当前，中国的葡萄酒市场的市场格局发生了很大的变化，首先是进口葡萄酒市场步伐减速，国产葡萄酒受到越来越多的关注；第二，一线品牌独霸一方的格局已经被打破，随之出现的是“你中有我、此消彼长”的局面；第三，中小酒庄及个性化品牌开始脱颖而出，正在成为特殊消费群体的首选。

　　正是基于这样的市场格局，我们率先提出了中国优质葡萄酒的概念，并得到了行业协会（政府管理部门）以及包括各位在内的葡萄酒企业的积极响应。特别是2013年发起成立的葡粹中国酒庄联盟，率先开启了抱团营销的推广模式，在业内外引起极大的关注。经过两年的实践，我们摸索出一些宝贵的经验，也取得了一定的成效，中国优质酒庄酒被越来越多的高端人群所接受。

　　今天我们请来了国内知名的营销专家、各地商会的领导及相关企业的代表，将和在座的各位酒庄代表一起探讨中小酒庄的发展及营销策略。同时，参加今天这个论坛还地酒类经销商以及准备经销国产葡萄酒的企业和个人，此外，还有正在考察葡萄酒行业、准备进军酒类领域的投资集团。希望今天的论坛也能够搭建一个推广交流的平台，促成供需双方的合作，共同推动国产葡萄酒产业的发展。

　　本届中小酒庄成都论坛的主题是“卓越与分享”，主要目的是国内以中小精品葡萄酒庄为研究对象，探讨在新常态下的品牌建设、质量管理及消费者研究等等诸多问题，全面提升中小酒庄的市场能力和综合素质。

　　一、中小酒庄的地位及使命

　　（一）中小酒庄是行业的血脉

　　目前，我国现有各类葡萄酒生产企业700多家，中小酒庄占到80%以上。如果说大企业支撑起行业的骨架，那么，中小酒庄就是行业的血肉和筋脉。二者相互依存，缺一不可。由于中小酒庄相对弱小和分散，需要树立信心、结成联盟、组成团队、共同发展。

　　（二）中小酒庄是连接消费者的桥梁

　　中小酒庄由于规模、资金及人力等方面的限制，很难开展全国性的营销和推广，这就决定了中小酒庄必然要走“群众路线”，营销工作要接地气。所以，在与消费者面对面沟通方面，中小酒庄担负着艰巨的历史使命。中小酒庄的每一位工作人员，包括酿酒师、园艺师等都是建立消费者关系的天然纽带。

　　（三）中小酒庄是葡萄园风土的代言者

　　对地块的认真选择、对葡萄园的精细管理、对葡萄栽培及酿酒工艺上的精益求精是中小酒庄的一大特点，也是酒庄的立命之本。所以，这些酒庄的产品更能够代表当地的“风土”特色，更能够体现酒庄的个性风格。中小酒庄的产品往往代表着所在产区的特色。
中小酒庄的行业地位、与消费者的亲近关系以及产品的独特风格是大酒庄不可具备的，我们的中小酒庄要树立坚定的信心，努力做好基础工作和市场建设，推动葡萄酒行业向前发展。对经销商和消费者来说，也非常愿意去选择和消费那些有特色、有亲情、有故事的葡萄酒产品，这个责任就光荣地落在各位总经理和酿酒师的肩上！

　　二、中小酒庄的生存与发展离不开创新营销

　　（一）活下来很重要

　　当前，中国葡萄酒行业的总体素质还比较低，很多中小企业还处在发展初期，处在生产建设或者边建设边生产的阶段。这样的企业首先是要解决生存的问题，那些尚未完成酒庄建设的企业，需要重新规划企业战略，调整建设的规模和速度，为后续发展预留资金；已经开始酿酒的企业，要下力气做好产品的销售工作，放弃“高大上”，先做“小学生”，尽快收回成本，减少投资压力。

　　（二）探讨新的商业模式

　　由于社会分工越来越细，市场资源又相对集中，对中小酒庄来说是机遇也是挑战，因此，摈弃传统的发展模式，寻求新型的合作关系变得越来越重要。在酒庄管理、产品销售等方面要学会利用外来资源，合作共赢是中小酒庄的发展方向。

　　（三）建立企业创新机制

　　创新和营销是企业生存、发展的核心战略，中小酒庄必须时刻提醒自己，不断颠覆自己。在信息社会高度发展的今天，我们首先要树立起创新思维的意识，不能因循守旧。特别是在其它行业成功后转入葡萄酒行业的投资者，往往容易犯经验主义错误。在葡萄酒市场竞争激烈、产品生命周期短、技术突飞猛进的今天，不创新，就是在等死。其次，是建立起企业内部的创新机制。企业创新机制就是企业不断追求创新的内在机能和运转方式，在市场竞争中，它是企业最重要的机制之一。对中小酒庄来说，当前，最重要的是在创新营销方面引入“外脑”，聘请专业的营销策划公司来协助我们实现自己的目标，否则，只能跟在别人的后面被动挨打，甚至被时代所抛弃。那种完全依靠自身学习和积累的时代一去不复返了。

　　本文刊登于《葡萄酒商务》2015.3

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