记者：楼兰葡萄酒厂是我国葡萄酒行业最有特色的企业之一，首先请您介绍一下楼兰酒业有限公司的基本情况好吗？
陈新：楼兰葡萄酒厂是1976年开始建厂，是我国80年代中期和后期国家轻工业部重点生产企业，无论是规模还是设备的水平在当时都是比较高的。1996年底，工厂由外资控股，从1997年起，我们花了三年多时间用在企业和产品的调整上。这三年，我们围绕营销核心开展了三个方面的工作。一是从低档产品到高档产品的过度，包括对整个生产设备的技术改造；二是在酿酒工艺上与国际接轨。从1997年下半年聘请了法国酿酒师常年住在厂里，严格按照法国的酿酒工艺指导生产，使葡萄酒的质量逐年提高；三是对基地的改造。从种苗开始全部由法国引进，按照法国的种植密度要求和单位限产，建立高水准的葡萄基地，现已完成8000亩基地的建设，其中最新计划发展的鄯善园4000亩，15年以上的老园在楼兰附近1000亩，距沙漠咫尺的98年从法国引进苗木定植的沙漠园2000亩，另外还有吐鲁番园1500亩，其中500亩为10年以上的老园。这些工作的开展，对提高企业和产品的形象发挥了重要的作用，使楼兰品牌成为全国最有影响的品牌之一，产销量位居新疆第一。生产能力达到5000吨，产值4000万元，同时，企业也有原来的每年亏损300-400多万，到现在的年利润1000万元。
记者：英国高山公司控股原鄯善县葡萄酒厂，盘活资产3500万元，您能否告诉我们，高山公司投资的葡萄酒项目希望达到一个什么目标？
陈新：葡萄酒是一个增值的行业，是长线投资。葡萄树三年挂果，五年出好酒，十年才能产出上等好酒，这里受有很多因素的制约，葡萄酒不可能有暴利。楼兰的投资商是一个金融团体，公司董事长对葡萄酒有很高的鉴赏力，每年酒厂产品的等级分类以及单品种酒的品尝，他都亲自参加。正是有了对葡萄酒的浓厚兴趣，使得他们几个要好的朋友走到一起，共同筹资来建设这个葡萄酒厂。国外一般都把酒庄作为不动产（主要是文化的增值）来投资。楼兰希望通过20-30年变成这个的名庄，哪怕是小一些，关键是要有特点。
中国葡萄酒的消费不仅在数量上，在质量上也会有所提高。高山公司为什么把葡萄酒项目投在新疆？首要的是葡萄酒具有很高的文化性和艺术性，包括地域概念、文化概念、典型性等都很明显。新疆有很强的典型性。我们的目标是把楼兰建成在中国，甚至在亚洲都是一流的酒庄。我们不求产量，追求的是中国最顶尖级水平。产量控制在7000—8000吨就行，其中1000吨，达到法国上等酒庄水准，另外一部分达到地区餐酒的水平。葡萄酒的文化性决定了不同类型的葡萄酒厂能够同时共存，几万吨的酒厂可以发展，几百吨有特色的小酒厂照样能够生存。
从目前新疆的情况看，一流的产区，却在生产三流的葡萄酒。全国已经有山东、河北等较有名气的葡萄酒产区，但是，新疆的葡萄酒产业与它的产区优势不相符。新疆的葡萄酒厂不是太多，而是太少。在新疆发展100家企业也不足为怪，当然，这里肯定有竞争，不过，我认为，新疆地区其他葡萄酒厂的发展，对楼兰是有好处的。我一直认为，新疆是很有特色的葡萄酒产区，雪山、戈壁、沙漠，维汉文化，还有吐鲁番这个最负盛名的葡萄产地，所有这些都是其他地区无法比拟的。
楼兰酒业所处的吐鲁番产区属于大陆性干旱气候，日照时间长，昼夜温差大，有效积温高，降水量小。年降雨量18.2mm，蒸发量2978mm，年有效积温4200度。日照时间3073小时，无霜期240天，产出的葡萄含糖量高，酚类物质和呈香物质含量高。以沙砾土壤为主的戈壁沙漠土壤条件，土质疏松，储水性差，矿物元素丰富，有利于葡萄根系发达和提高果实灰分物质。灌溉水源来自天山雪水和新疆特有的坎尔井水。同时，吐鲁番地区具有2000年的葡萄种植历史，是目前中国最大的葡萄产区。通过十几年的实践，楼兰酒业公司从引种的四十余种酿酒葡萄品种中选育出适宜当地生态环境条件，所酿之酒品质极佳的名优品种有，赤霞珠、梅鹿辄、黑比诺、晚红密（沙别拉维）(Cauepabn)、白诗南、贵人香、米勒、霞多丽、白羽。
吐鲁番产区最大优势在于有机酒的生产，独特的气候条件，使产区内几乎没有葡萄病虫害，不需喷施农药。吐鲁番远离工业区无环境污染，有纯净的水源保障，同时，广阔的牧区提供了丰富的有机肥。
记者：您是清华大学的高才生，受聘担任楼兰公司的总经理也有3年的时间，在企业的经营管理方面，您有些什么见解？
陈新：我上面已经说到，新疆具有独特的自然优势，是唯一能够生产有机酒的产区，缺的是资金、观念和管理。经营观念是非常重要的，企业间的竞争，产品的销售、网站的建设等等方面，都要注意文化内容。我们不仅仅是卖酒，而是在推销一种理念、一种文化。在中国，一谈到营销，大部分的企业认为就是广告。我认为广告是“强心剂”，能否守得住市场，要靠质量。靠广告支撑的企业会产生一种“毒品效应”，失去广告就会失去市场。
营销是把企业的产品，在固定群体中建立起的综合性的理念。它包括服务和广告等。并不是把产品卖出去就行了。世界500强大部分都是经历了很长的时间发展起来的。也就是说，企业是生长起来的，不是“冒”出来的。钱可以解决大部分问题，但是要形成长盛不衰的理念，不是一天两天能够完成的，也不是一本CI手册就可以办到的。
楼兰这三、四年几千万的销售额，市场直接广告不到100万，通过这种模式建立起来的销售网络更稳固。我们的经验主要是靠质量取胜，是通过直销网络，通过消费者的口碑，来推销我们的产品。近年来，我们着重开展了专业品酒会、新酒发布会等带有文化内涵的活动，把酒的品位突出出来。比如在乌鲁木齐等五星级酒店的销售商，跟我们提出技术上的支持，他们不需要有多大返利，而是需要更多的指导，对服务员进行培训等等，通过这些活动，使我们的产品深入人心。
记者：行业内的人士已经注意到，近年来楼兰葡萄酒获得的多项国内外大奖，除了公司的自然地理优势，您在企业管理和技术工艺方面有什么宝贵的经验？
陈新：楼兰葡萄酒在1996年以前，已经获得了20余项国家级奖。1998年楼兰干红干白荣获北京第二届国际葡萄酒评比会铜奖，1999年楼兰干红干白荣获上海国际葡萄酒评比会多项铜奖，中国最佳葡萄酒奖，1999年楼兰干红、干白荣获香港国际葡萄酒评比银、铜奖，2000年楼兰赤霞珠干红白羽半干白荣获伦敦国际葡萄酒评比会铜奖。同时，楼兰葡萄酒还获得新疆政府命名的特色名牌产品称号。这些成绩的获得并非偶然，是靠严格的企业管理和先进的工艺技术来完成的。楼兰拥有一条法国生产线和一条意大利生产线，3000吨不锈钢罐群，具有5000吨的存储能力。在技术保障方面，楼兰酒业拥有计算机局域网支持的技术管理体系，化验中心具有全部生化指标的检验能力；法国酿酒师驻厂工作，严格按照法国传统工艺酿造最好的葡萄酒；培训制度和吸引人才的各项措施，保证了员工队伍的素质。在管理体系方面，楼兰酒业2000年通过ISO9002认证；通过了中国食品企业出口厂资格认证和中国绿色食品认证。楼兰酒业具有完备的生产、经营和行政管理体系，并且还在不断完善。
2001-5
版权所有 中国葡萄酒信息网 转载请注明出处和作者