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一样的生意,我们叫OEM,结果老外叫这个…(原来被骗了这么多年!!!)
发布日期:
2018-07-13 17:04:40
来 源:
Vinous
作者:
  前几天和圈内的朋友聊天,提到山东的一家经销商不到一个月卖了14000瓶的澳洲高端酒,而且客户已经付款,但是货还在海运中。

    作为做酒已经10年的人不得不感慨酒行业这几年的大变化。2012年八项规定出台, 要求厉行勤俭节约、严格遵守廉洁从政的有关规定,成为了葡萄酒行业重新洗牌的一个导火线。在此之前,中国的葡萄酒销售渠道中商务宴请是最主要的业务重头,整体占比高达80%;大型超市虽然也占据着重要的销售份额,但产品主要卖向中老年消费者,且平均价格在50元以内。2010年期酒的价格被炒到了巅峰,拉菲的价格高到连酒庄的人都感到害怕,他们担心巨大的价格泡沫将严重损害拉菲的品牌内涵和良好声誉。2012年的八项规定让期酒的价格拦腰斩断,泡沫破灭的速度让许多囤货酒商措手不及,随之而来的是大量公司的倒闭。葡萄酒行业迎来了中国史上第一次真正意义上的寒冬。


 
    事实上洗盘也意味着新生,给许多酒商带来了新的机遇和可能。随着电商行业的兴起让许多酒商看到了希望。也买酒便是在这样的环境下得到快速发展的机会,2013年也买酒对外披露会员数量高达660万,但其销售的产品均是来自各家酒商的产品,集中优势仅是完成了前半部分:产品的种类多样、购买便利、价格可以查询和量化,而自身对产品的把控力并不强。

    天猫、酒仙网和京东则弥补了这一大不足,直接向海外采购葡萄酒并建立属于自己的品牌。赵薇与马云的合作,让她旗下梦陇酒庄的产品基本靠一个电商平台就卖光了。酒仙网推出了丁戈树和茉莉花品牌,大力推广和营销,成为其葡萄酒销售的重要组成。因为他们明白一个道理,只有自己掌握产品品牌,才拥有最大的运作空间和可挖掘的商业价值,而消费者从来不管你是不是OEM或者别的,只要品牌所传达的理念和故事满足了他们的人性化需求,这就是一款好产品。他们称这种产品运作为BOB,Buyer Own Brand, 采购商自己的品牌。
 


    其实中国的这一做法在欧美国家早已经开始。英国最大、最古老的酒商BBR,旗下拥有超过7位葡萄酒大师,你以为这么多大师是天天给人上课、讲酒吗?他们身负的最重要的工作便是酒水采购,尤其是帮助拥有良好渠道资源的客户寻找适合他们的产品。大师们会首先了解客户需求,分析适合客户经营和销售的产品,制定产品方案;然后根据产品方案,前往各地的葡萄园,与当地的酿酒师进行沟通,确定挑选来自哪些地块的葡萄可以达成他们的需求;最后与酒庄或者酒厂沟通,酿造客户专属口味的葡萄酒并贴上专属的品牌酒标。这便是欧洲经常操作的BOB业务。

    其实除了英国BBR,英国乐购、法国家乐福、美国嘉露、澳洲富邑都是这方面运营的高手。你以为经常喝的BIN系列是酒庄酒?其实他们也是面向澳洲的各个子产区Mclaren Vale、 Coonawarra、Barossa Valley、Adelaide Hills 等挑选符合他们要求的葡萄,酿造了BIN系列的各款葡萄酒。BOB早已经在国外运营多年,但许多中国却一直深陷在OEM里,没有意识到两者之间巨大的不同——BOB是“拥有属于自己品牌”的OEM。
 


    许多中国的酒商在过去的10年里根本没有深刻意识到品牌的重要性,认为卖酒靠的是渠道、人脉和消费者对葡萄酒的无知。但是现在,葡萄酒的主流消费群体是70、80、90后,他们受过良好的教育,许多甚至有留学背景,即使不留学,出国旅游也很常见。他们对葡萄酒的消费是建立在对生活品质的追求和理性消费的基础上,如果你的产品向他们传达了优雅、自信、迷人和外柔内刚的品牌意义,那么我想许多都市白领一定愿意为你的产品买单。

    根据全球调查报告,目前中国葡萄酒人均消费量是1.7L/年,远远低于法国的42.7L/年和美国的9.2L/年。中国是一个潜力巨大的市场,如果酒商具备雄厚的资源,可以布局全国市场;但如果是区域强势经销商,那么区域性品牌才是你最佳的选择,不要妄图一口吃个胖子,那只会让你腿细肚子大,举步维艰。
 


    那么如何实现BOB的业务转型呢?你可以向Vinous (维纳斯)寻找帮助。

    Vinous是一家专注BOB高端原酒定制的公司,总部位于澳大利亚Mclaren Vale,旗下拥有2200公顷葡萄园,合作葡萄种植者超过105家,覆盖超过12个子产区,900多个独立的葡萄园地块。你可以从葡萄园就开始选酒工作,越过酒庄、酒厂等中间环节,真正做到原酒供应的最源头。Vinous在保障具有竞争力价格的同时,会提供葡萄园和种植者背书,确保产品品质的稳定和产品的追本溯源。

    公司旗下的酿酒师团队以Peter Flewellyn为首。Peter作为一名飞行酿酒师,在澳洲、智利、西班牙、法国、摩尔多瓦和南非拥有丰富的酿酒经历,对客户提出的各项口感需求总是能最快找到对应的葡萄园和葡萄品种;而且Peter热爱中国美食,对中国消费者的口味偏好很了解,对于中国消费者对酸度的敏感、对单宁成熟度的要求和对橡木桶处理程度的要求,都十分熟悉。
 


    最开头举的例子便是Vinous 在山东的客户。Vinous在与客户深度沟通后,了解客户已拥有不少资源和销售渠道,经营的产品都是来自非常零散的酒庄和产区,产品众多但是产品结构不强,品牌意识更是没有,但分销商对他的认可度还是很高的,相信他所经营的产品。于是Vinous 建议客户根据多年的经营积累,推出以公司品牌名为产品品牌名的中高端产品。在确定产品方案后,客户挑选了一款来自Mclaren Vale,经过12个月橡木桶陈酿的西拉干红。随后,客户面对他的分销商和团购客户做了预售方案,并限量发售,没想到不到一个月的时间,一整个小柜已经订购完毕。具体详情可以联系Vinous讨教。

    BOB在国外成功运营多年,也是中国葡萄酒市场未来发动的主动力。谁先抓住这个商机,谁先盈利。就算你是根麦秆,但是没赶上风口,也别指望飞上去。


责任编辑:
李玉梅
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