为此，侍酒君特意专访Oscar，看看他面对国内消费降级、市场碎片化、渠道多元化等挑战，如何以一套更加务实、以可持续成长为核心的战略再创高峰，希望能给国内大小进口商带来诸多启发。

 穿越市场冷静期，从危机到转机 

　　Oscar曾在吉哈伯通（Gérard Bertrand）担任中国区总经理，也在ASC精品酒业担任过高管，这些宝贵经验让他对中国市场和消费者都有深刻理解，也有着对变化的敏锐感知力与应变能力。

　　如今选择加入EMW，Oscar怀抱着更大的野心与愿景，“在EMW这个平台上，我可以更全面地发挥我自己的优势，整合团队资源，推动品牌建设和市场策略落地，这对我来说虽然有挑战，但也正是我想要去克服、去成就的。”

　　而面对当前的消费困境，Oscar有着深刻的观察，他指出：中国市场正经历与全球同步的消费收缩，消费渠道和场景也在经历调整，精品酒的销量不被看好，线上电商增速放缓，餐饮渠道仍在恢复阶段，高端场所的消费频率下降。

　　“当消费机会减少，支出减少，尤其在年轻群体中，‘不喝酒’逐渐成为一个文化现象。整个行业都在面临挑战，但任何危机中都能发现机会。”Oscar充满信心地说道。

　　“尤其年轻一代消费者获取资讯的方式加快，也会有更多机会接触到酒，如果能借由更多的沟通和普及，相信整个市场会往良好的方向行进。”Oscar更直言虽然当前的市场不如预期，但“越是困难的时候，越能看出团队的潜力，也越需要把挫折转化为行动力”。

 渠道优势何在？重新寻找新增长点 

　　作为有着深厚实力的老牌进口商，EMW在这几年也尝试做出改变与优化，在Oscar带领下未来的渠道策略也有着明确的规划。

　　在目前EMW营收结构中，即饮渠道和直销（如VIP客户、企业团购）仍然占据关键位置，但零售off-trade和线上渠道的重要性在逐渐增加。Oscar同时强调免税、B2B等渠道的开发，并增加了全国性的连锁酒店、餐饮集团等重点客户的开发，这些都被视作未来几年必须持续投入的增长引擎。

　　Oscar还提到，EMW将投入资源强化线上数字传播，尤其关注与电商平台、KOL社群的联动。目前EMW也有自己的线上售卖平台，但他也直言数字媒体上需要评估产出比和投入，因为数字内容已经太泛滥了。

　　“EMW也在测试更多跨界合作、直接触达消费者的方式，但这并不是要削弱传统分销模式，而是要确保品牌在不同渠道中都有合适的呈现方式。”Oscar补充道。

　　侍酒君也与Oscar探讨了如今小型进口商增加，国内葡萄酒行业趋于碎片化的情形。Oscar认为EMW相比较小规模进口商的优势——它们无法覆盖全国，也可能没有稳定的资金链和专业团队去长期稳定地让机器平稳运行。“从量身定制的活动到培训客户，EMW将‘倾听需求’视作成功的要素之一。以消费者和客户的长期利益为基础，发展销售体系，让品牌有机成长，这是我们的一贯哲学。”Oscar总结道。

　　为此Oscar表示会持续优化CRM系统（客户关系管理）、加大对数据洞察的投资，如此能为团队赋能，以更好地平衡价格、服务与产品。“销售团队的商业素养，将成为下一阶段培训重点，销售人员不能只是卖酒，更要懂产品结构、成本利润、渠道定位，做一个灵活且具有弹性、能随时面对市场变化做出反应的生意人。”

 从“销量的增长”转向“品牌的成长”

　　目前，EMW代理来自16个国家的品牌，超过千个SKUs，Oscar认为现阶段不宜大规模寻求新的品牌，而是在保持核心品牌稳定的基础上，逐步引入符合中国市场趋势的产品。

　　他尤其提到清爽、风味多样的白葡萄酒、无酒精饮品、甚至是茶饮等产品近年在市场中都有不错的增长。相比之下，桃红、重单宁的红葡萄酒与前几年颇火的自然酒可能会进入调整期。

　　此外，EMW正在有计划地提升中国本土葡萄酒的比例，其中包括宁夏的西鸽、留世、源点和新疆的天塞等酒庄——他希望通过自己的专业平台系统性地代表不同产区新一代的中国酒庄，而不仅仅是销售带货。

　　Oscar特别谈到近年市场上的清酒波动。他坦言，自疫情后清酒在中国的销售整体下滑，EMW目前计划重启清酒的项目策略。“我们会更加聚焦在产品组合的合理性、供应链保鲜与教育推广的结合上，让消费者认识到什么是好的清酒，从而打开市场。”

　　面对如此丰富的产品，Oscar也提到，在商品销售渠道日渐重要的今天，如何确保价格体系的稳定是关键，这一点需要一个纪律严明的组织，具有明确的细分、价格指导方针和适当的系统，以避免市场中的非专业行为。

　　“增加利润销量不是唯一的目标，公司的目标是与合作伙伴共同推动品牌增长，而不是以牺牲彼此为代价。”Oscar强调EMW更关注品牌的长期建设，这当中包括稳定核心品牌的表述，严控渠道价格体系，以及提升消费者对品牌的黏性。

　　“我们正在放大自身优势，通过持续创新和坚定执行力重新定义行业标准，我们的目标是五年内成为市场的领导者。”Oscar自信地说道。

　　临近采访结束，Oscar也说了一句颇有余味的话：“这是葡萄酒行业，虽然我们不是要去登月，但也需要用尽每一分力气。” 

　　在刚结束的 CMS 2000活动中，EMW也荣获最受侍酒师信赖的进口商品牌之一。这或许正是对当前葡萄酒市场的写照：宏观不易，竞争激烈，但在这场考验“执行力”和“韧性”的周期中，那些拥有深耕渠道力、品牌整合力的公司，依然可以找到穿越周期的方式。

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