龙年春节旺季临近,部分葡萄酒经销商透露出当季营销策略
发布日期:
2024-01-10 09:05:54
来 源:
WBO 葡萄酒商业观察
作者:
WBO团队
农历春节将至,不少葡萄酒商们希望缓解“高库存,低动销”的难题。

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1“红白搭售”策略,经销商与烟酒店互利

  一位四川地区的酒商张永(化名)表示:“这次春节我们采取的是将白酒与葡萄酒搭配售卖的策略。”他强调:“这样的方式或许可以让白酒和葡萄酒都有个不错的动销。”

  张永表示:“我们对终端烟酒店的基本售卖策略是,烟酒店采购我公司开发的3瓶文创白酒,就赠送一箱(6瓶)葡萄酒,不过具体实施的时候也是比较灵活的。以我们某款文创白酒为例,一瓶售价为1780元,文创酒的利润空间比较可观。所以只要采购一瓶,我们就赠送2支130元的某法国头部品牌的系列葡萄酒。”

  他进一步介绍到:“如果这2支葡萄酒在烟酒店卖200元一支,零售就能变现400元,这样算下来零售商的利润就还是非常不错。”据了解,其春节动销的策略从1月就开始实施了,预计一直到2月底结束。

  张永认为,以搭售的策略,将葡萄酒作为给终端烟酒店的优惠,实际是一种互利的行为。

  他表示,搭售对经销商来说是一个划算的生意,第一是通过白酒品牌提升了他们葡萄酒的一个铺市率。第二因为他们葡萄酒的进价成本是不太高,所以说也是一笔合算的买卖。对零售商来说,如果葡萄酒变现的话,利润其实是增加,同时也能以赠品的方式给到终端消费者。即使不能变现,牌子大品质好的葡萄酒,也可以自己喝或者送礼。

2 “返点”让利终端烟酒店

  来自天津的酒商王强(化名)表示,这次要以“返点”的形式让利给其终端烟酒店客户,拉动春节的葡萄酒销售。

  王强说:“我对春节旺季还是很看好的,消费者在经历了一整年的低消费欲望之后,在春节再怎么也会消费一波。”他表示,这次他是想“薄利多销”。

  王强的“返点”策略,具体而言并不是“一刀切”,而是针对不同的金额、不同品牌的酒,给到3%——15%的“返点”。

  以采购2万元的葡萄酒为例,有不同的返点政策。如果2万的葡萄酒里面包括1万的某品牌葡萄酒会有5%的返点。但买了五千元,那只有3%的返点。如果2万都买某品牌的葡萄酒,可以有10%的返点,如果2万买的主推葡萄酒品牌,可以有15%的返点。

  王强表示,“返点政策”比较复杂,具体的套餐方案有不同的返点政策,最后要根据客户的采购情况来看。这个活动也会一直持续到1月底。

  “我们让利给终端烟酒店,是缩减了一部分利润,主要是想在春节走量。而对于终端烟酒店而言,他们有了这部分利润,又可以在终端去做一些针对消费者的活动与促销,是一个三方得益的好事”王强坦言。

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3 参加线下年货集市,现场拉动销售业绩

  济南的一位酒商赵瑞(化名)透露:“往年都是传统的团购促销,今年我们又新增了年货大集和老字号的展销会。”  他进一步介绍到:“参加年货大集,我们准备了品鉴、开瓶试饮、还有一些小礼品等活动来吸引消费者。葡萄酒的价格是以100元左右的入门级进口葡萄酒为主,活动期间人流量还不错。”

  赵瑞在此次活动中,主要是售卖礼盒和单支葡萄酒为主。以礼盒为例,一个礼盒是两支装,售价为198元。而单只中,卖得最好的也是入门级的进口葡萄酒,在百元左右。

  这个年货大集是当地政府发起的,时间是从1月持续到2月5日,现在济南的多个区域已经有了不错的进展。赵瑞表示,每天有大概2000——3000元的业绩,虽然没有十分亮眼的表现,但没有展位费,只有一些人力成本,整体还算不错。

  年货集市是人们集中购买年货的场所,人流密集,通过现场品鉴、打折促销、赠品等方式,对春节的动销有一定的效果。

4 线上引流,促进门店礼盒动销

  礼盒是每年春节的常规动作,但今年有一些新的变化。一位山西的酒商刘均(化名)表示虽然礼盒是每年都在做,但今年打算利用抖音做一些引流拉动春节的礼盒销售。

  刘均表示,今年在做“抖音本地生活”,在抖音上发布一些内容为“鉴别假葡萄酒的方法”,与消费者建立了信任度,再引流到线下门店团购礼盒。

  刘均的礼盒从69元到2000元不等的进口葡萄酒,有单支装也有6支装。他告诉WBO,准备从1月中旬开始实施一直到2月中旬结束。

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  另一位四川地区的酒商黄森(化名)表示,今年也是以礼盒为主,用的意大利葡萄酒,双支装,礼盒中还有一些四川当地小包装茶叶,零售价为300元左右。

 黄森透露,除了这款礼盒,春节还针对各领域、各群体、各场景,推出了100元以内到上万元的礼盒套装,品种繁多,并且大力推出宁夏红寺堡产区、新疆产区的葡萄酒。而这除了在春节进行以外,会在2024年整一年都持续这个策略。

  另外,一位陕西的酒商陈娟(化名)说:“今年新店开业,春节计划做一波引流,99元双支的进口西班牙葡萄酒成为了今年春节的引流产品。”

  陈娟表示,客户买价位便宜的葡萄酒,会加收31元的礼盒费用,但如果买300元左右价位的葡萄酒是直接赠送礼盒。

  她强调:“礼盒的外形我们非常用心,有传统中式建筑对开木门的开启方式,大红色符合送礼的需求。我们订购的礼盒量比较大,所以将自己的logo放在礼盒上,也起到一个品牌宣传的作用。”


责任编辑:
李玉梅
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