不住葡萄酒名字的问题,我相信最好的,在过去的时代里头的解决方案方法或者说未来也会是持续的一个传统的一种方法就是评分。

  如果说以销售为导向,怎么让消费者听我们说买什么他们就买什么,从痛点入手,很多人对于酒的价钱都有不安全感,消费者也开始认识到扫码价没有意义,市场参考价真的是这么多钱吗?这个酒送人档次够吗?大家也越来越意识到不是所有的波尔多都代表着高大上,所以说你买的酒、你挑的酒是不是能够符合一个基本的品味也是一个痛点。

  消费者的痛点可以总结为价位上的不安全感和品位上的不安全感,而这两个不安全感都造成了消费者的挑选成本极其高。但是消费者挑选成本高的同时,其实也意味着一种机会,因为只要你可以解决它价位和品位上的这种不安全感,那么你就拥有了一个最好的壁垒,消费者会对你非常的依赖。对于消费者来说他没有事时间去辨别太多的是非对错,只要你这是对的就可以了。

  如果说我们要是把这个痛点做一个人群上的细分的话,我会非常简单粗暴地把它分为两个人群,一个是精品葡萄酒人群,一个是平价葡萄酒人群,其实精品葡萄酒人群,我觉得现在在国内还是一个比较小众的市场,近十万人的一个体量。当然了他们的消费力度也非常的大,可能会更偏重品味信任感,其实这个人群是对价位非常敏感的,但是只是从他们挑酒的逻辑上面来说,品类是一个最重要的指示标,另外一块其实我觉得是真正的主流市场,也就是平价的葡萄酒人群,对他们来说价位上的信任感更重要。

  我认为真正最好的显示品位的方法,就是要告诉用户或者让用户知道你懂,而且不光是知道,你得让他们感受到你懂,怎么样它们感受到你懂,就是你可以带着它们去玩,你可以真正的去服务他们。所以说我认为服务的最好的方法或者带着他们玩最好的方法就是通过三个关键点,内容、社群和选品。

  那么在内容这件事上就是你一定要真正的放下那一颗想要赚钱的心,然后有一说一、一五一十的把葡萄酒世界里头的这些门道告诉他们。就是要告诉他们这个木塞就是比那个木塞要贵,大区就是没有这个子产区要好,语言上面一定要非常的朴实无华,让他们感受到你是真正的一个懂的人,并且是愿意去放下身段的一个人。

  社群的价值,毋庸赘述,这是一个非常好的增加用户粘性的方式,而且更关键的一点是很多的用户,其实它也不一定想要了解这个内容,他也不一定想有时间去猜参加各种各样的这种品酒的活动,我觉得至少有80%的人他是完全不关注你的内容,也不关注你的社群的。可是通过做这件事情本身,你让他感觉到了你在背后有这么一个生机勃勃的强有力的一个活的体系的一个支撑。

  我们最早是做红酒自媒体的,这个其实也是我两年前开始创业的一个初心,就是当时希望能够做成中国最好的葡萄酒入门内容,因为我看到了当时就整个葡萄酒知识来说,这是一个非常晦涩复杂的一个世界。

  如果大家感兴趣看的话可以去醉鹅红酒日常,一定会和你平时看到的讲葡萄酒的方式非常的不一样,没有大城堡,没有晚礼服,这个东西本身就是我们开始积累粉丝的一个工具,但是我们也希望未来我们的内容可以做的越来越品牌化,并且不光是布局在视频这一块,同时还可以占领各个主流知识渠道的葡萄酒内容的头部,包括像音频内容,现在我们也是国内最大的音频网站、音频APP喜马拉雅付费栏目的top10,所以在接下来我们也会做音频,出书,我们也希望能够占领书店里葡萄酒上面最畅销的部分,所以未来的话希望能够做一套完整的红酒入门体系,包括新媒体内容出版物和以及刚才还没有提到的线下课程。

  最后关于选品,我在选品事情上——当然一个大的一个定位是我个人亲自挑选——淘汰率是非常高的,但是同时我们在不同的选品线上面都有非常清楚的定位。

  我认为其实传统的这种商业模式里头每一个其实都有一些弊端,都是我们想要去避免的,所以我们其实也确实是能希望能够走出属于我们自己的一个新的模式,那像传统的一些渠道,我觉得可能困难在哪,比如说精品酒的代理贸易,尤其对我们这样的新的公司,你其实是很难完完全全把供应链掌握在自己手里头的。

  其实从整个的未来我们模式上面的销量上来说可能评价就会占到80%样子,所以今天跟大家分享这些,非常感谢酒业家。

责任编辑:
许洁依
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