与之相对应的，中国葡萄酒的品质也是稳步提升，尤其是近五六年，不光是之前在国际比赛频频拿奖的加贝兰、天塞和怡园这样的老战士，新一拨也涌现出来很多做的非常好的精品酒，比如蓬莱的龙亭，香格里拉的木杺，银川的一山一水。

　　但是，品质的提升并不一定带来市场的扩大，相反，这两年市场小了，酒更难做了，原因懂的都懂。

　　于是，和其他行业一样，卷也不可避免。

　　其实进口酒也在卷，近半年波尔多的列级庄价格已经卷的不要不要的，前几年满分年份的拉菲、拉图都是万元上下，现在96、03的满分拉菲、00的拉图五六千元也算寻常，近乎腰斩。

　　说回中国葡萄酒，既然无法独善其身，那只能硬刚，卷卷更健康。

　　对中国精品酒而言，产量低，规模化达不到；而且人力税费等成本也下不来，价格自然做不到88元6瓶那种，卷到尽头降价空间非常有限，所以，如何做市场就非常值得探讨。

　　站在市场层面和消费者的角度，我提几点建议，纯属站着说话不腰疼，听进去与否也无所谓。

　　第一、慎讲情怀。情怀这个事在小圈子或者行业内讲没问题，我们从业者也很认可，没有情怀就没有这个事业。但是，消费者似乎并不买单，消费者觉得情怀跟我有什么关系呢？我买酒是花了钱的，又不是白嫖，还得听你的情怀故事？而且，酒好不好才是最重要的，有情怀就一定能把酒做好吗？所以，情怀不是不能说，但要看对象是谁。

　　第二、情绪价值不是酒的酸度、单宁和平衡。市场就是营销，营销就是提供产品“本身和以外”的价值，现在流行的说法是提供情绪价值。情绪价值重要吗？有人不认可，觉得这是忽悠，品质才最重要。但是现在忽视情绪价值的厂牌几乎都在迅速地丢失市场。

　　上面说的情怀其实也是一种情绪价值，只不过这种情绪价值是面向庄主、酿酒师或者创业者的，并不是面向消费者。你要提供的是消费者需要的、且能感受到而且能理解的情绪价值。注意，情绪价值不是酒的酸度、单宁和平衡，这些东西消费者经常不需要，也经常感受不到。

　　我有很多朋友在喝一款酒之前，都会微信我让我帮他们说一下这款酒的故事，好在哪里，要不喝这酒只能喝个寂寞。我会很认真编辑一下，讲讲口感，讲讲历史和文化，如果遇到的是VR的村级，只需要说这款酒的葡萄园离罗曼尼康帝只隔了两条路就够了，这就是最好的故事。

　　我们很多专业人士最喜欢讲风土、葡萄品种、朝向、坡度乃至酒的各种香气，消费者其实并不care，但我们专业人士经常陷入这种自嗨中不能自拔，一定要让消费者品到五六种香气，而且还把香气分成了一二三级。我自己就遇到过很多次专业人士把二三级香气搞混的，然后被更专业的人士指出来，最后大家都很尴尬。

　　所以，我的建议是放下专业人士最喜欢唠的那套磕，多讲讲消费者喜欢听的故事。

　　第三，建议庄主和酿酒师提升自己的认知水平。现在也有一句话特别流行，人无法挣到超出自己认知范围的钱。商业层面的认知我没什么发言权，对庄主和酿酒师而言，除了商业层面，最重要的认知水平就是你要知道好酒的天花板在哪里，或者说要知道这个品种、这种风土下的好酒是什么样的，绝不能认为自己的酒就是完美的，别人家的都是狗屎。

　　我们去新西兰某酒庄参观，酿酒师的办公室地上、桌上摆满了勃艮第和波尔多的名庄酒空瓶子，不用问，酿酒师在提高自己的认知。

　　我想举个国内的例子，就不说哪家酒庄了，在业内一度还颇有些声音。某次吃饭我同学拿了一箱这家酒庄的酒，我一喝明显有胶皮管、塑料的味道。后来遇到酒庄负责品牌的朋友，问及此事，朋友说他们早就跟庄主说过这个怪味，但庄主就是不认，坚称酒没问题，只能不了了之。上周去新疆遇到一位资深的葡萄酒媒体人士，说起这家酒庄，她说当年他们也认为酒庄的车间或者酒窖的清洁状况是有问题的，同样的，沟通无果，庄主坚决不承认。

　　实话说，遇到这样的庄主，酒庄的路就很难走了。朋友之间尽管会提出问题但咱中国人顾及面子往往浅尝辄止甚至看破不说破。消费者才不管那么多，不好就不买，而且以后也不会买了。

　　第四，提升审美。我知道我提这个建议肯定找人恨，至少招人烦。但真心觉得我们的酒庄在整体的VI，品牌包装，哪怕是酒标设计，都有很大的上升空间。

　　但这事我觉得挺正常的，中国葡萄酒市场才短短二三十年，规范的、具有审美价值的品牌包装等等也才起步，而且很长时间酒庄专注的是品质，也就是怎么才能酿出好酒。

　　所以，我们只说未来，一款好喝的酒怎么才能吸引消费者。在消费者对你的酒庄一无所知的时候，在货架上几十上百款酒中怎么才能脱颖而出，真相只有一个，酒标要做的好看，耐看，有审美。

　　有人会说，波尔多那些列级庄也没有审美，都是一个城堡，还有人会说，勃艮第的那些老牌酒庄也没有审美，都是字儿，连个画儿也没有。

　　没错，波尔多和勃艮第确实酒标设计的很简单，一方面是法律法律的要求；另一方面，这两个全世界最著名的产区已经不需要更多的营销了。如果哪个庄主觉得自己的酒知名度已经达到或者超越了波尔多和勃艮第，酒标怎么设计当然可以无所谓，想怎么玩怎么玩，比如那个叫“宀庄”的酒庄。但很多勃艮第的新酒庄，也在酒标上设计的很出挑，不拘一格。

　　有人也许会说，酒标设计的好看，但是酒很差的也有啊，这么说就是抬杠。我建议把酒标做好看些，并不是说就可以不管品质。中国精品酒的出路，也是唯一的出路，就是既要有品质，也要有好看的酒标。我问过很多朋友，大家对酒的口感经常莫衷一是众口难调，但有一点共识就是如果酒标太丑几乎不会虑购买。说白了，拿出去丢人。

　　我经常跟朋友说，中国葡萄酒现阶段的矛盾之一就是日益提升的品质和落后的酒标设计之间的矛盾。

　　当然，有做的不错的，咱不能一竿子打死，这也不要较真。

　　前天晚上，朋友小聚，有一款宁夏贺兰山的马瑟兰，因为酒太多本来没打算开，但酒标上葡萄串的设计很新颖，大家一致要试一下，有想法的人就喜欢有想法的东西。结果表现极好，很大的惊喜，完全不逊色于两家波尔多的列级庄甚至还要更好一些，这家酒庄就是蒲尚酒庄。

　　我借机说，庄主是个喜欢跳舞的女士，而且她家的马瑟兰是宁夏最早的马瑟兰，最老的藤.....你看，我开始讲故事提供情绪价值了。

　　建议还有一些，下次接着说。

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