主持人：田野

　　嘉 宾：武克钢 （云南红酒业集团董事长）

　　武克钢，1952年出生于浙江杭州；1964年至1972年在湖北渡过了他的青少年时期，曾当过知青、工人和水手；1973年至1980年就读于北京北方交通大学，并获硕士学位；1980年至1987年在深圳蛇口特区工作，并担任蛇口特区副区长。1987年至1991年赴美留学，获美国密执安州立大学社会经济学荣誉博士；1991年在香港注册创立通恒投资集团。1997年在云南开发云南红酒业有限公司并任董事长。出生在建国初期的武克钢人生经历丰富，并历经多种生活角色的转换。然而在他所经历众多的角色中，最受关注的身份是云南红酒业集团的董事长。

　　田 野：各位好，欢迎收看《财智时代》。我现在是在云南省的弥勒县，这个地方离昆明市还有一百多公里的路程。我们之所以从湖北赶到这里来拍摄，是为了要采访我身后这一大片葡萄庄园的主人，他也就是我们这期节目的主人公。

　　田 野：在您今天成为一个投资人，企业家之前，您的经历非常复杂。当过知青、工人,后来还当过干部、学者。这些经历对于今天的您来说，哪一段经历看来是最宝贵的？

　　武克钢：应该讲我今天是过去的延续。对于我今天，最让我觉得受益的，还是我在做干部，或者不叫干部，在投身当时开放改革第一线，在蛇口那段工作经历。那个时候正好赶上的是“文化大革命”刚刚结束，刚刚开始开放改革，完全是一种无意识地把我推到了开放改革的第一线，推到了开放改革的前沿，几乎在风口浪尖上。那段的经历对我人生起了决定性地，或者是使我自己一生里面都定型在那个格调里边。

　　田 野：我们谈话的房子院墙之外就是你的葡萄庄园，是你的葡萄种植基地。你还记得自己第一次，1997年来看的时候，这个园子的情景吗？

　　武克钢：太记得了！1997年那个时候，是一个很偶然的机会，其实也不是带着投资的目的来的。当时我见到的这里，没有一寸水泥地，没有一间砖瓦房，一片荒废，几乎是一个西部无人问津的一个荒漠的被人遗忘的一个贫困的山区。

　　田 野：那么从那一次来看这个园子，到做出投资的决策，这中间用了多长时间？
　　武克钢：前后不到10天。

　　田 野：不到10天的时间！但是我们知道葡萄酒行业有一句老话，是大家公认的，就是长江以南是种不出酿酒葡萄的。而且当时国内的红葡萄酒市场上，已经有三个比较成熟的大的品牌。你为什么还会做出这种选择呢？

　　武克钢：我不是一个酿酒出身的，也不懂葡萄酒。我只是亲眼见到这里有这么好的葡萄园，这里有一座已经关闭了的酒厂，这里有一个渴望能够在这里酿出葡萄酒的历史故事。

　　田 野：你当时10天时间在这样一个背景下做出决策，是理性的吗？
　　武克钢：当时的投资是我口袋里自己弄一个小酒厂，喝自己酒的这么一个简单的想法而已。绝没有想到投到今天这种规模，今天这种品牌，完全没有想到。我只希望喝到一支真正的酒，喝到一支自己能够有把握是用葡萄酿造、灌装，喝到嘴里放心，仅此而已。所以我当时在很短的时间里，决定弄一个自己的，甚至是一个小的家族的酒庄而已。

　　【背景资料】快速反应是从一开始就有的。1997年4月，武克钢陪夫人从香港回云南省亲，他后来发现这次回家，完全不只是省亲那么简单，它给武克钢提供了新一轮的创业机会。在距离昆明车程两小时的云南红河州弥勒县，有着数千亩的葡萄园和一个废弃已久的葡萄酒厂，当武克钢站在一米多高的荒草丛里的时候，商人所特有的直觉和敏锐告诉他，这里充满了商机。因为他很清楚地记得，在上世纪90年代初，红酒业是如何疯狂弥漫在沿海地区的，经过自己初步地分析，并凭借自己对市场的把握，武克钢在最短的时间内下了最快的决定。之后所发生的一切像极了电影蒙太奇。1997年6月1日，香港通恒国际投资公司决定投资5000万元，与弥勒东风农场合资组建云南高原葡萄酒业公司，武克钢在协议书上签字后15天内，过千万资金便划进弥勒银行帐户；40天后，成套葡萄酒生产设备从欧洲空运到云南；50天后，弥勒葡萄园数千吨葡萄运入工厂；200天后，1998年初，首批云南红干红葡萄酒在市场亮相；5年以后，“云南红”红葡萄酒年产量5万吨，在云南本省市场占有率，已经达到了90％。

　　田 野：但是我们知道五年的时间，“云南红”在云南本省的市场占有率，已经达到了90％。应该对于一个新品牌来讲是很好的成绩，可是也有人说，这是因为有地方保护主义在其中起到了作用，是有这样的原因吗？

　　武克钢：可以这么讲吧。云南人民热爱我们的“云南红”，是我们“云南红”在云南市场占有率一直高居不下的重要原因。这种对乡情的热爱，对自己家乡产品的热爱，如果你在这个意义上讲，这个是地方保护的话，我承认。云南原来没有红酒市场，我们有点自豪地说，云南现在(红酒的)点击率居于全国前几位的，特别是昆明市这样的，这个市场是我们“云南红”生把它创造出来的，是因为“云南红”的文化把它点着的，不存在一个市场被一个什么非经济环境保护起来，留给了我们“云南红”，让我们在这里开拓，不存在这样的东西。

　　田 野：对于现在的酒类市场和包括其它的一些消费品的市场，有一个通常的说法，说是一个快鱼吃慢鱼的时代，您同意吗？

　　武克钢：有些产品是这样，但是红酒显然不是这样，为什么这么说，红酒有它的规律性的，红酒它是资源性的产品，它是以它独特的地方资源和它的产品依托的资源，为这个酒真正的生命力的一种产品。它的地缘和它酒本身的特性，决定了这个酒只可能是创造你自己的特性，走你自己产品的特殊的特性道路和特性文化。那么，你就会形成你自己的风格和品牌。

　　田 野：你一直在强调一种葡萄酒文化，这会不会成为它的一种束缚？或者说这两者之间是一种什么关系？

　　武克钢：这是一个非常好的问题。葡萄酒从某种意义上讲，它就是叫特色酒。从葡萄酒的文化、它的蔓延、它从埃及到希腊、到欧洲、到美洲、到澳洲，然后蔓延到中国，几乎有人类就有红葡萄酒，有人这么说。一支酒端过来，全世界如果你是一个懂酒的人，这支酒在很远的距离，你大概就能估计这是一支法国酒过来了，这是一支欧洲风景酒过来了，这是意大利草萝酒过来了。红葡萄酒最大的特色，就是特点，所以我们“云南红”从它的名字到它的整个宣传的过程，到它整个的企划策划，就是在强调云南特色。当年我本来想强调得更小，我想强调红河特色，甚至于强调我们弥勒特色，那才能真正地使这个酒的品质提高。这就回到另外一句话了，越有民族特色的东西越是世界的。就说，你有了特色，你还是要通过你的现代传媒手段，通过你的现代营销策略，要把你的特色推出去。

　　田 野：对于一个只有几年时间的品牌，特别是红酒来说，它最担心的就是害怕消费者觉得它没有文化内涵，没有来历。可是“云南红”似乎没有遇到过这个瓶颈，这是什么原因？

　　武克钢：一个姑娘，为什么这么多小伙子追求，那你不光是一个外表的壳，外表的好，你还得内涵的美。如果我告诉你，中国第一支真正含义上的由法国酿酒师酿造出来的干红葡萄酒，中国是云南产生的第一支，你信吗？但这是事实。三个世纪之前，真正开始西方打开中国这个大门进入中国，用它的宗教，包括基督教文化进入中国的，最早的也是云南。我们古代的茶马之道，从越南到西藏构筑了一条西方文化，最早进来的甚至于走进我们西藏的早期的西方文化，都是通过越南到云南，从云南走香格里拉、中甸，进西藏。在这条茶马道上，我自己亲自去过的，就有五、六座非常古典的，保持着西方传统的，甚至我们“文化大革命”对它都没有任何摧毁的，非常漂亮的教堂在那儿。教堂的后院，还完整地保留着葡萄园，教堂的教士们还在用着当年传教士告诉他们的方法，酿造着最传统的葡萄酒，这些文化都是我做了“云南红”以后，去把它挖掘出来的。

　　田 野：花了这么大力气挖掘出这些背后的故事和传承，你的产品有什么样的回报？
　　武克钢：挖掘这种东西，就是使我今天这么一支厂龄并不长的红酒，跟一个渊源很长的法国，欧洲、宗教基督教，因为红酒本身就称作基督的血，它非常融会贯通联系起来，显然就对我的市场，对我的品牌，对我在推广整个酒的营销中间，起了一个非常不可估量的作用。在这个问题上，我跟你讲个故事，当我们推上市场不到一年多一点的时间，开始我们的酒是我们的销售人员驮到自行车上，在昆明市送到人家酒店门口，人家都不让进门的，说：“你这什么东西，没听过。”就根本不让我们进门的，到后来，我们很快地占领了市场。两年以后，从推着自行车不让我们进门，到我到丽江作为一个游客，到那里去玩，我坐下来，那次我非常感动。我说：“我要点瓶酒，你拿一瓶好酒给我。”她说：“你喝‘云南红’!”“唉！”，我说，“不，‘云南红’?你们云南不产酒，对不起。”我说：“你们云南根本就没有酒。”我说：“我要好酒！”“唉，你外行了！你不懂，云南才有好酒。”然后，一个茶室的小姑娘，把我们在我们企划室里策划的整个红酒的故事，居然娓娓道来讲给我听，我真的非常感动。当丽江有个小姑娘能把我们这种特色已经娓娓道来的时候，我就想到，要是有一天我走得更远，我走出了云南，甚至于走出我们国家，还有一个酒的爱好者能跟我娓娓道来“云南红”的故事，那我就觉得，这个才是我们做一个民族品牌，做一个百年品牌的一种成就。

　　田 野：现在全国的酿酒葡萄的种植面积已经有72万亩，这已经超过了整个葡萄酒行业工业生产需要的总量，其实作为葡萄的资源和原料来讲的话，是不成其为问题的，不成其为你不去扩展它的生产能力，扩展自己品牌的销售辐射范围的一个因素的，那么是什么原因您没有这样做呢？

　　武克钢：这可能是我们“云南红”一种特殊的思维吧。红葡萄酒的文化，它就是有极强的地域，为什么我们讲，会品酒的人品得出这个是波尔多的向阳面的葡萄，还是波尔多的向北面的葡萄，哪个酒庄的哪一块地的葡萄。它这种酒的特性就决定了这个东西只能以它地域的特殊的资源、气候，甚至于水流、沙土层，土壤的化学有机物质来决定这个酒的内涵。那么在这样的情况下，显然不可能说我到别的区域去拉一堆酒到这里来灌装，这根本就已经 不符合葡萄酒文化的背景。

　　田 野：那您要想生产出符合您心中追求的葡萄酒文化的产品，就必须非常重视和周围的葡萄种植户的关系的建立和长久的合作，是这样的吗？

　　武克钢：是这样的。

　　田 野：但是我来的时候，我也听说过一件事情，在某一个葡萄收购的季节，种植户和公司的收购人员发生过争执和矛盾。

　　武克钢：年年都有吧。

　　田 野：但是为什么会和农民发生这么直接的冲突呢？
　　武克钢：你说的这个我不否认。我们公司在收葡萄的时候，对于葡萄的级别是卡得非常严的，我们压级，我们不压价。我是情愿你葡萄好，我多给钱，你葡萄质量低了，我们不要，你送我都不要。这些矛盾我觉得，作为一个龙头企业，作为一个对农户的长远利益负责，对葡萄农民的将来负责，对我们百年品牌负责，我觉得这个摩擦是一个正常的过程。这种摩擦和这种对撞，才使工厂坚持了我们的标准，使农民理解我们的标准。所以我们有一个口号叫做，培养有酿酒意识的种植农户。也就是他要成为我们第一个车间，第一道工序，那么他要经过若干年的培养，使这些葡萄农民变成一个理解酿造过程，甚至于整个消费过程的葡萄农民，这才能够酿得出最好的酒来，才能使我们的产业走上良性的循环。

　　田 野：那考没考虑过为自己的“云南红”建立一个全国的市场营销模式？
　　武克钢：我们这个企业对于市场有很奇怪的一种状态，酒界可能把我们看作一个异类，也可能因为我们在整个销售上面，走了一条像墨水喷墨蔓延似的销售的最传统的销售方式，跟当前很多的所谓的去制造一个非常轰动的，去拿一个标王，或者做一个非常煽情的宣传画面，一下几乎到处都有这个酒卖了。我还是回到原本，我觉得不符合葡萄酒的文化。

　　田 野：我可以理解您说的这种循序渐进的发展，和开拓市场的做法。但是在这个过程中间，必然会有一个时间表，这是一个成熟的企业应该有的眼光。您能告诉我们一个“云南红”的时间表吗？

　　武克钢：我不急于要用很多的快速增长的方式，使我的市场迅速膨胀。反过来我觉得，我要跟我这里的庄园周围葡萄的成熟面积吻合，这是我最希望达到的一种销售的状态。

　　【背景资料】2002年，葡萄酒市场战云密布，烽烟四起，群雄逐鹿中原，欲争天下第一盟主。葡萄酒业的广告战、价格战、联合战、终端战，直至蔓延葡萄庄园的圈地之争，如火如荼地在大江南北展开。而拥有西南90％市场占有率的“云南红”，却平静依然。作为“云南红”的创始人——武克钢，难道他没有听到隆隆的战鼓？难道他没有引领“云南红”争霸中原的雄心？或者说“云南红”只红云南？

　　田 野：在我的印象之中，“云南红”是一个美女的形象，中国历史上有四大美女，在您看来，“云南红”最接近于这四位中哪一位形象？

　　武克钢：“云南红”不是这四位中的一位，比这四位都要纯洁得多。那四位要么在滚滚风尘中，要么在宫廷皇宫中，要么在达贵显人的捧拥下，我们“云南红”不是。我们“云南红”是一位非常漂亮的姑娘，我非常同意你的说法，“云南红”是我们云南雪山上走来的一位纯洁的，有着高贵血统的，非常单纯的姑娘，那才是我们的姑娘，跟那四位都不像。

　　田 野：但是这个纯洁和美丽的姑娘，现在已经经过了这么多年的发展以后，还是在云南获得了最大的认可程度，那人们很自然的会有一个疑问，会不会你永远就像名字一样，只会是红在云南？

　　武克钢：一个葡萄酒厂没有一百年，又讲到葡萄酒的文化，你很难称你自己是一个所谓成熟了的品牌的酒，然后你就要求全世界人都来宠爱你，那也不符合葡萄酒的文化。所以两、三年，甚至三、五个月要打造一个全国性的葡萄酒“母舰”，可能我落后，我对这个产业走进了一个别人不认同的保守，但是我觉得规律是要遵守的，就像我们遵守经济规律，遵守市场规律，也要遵守一个葡萄酒品牌发展的规律，这是第一。第二，也并不仅是云南人民喜爱我，实际上我们跳出云南的很多区域，我可以非常骄傲地告诉你，在很多区域，只要是我们作为了投入重点的区域，几乎我们都获得了非常好的市场占有率和非常好的认同。

　　田 野：可是作为经营者，你自己面对的市场竞争是非常残酷的。比方说广告，这是葡萄酒很多的厂家都惯用的一种营销的手段。而且我们也知道，去年央视的标王就是一个您的同行业的企业，为什么“云南红”在这方面非常低调？

　　武克钢：请所有的消费者注意，每一篇广告最后的费用不是酒厂出的，可都是从消费者的嘴巴里掏出来的！

　　田 野：但是作为经营者，如果能够成功地让自己的品牌，让消费者了解、接受，而且他们愿意掏出广告费的这笔钱来支付，不也是一个很成功的事情吗？

　　武克钢：葡萄酒，它是几百上千年沉淀下来的一种文化，它是逐步发展的。我更追求的是市场上的美誉度和忠诚度。所以我希望每一个我的消费者都是在喝我酒的同时，了解我酒的文化，对我酒的品质、文化、内涵逐步逐步接受，通过甚至是几代人的时间，缔造出一支有内涵的，有美誉的，有忠诚度的消费者，我更看重这个。

　　田 野：但是作为一个企业的经营者，这样去为自己的产品找一个理由，您认为合适吗？难道经营的目的，不是为了让它黄金也好，经营的收益也好，报表也好，有一个最好的表现？

　　武克钢：我们可以比较一下，跟我同期也有一大批同时起来的酒，今日花落何家？没有了。可以看看，很多很著名的抢掉中央电视台的大量广告层面的。我这样的呵护着的酒，反倒起来了，今天的实践也证明，我对了。我这样的做法，是符合了红酒的规律，红酒的文化，红酒的营销的模式。

　　田 野：我们现在看到，有些其他的品牌的酒，他们在做降价的策略，把自己的价位从原来降得很低，这个您还是没有压力吗？

　　武克钢：如果讲，靠降价能够推销红酒的话，那应该今天的法国和今天的欧洲，全部被美国酒或者澳大利亚酒已经淹没了。美国的酒和澳大利亚的酒，几乎是现在法国酒和欧洲酒的十分之一的价格。在国际市场上，如果靠降价销售能够在红酒市场上出现奇迹的话，那么世界上，今天应该喝不到法国酒了。当然这个话，其实我很少特别在公开的媒体上，我从来没讲过，这是我经常偷着乐的原因。你越降价，其实我公司的边际效益就越高。

　　田 野：但是你看到自己的竞争对手，本来他的规模已经相当大，然后他通过整合，块头变得更大，您是没事又在偷着乐，还是说你感觉到确实的危险？

　　武克钢：按我这个模式走，我永远不会危险，因为我的脚是站在地上。

　　田 野：那样一些声称的人，你认为他们的脚是不站在地上的？
　　武克钢：对，我是这样认为的。而且我当时关于中国红葡萄酒几次大的讨论，什么灌装酒算不算葡萄酒，什么洋垃圾事件，都是一些，可以看到我们葡萄酒界的人急功近利的做法，最后大风一起，大水一涨，都不见了。可以讲在这种事情上，我就会偷着乐，因为我是实实在在站在地上的时候，你风大了，我就高兴了，把那些飘的人都吹走了，那我不就该偷着乐了吗！

　　田 野：尽管说现在全行业的产量也不过才50万吨，但是它相对于前几年的发展规模来讲，已经是很大的变化了。会不会像有些人担心的那样，你也认为目前红酒行业，有很大的泡沫存在其中？

　　武克钢：这不是红酒本身市场的问题，是我们很多是搞这个的，不是搞这个的人，都想在这里边捞一票，把它变成一个股市来玩的过程中间出现了泡沫。但是就这个行业本身来讲谈不上泡沫，连杯底的水都还没湿呢。也就是这个市场我是这么看好。这个市场它有它的规律，急不来的，你得尊重这个市场规律，记住，你是做酒，你真是做一个消费者喜欢的酒，那你是急不出来的。它的生产过程，它的种植过程，它的认同过程，它的文化铺垫过程，它就是这么一个过程，急不出来的。那你要是把它当股票玩，那又是一个事情。我显然不是把葡萄酒当作股票，我把葡萄酒当作一个闺女在呵护，在培养，当然心情就不同。

　　田 野：明年我们国家对进口的洋酒的关税会下调到14%，那么可以想像会有更多地更多品牌，更大地量地洋酒进入到国内的市场。“云南红”做了什么样的准备？

　　武克钢：现在国内反应，一种叫做是与狼共舞，一种是铸起长城阻挡外狼。

　　田 野：这两种判断都不是一个客观和实际的选择，你自己的选择呢？
　　武克钢：我自己的选择是我们干脆走到外头去，我们经过长期的培养，要跟世界融为一体，加入WTO使我们中国所有的产业，所有的行业，都面临着一个在新的舞台和新的游戏规则下，怎么在新的游戏规则下，进行新的竞争的过程。

　　田 野：您内心里关于“云南红”今后的发展，其实还是有很多的担忧和问题，最大的问题是什么？

　　武克钢：国家对于加入WTO以后，因为葡萄酒不是我们国家重点跟外国人谈的品种，下一步洋酒进入中国市场，实际到底会是什么状况，我们可以预测，但是我们不能算命，所以这些变数，我必然也是在思考。我觉得是把自己的品牌做出特色，做出文化，做出历史感，这才是红酒应该寻找的出路。