著名葡萄酒品牌法国卡斯特在中国葡萄酒市场掀起的一股代理权风波，将卡斯特品牌推向风口浪尖，也将其在华唯一总代理东海鑫业董事长李伟革推到聚光灯下。早先并不被外界所熟知的李伟革是何许人？缘何能两度取得卡斯特信任？倒卖土特产的“小贩”、将张裕引进北京的“第一人”、进口葡萄酒渠道变更见证人、被卡斯特集团主席誉为：“真正能把卡斯特做好的唯有东海”……这些称谓更为李伟革增添了一层神秘色彩。
   
　　11月13日，李伟革接受记者专访时说，成功营销一个品牌没有什么独门秘籍，靠的是脚踏实地、认真、肯琢磨。而他下一步目标是，未来几年要把卡斯特打造成在华“洋酒”第一品牌，年销量超过600万瓶。不过，在各路“洋酒”加速抢滩中国的形势下，李伟革的目标能否实现，还需时间以及市场来检验。

　　贩卖土特产掘得第一桶金
   
　　李伟革是山东烟台人，出乎很多人意料，一开始，他并没有涉足任何酒领域，而是靠“小打小闹”的生意起家，用他的话说“代理张裕之前没有做过正儿八经的生意”。
   
　　军人出身的李伟革，上世纪90年代初退役后，被分配到了机关单位，有了人人羡慕的铁饭碗，但“不安分”的李伟革并不满足喝茶看报的现状。当时，刚刚出现“下海”现象，胆大的他毅然辞去“铁饭碗”，选择下海经商，这在很多身边人看来是非常不理解的事。不过，爱琢磨的李伟革认为，人的一生不能总平平淡淡，要勇于尝试新鲜事物。
   
　　“山东有很多土特产，鱼、海产品、苹果、梨，那时就觉得北京是个大市场，于是我就开始倒腾贩卖土特产进京。”那段“小贩”经历，让李伟革经历了一路坎坷。倒卖土特产的时候，资金并不多，为了能早点摆上摊，凌晨3点起来拉货是常事。海鲜、水果保质期短，遭遇变质、退货，对李伟革来说，也是家常便饭。
   
　　没有天时、地利与人和，贩卖土特产那几年，完全靠硬打硬拼，李伟革积攒了人生第一桶金。他开始思索着，必须选择一个有延续性的行业去做了。

　　初涉红酒业土办法破局
   
　　进入红酒领域，完全是机缘巧合。“也是得到一个朋友提示，倒腾土特产可能难成大规模，北京酒店这么多，张裕在北京又没有代理商，为什么不代理张裕呢？”李伟革一琢磨，葡萄酒市场正呈抬头之势，有市场前途，可以试试。如今葡萄酒市场每年都以15％—25％的速度递增，越来越多的人喜欢葡萄酒，也证实了李伟革当时的判断。
   
　　1998年开始，李伟革代理张裕葡萄酒，攻打起北京市场，这也是其首次涉足葡萄酒领域。要知道，当时在北京，长城、王朝两大葡萄酒品牌牢牢占据着半壁江山，来自山东的地方品牌张裕如何与两大巨头抗衡？
   
　　与倒卖土特产相比，卖红酒可要更加讲究策略。“开始进北京特别难，酒店不买账，不要钱送到酒店求着人家，酒店都不愿意要。”业务员一批一批的换，仓库堆着大量的货，这让李伟革犯难了。
   
　　李伟革这样说：“做事情还要想办法，想别人没用过的办法，要付出时间和辛苦。”一咬牙，他想出了一个“土办法”：每天下午请所有业务员吃饭，以友相待，不谈工作，而且天天喝张裕葡萄酒。整整一个月，硬是把业务员稳定住了，而且激励了他们的拼劲儿。
   
　　“这个办法好使，业务员都拿出浑身解数来推广，从那开始张裕的销售便慢慢地好起来。”李伟革说，仅仅一两年时间，京城每家知名酒店都有张裕出售，伴随销量的逐月上涨，他的销售团队也由七八个人壮大到了几十个人。而至今，李伟革仍然保持着爱和员工一起吃饭的传统。
   
　　东海鑫业的员工们无不佩服李伟革掌握市场的超人能力以及过人的营销才干。这个葡萄酒“门外汉”靠着闯劲儿与“土办法”，硬是让张裕取代了强劲对手王朝，并最终形成了主要由长城、张裕两强对垒的格局。

　　结缘卡斯特与张裕遗憾“分手”
   
　　去年4月，来自法国的葡萄酒顶级品牌卡斯特宣布，东海鑫业成为卡斯特原装葡萄酒在中国的唯一战略推广商。而此前，卡斯特的合作伙伴一直是张裕，早在2001年，卡斯特就和张裕“联姻”做起了合资品牌。
   
　　卡斯特离开张裕转向东海鑫业的举动，引起了业界对这场“三角恋”的无数猜测，这被业界认为是卡斯特和张裕分道扬镳的标志，也被认为是洋葡萄酒路径转变的又一标志。
   
　　李伟革说，东海鑫业与张裕一直是很好的合作伙伴关系，而代理卡斯特后，由于两个是竞争的品牌，不得不和张裕遗憾“分手”。不过他坦言，卡斯特在中国能打开市场，张裕的功劳太大了，卡斯特是借助张裕渠道打开了知名度。至今在李伟革的办公桌上，依然摆放着标有“张裕”字样的酒桶工艺品，在其办公室酒柜里，也珍藏有张裕葡萄酒。
   
　　得到卡斯特的青睐，缘于东海鑫业过人的业绩。作为张裕在京的餐饮市场总代理，李伟革也负责张裕卡斯特合资品牌在京的销售，并且迅速取得了在全国市场第二名的成绩。从2006年开始成为卡斯特在中国的独家代理商后，仅用半年的时间，东海鑫业将卡斯特推向了全国70%－80%的市级市场，除了青海、西藏、新疆，全国都有东海鑫业经销商的身影。去年，卡斯特销量近百万瓶。有了这样的战绩，不难理解，为何“代理权之争”事发后，卡斯特依然继续选择东海鑫业做其在华唯一总代理。

　　卡斯特要成为“洋酒”老大
   
　　现在回过头来看这场代理权的争夺，李伟革说，这反而是件好事，一定程度上扩大了卡斯特葡萄酒的知名度。
   
　　目前，李伟革已经订好了下一个目标：两到三年内，扩大销售渠道，提高卡斯特品牌影响力，向每年600万瓶的销量冲击。“如果没有意外，比如像去年争代理权的意外，销售600万瓶不是难事。”李伟革很有自信，据其透露，目前除了西藏以外，发达城市以及省级重点城市已经达到90％的铺货率。
   
　　今年，李伟革的销售目标是150万瓶，目前已经完成了100万瓶。东海鑫业跟卡斯特的和约是到次年的3月份为一个年度，目前正是销售高峰，到明年的3月份，完成150万瓶轻而易举。现在，李伟革已经引进了9款卡斯特葡萄酒，马上将增加四五款中高端产品，其中就有专门针对女士开发的葡萄酒。“这几年，‘洋酒’进入中国的不再少数，但很多都没走品牌运营之路，明年肯定会有很多‘洋酒’效仿卡斯特开始品牌运营。预计未来五年像卡斯特这样知名度高的‘洋酒’品牌应该有10个左右。”李伟革说，而卡斯特一定会成为其中老大。
   
　　李伟革深知，一个人的力量有限，成功要靠整个团队。现在他已经不再用“土办法”留住优秀人才，而是努力给员工营造出开心快乐的工作环境，让自己的团队有心气往前冲。