区域品牌的特性和带来的影响

　　中国之大，不要说要做好中国，做好浙江或者浙江下面的一个地级市就很可观了。区域性的品牌，利于传播。因为这个区域是有限的，在传播上基本能做到一对一的服务，传播管道能触及到每一个点或每一个人 。

　　例如，全球最大的葡萄酒上市集团——富邑（TWE）调整策略，分别在华东、华南、华北以及西北各有一个区域性的大型进口商。同时其又针对不同渠道，不同区域开发出了不同的经销商。另外，又对产品进行了拆分。

　　区域品牌是有独特性和独占性的，区域品牌的生命力很顽强，同时也非常容易被市场淡出。

　　在一定区域市场内，产品会有它的销售渠道和销售管网，或通过它的产品特性，产品的经营政策去掌控在这个市场，同时，通过这样的掌控，来实现了它在一定区域内的控制权或者是绝对的控制能力。

　　所以，我认为未来葡萄酒品牌或者其他产品品牌，会形成为小众型的。比如说，这个产品会形成周边圈子的人都在用。这时候，圈子文化和圈子力量会更强大，体现的价值更为丰富。

　　同时，还有一个“就近原则”，这时，消费者不注重品牌，也不注重产品本身，而是买这个产品的话一定在自己的圈子里、家附近，或者吃饭的酒店附近去消费这个商品，所以这就是区域性受限非常大的产品，未来葡萄酒销售会逐步向零售便利店、圈子营销、标准型的久加久或者1919这样的酒类直供的店倾斜。

　　区域渠道场景化营销

　　渠道是区域的缩影，区域和渠道都有大小之分，场景之分，讲到渠道就要讲到场景。未来葡萄酒市场一定会形成场景化的渠道式营销，宴会形式的主题营销，以及会在自助餐厅赠饮的营销，或者量贩KTV的夜场销售。

　　以上这些销售场景，直达消费者，缩短中间环节会成为趋势。例如，某KTV卖一款进口的干红葡萄酒。为啥会卖这款葡萄酒呢，打个比方，比如是A总的KTV，我是进口商，直接给到A总一手的价格。A总和我的关系很好，没有问我要进场费，也没有问我要服务费，结算也爽快，也不欠我钱，这就是消费直达化，直达到终端，又没有进场费，又缩短了中间环节。

　　这款精选的干红在KTV，零售价格我们定在128元，假如说我在这个消费场所里做一下促销活动，买二送一，3、4个客人，三瓶酒能满足消费。这样算下来，平均每瓶85块钱。85块钱就能喝到一瓶纯正的进口葡萄酒，这对消费者也是利好，会为KTV增加回头客。

　　分析起来，这个KTV在场景上做到先尝后买。增加了品鉴区，进行了推广，大家试饮之后觉得可以再去购买。大家可能不敢相信，85块钱就是买到进口的葡萄酒，又是在KTV，于是KTV就推出先尝后买的举措。真正意义上做到消费者看的见，尝的到，喝着放心。

　　这个时候就完成了第一步，区域渠道场景化营销。所以我认为，葡萄酒未来的区域营销也好，渠道营销也好，鉴于上面的案例，体验式营销、落地式营销，对大家会更有帮助。

　　满足农村市场的特殊需求

　　我们往往忽略了农村市场这个版块。大家总觉得农村市场距离我们很遥远，不在我们的活动半径之内。网上有个段子，在城里你叫Tony，Serena，回家之后就叫阿猫阿狗。在家乡，他们所从事的职业淡化了，但是消费习惯会带到农村去。但是农村市场不是那么容易做。曾经某县一个办婚宴的客户，买了370瓶酒，结果退了350酒给酒商。我认为，出现这种情况，一是预计不足，一是开瓶率低。

　　所以对农村喜庆婚宴寿宴，我们要做到采购数量预计上的细致化、精准化。在包装上，要做到更喜庆，独占性，满足消费者个性需求。同时，很多人由原来750毫升向375毫升，187毫升转变，假如喝不完，可以作为伴手礼带回去，这样就不会有那么高的退瓶率。

　　我认为未来葡萄酒的市场，农村市场和小区域市场，会有很大的空间，在这个空间上，要下足够的功夫。