记者对北京、上海、广东、四川、广西、安徽等地10位葡萄酒进口商进行了调查。

1　进口商中秋备货、预期有所分化

　　对于今年的中秋，不少进口商坦言：“现在是抱着最坏的市场打算，做着最全的努力。”北京东科佳酿四海酒业负责人丁亚东就是其中之一。

　　他表示：“我们对今年中秋预期不高，市场环境不容乐观。但我们会做最坏打算，尽最大努力，绝不躺平。目前我们的整体库存结构健康合理，但也专门为中秋旺季需求提前完成备货。现有库存量足以保障中秋期间的下游经销商客户供应需求。”

　　广西尊品汇酒业有限公司总经理龙向兵也表示：“我们已对中秋进行了针对性的补货，保障节日供应，但对今年的中秋预期相对保守，若销售额能与去年同期持平已属理想，若能提升20%，则视为超预期表现。”

　　亿麦国际总经理吴昊告诉记者：“当前确属市场艰难期。但我们还是为中秋备足礼盒，并针对旗下的主推更新了升级版包装。通过直播发布后，经销商订货也很积极。”

　　“基于今年以来的大环境影响，我们对中秋持保守态度。在中秋备货量仅有去年水平的50%执行，远低于往年。”广州澳太酒业负责人翟燕南说到。

　　有也对中秋旺季信心十足的进口商，万国酒联国际酒业股份有限公司总经理宋继表示：“我持明确乐观态度，不仅看好中秋市场，更看好下半年市场表现。我的心理预期是今年中秋节的销量比去年的至少翻一番。我们会把之前卖的好的产品，每一种产品至少是多备一个货柜。”

　　不过，终端消费持续低迷，叠加“限酒令”等趋严政策带来的双重压力，导致市场不确定性增加，部分进口商的预期转弱，备货意愿因此明显受抑。

　　安徽进口商王孟春表示：“公司备货频率在减少，目前库存9万箱，不会为中秋备货。我们春节前进过几条柜，前不久也给意大利酒庄下了订单，但让他们暂时不发货。”

　　王孟春预计今年中秋销售只能比平时好一点。除了政策性因素外，主要是消费在降级。其不少的客户以前喝600-700元/瓶的葡萄酒，现在纷纷喝200多元甚至100多元的酒。

　　“现在这样的经济情况和政策压力之下，我不认为今年中秋会带来太大的销量增长。因此我们没有针对中秋节做备货，也没有准备专门的中秋礼盒。”上海葡睿酒业总经理洪波涌表示：“我们公司总体而言团购占比非常低，主要还是专业客户为主，所以中秋没有特别的安排。”

　　广州进口商周俊杰表示：“按照上年今年新年与端午的销售情况，中秋还是保持保留意见，心理预期不会太理想。所以并未额外备货。”

　　“基于当前市场环境，销量普遍不及预期，今年中秋我们暂无新进货计划，重点将集中于现有库存消化。多数进口商对中秋备货态度谨慎，力度普遍不足。”葡萄酒进口商钟涛坦言。

　　另外，针对下游经销商客户的采购，宋继表示：“虽然尚未系统统计经销商对中秋的预期，但经销商在中秋相关备货明显延迟，市场动销主要集中爆发于节前三周左右。”

　　龙向兵则坦言：“经销商对中秋预期明显降温。与往年提前1-2个月启动备货的节奏相比，截至当前，其采购仍无明显动作。”

　　可见，市场整体承压，葡萄酒进口商对中秋预期也显著分化，多数较为谨慎，控库存、减少备货；也有少数逆势加码，积极应对。经销商采购方面则有所延迟。

2　部分主推100-200元双支礼盒，无醇、白葡萄酒品类有所侧重

　　在应对中秋市场的策略调整上，无论主动备货还是主推现有库存的进口商，均在产品品类结构、价格定位及礼盒进行了调整，聚焦实用主义与性价比。

　　“中秋备货的产品聚焦中低价位段产品，尤为突出的是白葡萄酒类，另外在我们的产品来看，新西兰产区的长相思及无醇葡萄酒，对业绩拉动明显。所以备货结构据此规划，主力布局中低价位产品。”龙向兵表示。

　　翟燕南介绍到：“过往畅销单品如宝瓶树甜白葡萄酒，往年销逾20万支也面临销量下滑压力。基于此，我们在品类策略上进行动态调整，逐步提升白葡萄酒的整体库存权重。不过，该调整自去年年末就已启动。主要也是由于甜白品类赛道竞争持续加剧；另外，终端消费偏好发生改变，白葡萄的偏好在增加。”

　　“中秋的备货结构以精品口粮酒为主，高性价比日常消费型，同时保留有限比例的中高端产品，以适配特定客户的差异化需求。品类上在红葡萄酒基础上显著提升白葡萄酒比重，并依据消费趋势开发红白主题组合套装。”丁亚东坦言。

　　洪波涌在现有库存中，也制定了中秋的产品推广策略，其表示：“中秋产品品类均衡布局，红葡萄酒与白葡萄酒继续保持等比例配置，不作单方面侧重；同时，针对节日消费偏好，特提升甜型葡萄酒、无醇、低醇品类的市场推广优先级，作为差异化增量的策略。”

　　在礼盒方面，进口商也做了调整。翟燕南表示：“我们中秋礼盒在往低定价，今年售价最低的有双支装99元的礼盒。”

　　丁亚东说到：“我们做中秋节日礼盒产品，仅提供基础实用型包装，比如整箱、双支简易装。当前过度包装的传统礼盒热度已消退，消费市场已偏向较为实用的趋势。”

　　龙向兵也支持更为实用的礼盒装，其表示：“我们也会做一些六支装的礼盒，开拓一些家宴场景。特别在礼盒成本上我们也会去做一些把控，礼盒颜色以喜庆元素为主，拒绝华而不实。”

　　周俊杰说：“我们礼盒有成本，所以加上葡萄酒，零售价200元左右是我们的主推。我们还赋能经销商通过‘增配不增价’的增值礼盒，包含定制礼盒/礼袋或按需选配海马刀，有效推动促销转化。”

　　礼盒均价下移已成行业共识。吴昊也表示：“我们已将礼盒内配置酒款下调至中低价位带。另外，我们预测百元级礼盒有望成为市场焦点。如果中秋是这样的趋势，我们春节也将以该价位为重点推广策略。”

　　对于中秋的出货策略，宋继与洪波涌表示：“针对经销商客户，我们中秋的促销活动，基本还是以达量赠送为主。”丁亚东也坦言：“促销、买赠的方案肯定会有，不过，在确保适当的价格优势的基础上，再重点强化物流时效保障、产品差异化定位、经销商动销赋能等综合服务水平。”

　　翟燕南表示“生意越是艰难，旺季营销就越要倾注心力。我们准备为中秋去做一些跨界合作，寻找增长途径，实现多方面发展。”不排除餐饮、文旅、IP衍生品等行业资源整合。不过，他也表示：“传统经销商渠道正承受较大压力，信心不足导致备货趋于保守。我们澳太酒业必须积极适应市场变化，主动寻求破局之道。”

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