近三年来，笔者多次前往宁夏、新疆、甘肃等目前较为活跃的国产葡萄酒产区考察、调研，走访了不少国产葡萄酒酒庄、酒厂，与酒庄庄主、酿酒师、营销负责人以及行业协会、地方政府进行探讨，对于国产葡萄酒发展的现状有了新的了解和认识。本文将以成都具体消费者市场为例，分析、探讨国产葡萄酒的市场机会。

成都市区域图

　　国产葡萄酒在成都市场有机会吗？答案是肯定的。但是要达到期望值，道路是漫长且艰难的。

　　那么国产葡萄酒应该如何做才有机会呢？

　　01

　　｜提高性价比｜

　　近两年来，成都市葡萄酒协会做过多次国产葡萄酒品鉴推广会，参与的行业人士、经销商对部分国产葡萄酒的品牌、品质还是比较认可，但是在了解价格后，普遍认为价格偏贵、性价比不高，纷纷放弃了合作的意向。这也是成都市99% 的葡萄酒经销商、酒窖不销售国产葡萄酒的主要原因。

　　由于绝大多数国产葡萄酒生产企业建成投产也就几年或者十多年，前期建设成本大，且葡萄园没有实现机械化管理、税收高等诸多原因，导致生产成本相比进口葡萄酒偏高，但是，如果国产葡萄酒的价格在现有基础上下调三分之二或一半，相信市场效果会有较大改变。

　　02

　　｜找准目标市场 研究市场目标｜

　　在渠道建设上寻求突破。成都市葡萄酒协会秘书长、1919 酒类O2O 电商高管吴忠认为，北上广及华东市场，已经被进口葡萄酒牢牢垄断，没有人会瞧得起国产葡萄酒，这些地方不应该是国产葡萄酒的目标消费市场，不仅攻不进去，即便攻进去也是以卵击石，会输得很惨。他建议，就现阶段而言，国产葡萄酒的目标市场应该是以河南为中心的中原市场和以成都重庆为中心的川渝市场，一是这两个市场的人口都超过1 亿，二是都有悠久的酒文化和饮酒习惯。对此笔者也十分认同吴忠先生的看法。

　　此外，必须下沉到县市级城市甚至农村市场。现在农村市场的进口葡萄酒市场一片混乱，价格也高得离谱，属于暴利时代。如果某一天二三线城市和农村市场也能喝到资格正宗的智利、西班牙等国家几十元的进口葡萄酒时，国产葡萄酒就很难再有空间了。

　　03

　　｜产销分离 改变重渠道、轻消费积习｜

　　就目前情况而言，绝大多数的葡萄酒生产企业尤其是酒庄庄主，什么都管，什么都抓，种植、酿造、市场营销、渠道建设，甚至酒庄建筑设计、装修设计，等等。笔者以为，在目前这种体制下，必须实行产销分离，酒庄主应该老老实实、专心致志地沉下心来努力地种植葡萄、酿造葡萄酒，提高葡萄酒品质，真正让懂市场的人来负责营销。

　　另一方面，仅仅实行产销分离还远远不够，还需要改变重渠道、轻消费者的积习。一直以来，葡萄酒生产厂家都是重视渠道、重视经销商，忽视消费者。在计划经济时代，或者市场经济前期，渠道为王这没有错。但是，在现今商品过剩、销售模式多样化的移动互联网时代，如果依然只重视渠道而忽视消费者，必将自取灭亡。