青岛华东葡萄酿酒有限公司总经理李加国

　　WBO：去年华东高层发生变动后，经营是否受到影响？能否介绍一下现在的华东领导班子？

　　李加国：去年4月份，青岛市委市政府指示青岛饮料集团托管华东公司。在市委市政府的支持下，在饮料集团的正确领导下，总体安全生产经营和团队都比较稳定，2015年11月份就完成了全年预算指标，圆满达成各项任务。为适应市场，公司去年下半年进行了组织机构调整，基于市场，整个公司的人员分为两类，一类是营销人员，另一类是营销服务支持人员。公司组织架构分为三部分：营销系统、供应链系统、平台服务支持系统。成立了营销中心，包括市场部、营销部、旗舰店、旅游开发部等部门，由总经理助理担任营销中心负责人。这样做的目的是让公司从资源、组织架构到机制、考核真正向营销倾斜。

　　现中国经济从制造型转型向服务技术型转型。我们提出以品牌统领、文化引领、信息化带领来振兴企业。从去年下半年开始，内部梳理了70多支流程，创新平台服务支持系统工作理念，打破部门之间的沟通障碍，更好服务市场，做到快速反应。

　　WBO：作为中国知名葡萄酒品牌，华东在青岛根据地市场曾经拥有很高的市场份额，而近年来进口葡萄酒增速很快，对华东的市场是否有冲击？如何应对？

　　李加国：2015年进口葡萄酒增长了44%，应该对国产葡萄酒有非常大的冲击，对此我们非常重视。进口葡萄酒的增长源于市场整体复苏以及关税下降。此外，消费者对葡萄酒的理解认知也有待进一步培养，比如有的消费者认为买进口葡萄酒比国产葡萄酒有面子，这些模糊的观念需要国产葡萄酒企业做好正面的引导。

　　但话又说回来了，事在人为！经济大势虽然不好，但也有企业在逆势增长。国产葡萄酒企业之间应该是竞合关系。国产葡萄酒应该发扬自己的优势，补上自己的短板。普通消费者目前选购进口葡萄酒只能选择国家或产地，难以选择品牌，酒标的外文大部分消费者也不认识。而国产酒的优势就在于有品牌、和易于识别、根植民族。

华东酒庄石刻

　　青岛华东葡萄酿酒有限公司作为民族企业，“青岛“品牌已经有104年的历史，“华东”也有31年历史。不可否认，国产葡萄酒也有短板：历史不长、品牌优势不明显、营销不聚焦等。认识到自己的强项和不足，我们的战略更清晰，我们的产品结构要符合主流消费者的消费习惯，以此为目标，调整自己的战略布局、营销模式和渠道模式。概括的讲就是：坚守品质、坚持品牌、突出个性化、合理性价比。再加上华东的体验营销优势，如中国第一座欧式酒庄，打造线上线下生态圈，就一定能抵抗住进口葡萄酒的冲击，共同做大葡萄酒市场。

华东百利酒庄实景

　　WBO：浙江市场曾经是华东的外埠重点市场，目前竞争非常激烈，成为葡萄酒行业兵家必争之地，华东在浙江是否有市场“重启”的计划？

　　李加国：山东市场是我们的根据地市场，也是我们必须建设的标杆市场。我们提出的策略是“渠道下沉，精耕细作”。浙江市场是我们的重点市场，我们提出“重点市场重点运作”的策略。意思是浙江已经有基础的地区，如台州，过去是裸价操作，让经销商去单打独斗，现在转为和经销商共同运作、形成合力，有条件的可以成立合资销售公司。我们在浙江主推一些卖点突出，适应当地消费习惯，能够以点带面的产品，比如华东的拳头产品干白葡萄酒。竞争对手往往没有重点去做干白，但是我们却重点切入，针对沿海地区的饮食习惯，我们提出华东干白搭配三鲜“河鲜、海鲜、湖鲜”的推广主题。这么做在于避免同质化竞争，凸显个性化特点。当然，我们虽然以沿海城市为重点，但是不会不顾自身资源去大撒网，而是有步骤、有重点、分阶段的开发市场。

华东大酒窖品酒厅

　　WBO：今年如何推新品？如何调整产品结构？

　　李加国：现在有一个误区，价格低的酒就是性价比好的酒。其实性价比高的酒应该是综合体验好的酒。华东不会参与价格战，目前我们的上量产品是零售价60-100元的酒。在这个价位以上，是100-200元价位的酒，这个价位区间，既有操作空间，又可以打造出性价比。再往上是300-800元的酒款，这是我们的高端形象产品，华东不会放弃，这些产品更多是通过个性化定制模式来运作，其消费者是对葡萄酒比较了解又有一定消费能力的人士。

　　（原标题：高层变动近一年，华东葡萄酒有话要说！）