以下是3月21日举办的“论道中国：2015~2016中国葡萄酒市场年度榜单发布”现场，葡萄酒研究对李加国先生的专访实录。

　　临危授命，稳健布局

　　企业必须要以市场和效益为核心，不推诿、不扯皮，构建营销、供应链与平台服务三大系统，激发员工活力。

　　葡萄酒研究：华东是我们非常熟悉的葡萄酒企业之一，去年出现高层人员变动后，业界也有人颇为担忧，而您可以说是临危授命，那么，您感受到的压力是什么？又做了哪些初步的调整呢？

　　李加国：2015年4月份，青岛市委市政府指示青岛饮料集团托管华东葡萄酒公司。在市委市政府的支持下，在青岛饮料集团的正确领导下，在华东全体成员的努力下，生产经营都比较稳定，2015年11月底就完成了全年的预算目标。如你所说，华东在2015年是处于一个特殊时期，其压力主要来源于三个方面：一是宏观经济环境改变，消费方向也随之调整，市场竞争愈发激烈；二是部分历史遗留问题有待解决；三是品牌力和市场信心有待加强。对此，我们首先明确态度，即“不推诿，不扯皮”，积极面对客观问题，及时处理各项事宜；紧接着，在4月份后，我们及时召开了经销商会议，请华东葡萄酒公司的新老合作伙伴们到酒庄体验，进行说明，给他们传递正能量。从而稳固了商家信心，在敏感的过渡时期，未对企业造成影响。与此同时，我们还重新调整了团队结构，以期更快速的融入新市场。　　

　　葡萄酒研究：俗话说，“工欲善其事，必先利其器”，而好的团队便是企业竞争的核心要素。如您前面所说，您在去年着力做的一件重要事情便是对团队结构的调整与规划，可否请您具体谈谈。

　　李加国：华东作为一个老牌的优质葡萄酒公司，以往的人员激励方式较为单一，且多年不变，未及时跟上市场化的要求。在我看来，企业必须要以“市场和效益”为核心。因此，2015年9月，我们成立了营销中心，包含市场部、营销部、旗舰店、旅游开发部等部门，由总经理助理担任营销中心负责人；实施三大系统的构建，即营销系统、供应链系统和平台服务系统；调整人员结构，将整个公司的员工分为两大类，一类是营销人员，另一类是营销服务人员，通过改善激励方法，以“量、费、利”相挂钩的考核方式，改变员工思维，打通沟通障碍，激发起整个华东公司内部的潜在活力。由此，方能稳固内部发展基因，做好市场开拓准备，完成整体布局的第一步。

　　创新模式，打造葡萄酒业生态圈

　　产品做减法、成本做除法、营销做加法是华东的发展目标，而葡萄酒产业从来就不是孤立的产品销售，打造系统且立体的生态圈方为新的着力与增长点。

　　葡萄酒研究：从当前的市场环境看，对华东而言，可谓是内外受压，一方面是本土竞争加剧和市场份额的被侵占，另一方面则是进口葡萄酒的来势凶猛。您对此是怎么看的？

　　李加国：在我看来，近几年国内葡萄酒增长较缓的原因来源于几个方面：一是较之欧洲等国家，国内葡萄酒的文化底蕴略显不足，鲜有百年及以上品牌；二是国产酒企业尚未形成合力，各自分散且独立作战，减弱了整体竞争力；三是对品牌系统营销的重视程度不够等等。实际上，营销是第一生产力，其包含四个要素，即品质过硬、品牌突出、个性化突出和渠道价格合理，以此为原则，华东明确了全新的战略方向——产品做减法、成本做除法、营销做加法。2015年，华东将原有的300多款产品进行了大刀阔斧的调整，只保留了70多款，且在春节前推出了375ml的小瓶装产品，受到消费者的良好反馈。同时，积极培养营销人才，构建人才蓄水池，实现可持续发展的人才梯队。而国产葡萄酒企业之间，也应该相互“竞合”，共同做大葡萄酒市场消费蛋糕。

　　葡萄酒研究：未来，您认为中国葡萄酒产业新的着力点会在哪里？

　　李加国：其实，葡萄酒产业从来就不是孤立的产品销售，所以，我们应当用更为系统和立体的眼光去发展与开拓。以华东为例，我们在崂山景区一直建有别具一格的欧式庄园，但以往并不对外开放，2015年，我们将酒庄逐步开放，推出一系列的“酒庄采摘”、“酒庄游”等活动，单此一项，就将营收翻了数倍。所以，我们必须打造起与葡萄酒产业相关联的多元化链条，塑造“中国葡萄酒产业的生态圈”，并通过DIY葡萄酒产品制作、个性化订制、葡萄酒副产品、酒庄体验等多种方式，强化“生态圈粘性”，让消费者对葡萄酒、对华东葡萄酒的感知更立体。这也必然会是未来葡萄酒产业发展的一个着力点。

　　分段拓展，更追求价值贡献

　　葡萄酒研究：可以说，华东近几年在业内的声音并不是很多，而从去年的秋糖会到今年的春糖会，华东连续两次亮相，传递出了新的声音。那么，华东的战略规划是怎样的呢？

　　李加国：华东的战略规划主要表现在三个层面，也是华东未来发展的三个阶段性方向。首先，深耕“大青岛”市场。一直以来，青岛都是华东的根据地市场，而华东在青岛的市场份额也一直居于榜首，近两年，受到进口葡萄酒的竞争影响，青岛市场日益多元化，而华东则会根据新的消费需求，研发创新产品，培育80、90后等新兴消费群体，将大青岛市场更进一步的细化与精耕。再者，在山东市场有的放矢、重点突破、树立标杆，山东是重要的葡萄酒销区，同时也是中国葡萄酒的核心产区，因此，山东葡萄酒市场的竞争也相当激烈，谁都不会放弃“近水楼台先得月”的机会，所以，我们在山东市场就必须有的放矢，具体问题具体分析，找到最适合我们的重点区域进行各个突破，以树立标杆的方式逐步开拓。第三，省外市场，选择战略合作伙伴，深度联合，共同做事与做势。华东以干白著称，因此在东部沿海省份也都有很好的适应性和认知度，随着酒业营销模式的转变，华东葡萄酒公司愿意与适合的商企以全新的合作模式展开战略联合，这也将会是未来华东实施全国布局的重要一环。

　　华东的目标与优势在于三个“差异化”，即品牌差异化，市场差异化和区域差异化。首先，“华东”是唯一一个以地域名词为品牌名称的品牌，而华东公司旗下还拥有另一地域名称的品牌“青岛”，这两大品牌，构成了华东的独特品牌优势；第二，华东是中国本土葡萄酒企业中唯一以“干白”为主打的公司，其市场定位具有天然的区隔；第三，华东以“青岛”为根据地市场，在未来开拓中也会选择多个差异化的区域进行拓展。

　　未来，华东将继续坚持、坚信、坚守，立足自我，超越自我，稳中有进，在实现企业发展的同时，更追求行业价值的贡献度。