“酒水经销商今后的发展方向是，搭建自己的酒水销售平台，以专卖店连锁经营方式，实现酒水销售从产品品牌向服务品牌升级，进而使厂商和经销商之间的关系从博弈走向共赢。”在近日的一次酒水渠道峰会上，一位酒水经销商提出了这一观点。这也表达出了众多酒水经销商的共同心愿。

    　中国酒水行业的经销代理制，实质上造成厂商和经销商之间互相博弈，难以同舟共济。“双方的关系不平等，经销商即使做得再好，但‘抱大的孩子不是你的；牛气的厂商想不要你就不要你了。”一位酒水经销商这样抱怨，这种关系使双方很难齐心协力打造品牌，“与其他行业相比，中国的酒水经营落后很多年，处于三流水平。”

     国酒专卖意在控制货源以保利润最大化

    　提起酒水专卖店，相信很多人对街边常见的素有“国酒”和“酒王”之称的茅台和五粮液专卖店都有印象。大红的色彩和简陋的装修，像小卖部般的门脸，常令人产生疑惑——我们尊贵的国酒和酒王居然在这样的地方出售？但就是在这样的地方购买茅台、五粮液，才能“保真”。

   　据了解，茅台、五粮液的专卖店，大多数是经销商通过厂家授权开设的。在五粮液的网站上，详细地列出专卖店加盟的标准。尽管开设专卖店，申请公司的注册资金高达百万元，但业内人士说，这个标准并不算高，要获得申请许可，非得有很硬的关系。

    　“对于茅台和五粮液来说，专卖店并不是他们销售的主渠道。”酒鬼酒股份公司的一位负责人说。这些企业靠他们的品牌强势，产品销路不存在问题，企业开专卖店是为了品牌宣传，但实际上是让经销方有个供货保证。

   　 随着人们消费日趋高端化，高端白酒的市场需求不断增加，市场上假冒产品也不断出现，这使消费者更信任专卖店销售的产品。但与日益高企的酒类消费能力相对应的是，五粮液的年生产能力为45万千升，茅台2007年产能刚刚达万千升。品牌白酒的产销能力导致市场资源紧缺的现状。

    　专家指出，受供求关系的影响，成熟品牌形成卖方市场，企业由品牌扩张转向资金运作，是为了追求更大的利润。

      红酒专卖为传播文化、扩大消费群体

    　完全不同于国酒专卖店，国内为数不多的葡萄酒连锁专卖店除实现真正意义上的连锁经营之外，在店面风格和档次上明显高出很多，精致而富有品位，使人很容易产生信任感。

    　在北京的高档商务区亮马河畔的昆仑汇地下一层，专门销售进口红酒的富隆酒屋非常引人注目。透过落地玻璃窗，酒屋内的陈设一览无余。原木色的酒架上摆满了琳琅满目的产品，水晶吊灯下，红色镶边的沙发和古典风格的茶几透露出更多闲适优雅的气息。这是澳大利亚富隆国际酒业公司去年6月新开的酒屋。酒屋里的葡萄酒价格，最低的一瓶只有五六十元，最高的达6万元。

   　 据了解，富隆酒业通过加盟连锁的方式，已在全国30多个城市开设80多家包括酒窖、酒屋和酒坊在内的葡萄酒专卖店铺。

   　 与富隆一样，经营进口葡萄酒连锁专卖店的，还有来自广东的骏德酒业。骏德酒业早年从事葡萄酒进口贸易，从2001年起，在广州开设第一家酒行。经过数年的发展，目前骏德酒业已在全国各地开设40多家连锁店。骏德酒业要求加盟者严格按照骏德专卖店的设计，进行装修和运营，对服务培训也有很多要求。与此同时，他们每个月都会举办各种形式的评酒会，宣传葡萄酒文化，帮助专卖店发展新客户。据了解，目前，通过专卖店卖出的酒，已占骏德酒业葡萄酒总销量的35%左右。

   　 富隆、骏德这样的葡萄酒连锁专卖龙头在加速扩张的同时，各地葡萄酒酒行、酒廊发展也很快，有些知名连锁机构已在多个城市开店，而且门槛越来越高，许多国产葡萄酒根本上不了它们的台面。

      能否成为主流终端取决于是否突破传统模式

   　在国外，酒廊、酒行等形式的酒类连锁专卖店非常普遍。这些终端非常专业，相当一部分酒是通过这个渠道售出的。在国内，骏德、富隆等酒类专卖店通过顽强的扩张，开拓一片新天地。目前，已有20多家投资商准备投资这个渠道。“中国葡萄酒的专业终端通路将应运而生！”一位投资者对这一业态的前景很是看好。

   　 朱跃明的公司是浙江省最大的酒类经销商之一，2006年销售额达12亿元左右。2005年，他尝试开设“久加久”酒水经营连锁店，目前已发展到20多家，全部为自营店，销售包括白酒、红酒、啤酒在内的1000多种酒。朱跃明说：“以前渠道是人家的，现在建立自己的平台，打造自己的服务品牌，肯定都会从源头进货，进行专业管理，保证产品品质。”他认为，建立自己的销售平台，不仅利润空间会增加，也利于经销商立足长远发展，形成稳定而可持续的发展通道，不会轻易被厂商和渠道所左右。

   　 “酒类连锁专卖店能否成功，将取决于资金投入和其盈利能力。”朱跃明认为，消费者对这种业态的接受程度将直接影响最终的结果。如何突破传统模式，通过前期投入，形成专业化管理和优质的服务体系，获得消费者的信任，是这种业态成功与否的关键。