“中国精品葡萄酒第一商”郝丽卿,从怡园拥抱中国葡萄酒
发布日期:
2020-07-31 10:11:54
来 源:
糖酒快讯
作者:
罗玉婷
  从单一品牌代理转向中国精品葡萄酒推广者,郝丽卿经历了怎么样的心路历程?

  大多数人提到山西,脑子里首先浮现的是煤矿、老陈醋、汾酒和平遥古城,有部分人能想起怡园酒庄。

  在中国葡萄酒版图上,山西能作为产区被标注出来,就是因为怡园酒庄。而山西市场能成为行业里单一品牌的样板市场,则要归功于郝丽卿和她的加佳酒业。

  在很长一段时间里,加佳酒业的国产葡萄酒销售名录中只有怡园葡萄酒一个品牌。郝丽卿和怡园酒庄在过去的十多年里建立起紧密的合作关系,也给山西的葡萄酒市场打下了较好的基础。

  如今山西的葡萄酒市场规模约在2亿元以上,国产品牌能占到60%~70%,在山西这样一个白酒大省,这是很不错的成绩。

  花了十八年打好市场基础,郝丽卿下一步则要把更多好的中国葡萄酒带入山西市场,从单一品牌拥抱整个中国精品葡萄酒市场。

始于情怀,长于专业



  “如果当年怡园的创始人陈进强先生没有来太原找我帮忙销售他的产品,也许今天我还运营着自己的医疗器械公司,过着完全不一样的人生。”郝丽卿回忆起她和怡园之间的缘分,总觉得带着一股宿命的味道。

  郝丽卿和陈进强结识于1994年。在那个年代,她被对方强烈的爱国情怀感染和打动,引为好友。

  一场相逢后,命运的齿轮开始转动。之后两人各自开始自己的事业。郝丽卿回到山西太原干起了医疗器械贸易,生意做得风生水起。陈进强则来到距离太原市四十公里的太谷县,创立了怡园酒庄。正常的情况下,他们会在各自的事业里发光发热,同时保持着他们君子淡如水的友谊。

  然而,2003年怡园酒庄销售遇到困难。2002年生产的70多万瓶葡萄酒上市一年后销售量不足2万瓶。陈进强想起来这位善于做市场的老友,赶到太原请她帮忙销售产品。

  “我当时是很矛盾的,一边是老朋友的请求,一边是自己做得正好的事业,如何取舍,真的很难。”郝丽卿回忆,最终让她下定决心接手怡园市场销售工作的,还是一份使命感。

  “我是一个山西人又是一名党员,对山西的发展想尽一份自己的力量。山西以前没有葡萄酒,如果怡园能做起来,山西会多一个产业名片。”郝丽卿说。

  做决定很简单,要真的把市场做起来却很难。山西一直以来都是白酒大省,2003年葡萄酒的市场占比可以忽略不计。在“下海”创业前,郝丽卿曾在国企担任办公室主任多年,迎来送往招待很多,从来没用过葡萄酒。

市场基础差,产品没有知名度,双重困难下如何打开市场?



  郝丽卿当时虽然不懂葡萄酒,但是她懂得销售。接受怡园的销售后,她没有急于促销,而是先做市场基础。2003年下半年,郝丽卿利用自己先前积攒的圈层人脉大规模的赠酒,前期的3万瓶全部用于赠送,让消费者先免费品尝感受。到了2004年春节前,仅一月销售近3万瓶。也正是这最开始的6万瓶酒,为怡园在山西的成长壮大埋下了种子。

  销售有了一点起色,郝丽卿明白长期依靠人脉买东西是行不通的,还是要从建立品牌力量和挖掘市场需求两个方面下功夫。

  为此,加佳酒业一手抓品鉴会,做葡萄酒教育,改变消费者认知,提出时尚、健康、品位的理念,让各年龄段的消费者都能在葡萄酒中找到自己的消费位置。另一只手抓意见领袖,怡园作为山西的酒企,也得到了政府的支持,在“三公”政策取消前,怡园被选为政府制定接待用酒,政商人士作为意见领袖带动了品牌推广,从上至下形成了很好的消费带动。

  在此基础上,在进行圈层营销和口碑裂变,做酒庄游与酒店餐饮的推广配合,形成从思想教育到消费体验一体化的推广策略。

  “刚开始的几年是很难,为了打开市场销路,让人们认识葡萄酒接受葡萄酒,我和几个销售人员一场接一场做葡萄酒品鉴推广会,常常是中午的酒没醒晚上的酒又接着喝,常常奔波在酒庄和太原之间,春夏秋冬从不间断。”郝丽卿感叹到,当时家人不理解她放弃原本有起色的事业,从头开始做葡萄酒,内外压力交错,压得她辛苦又委屈,但郝丽卿骨子里有山西人敢闯敢拼、不服输的精神,硬是顶住压力,从零开始,把山西的葡萄酒市场一点一点扩大。

  如今山西葡萄酒市场能占整个市场的20%,这其中有郝丽卿的功劳和苦劳。

从怡园出发 拥抱中国葡萄酒



  加佳酒业十八年只代理怡园,在业内是一朵“奇葩”,曾经有人羡慕加佳和怡园之间亲密如战友版的关系,也有人质疑加佳把山西市场做起来,为何故步自封,不愿意接触山西之外的精品葡萄酒市场。

  对此,郝丽卿有自己的规划,加佳和怡园的特殊关系,起源于她和陈进强之间的友谊。而与其说十八年只做一个品牌,不如说她和加佳用了十八年为中国精品葡萄酒在山西打好了基础。

  怡园通过加佳树立起自己的品牌,打开了市场,而加佳也因为怡园锻炼了一只专业、精干的队伍。

  从2003年开始代理怡园,加佳就负责怡园在山西的品牌运用工作。

  第一个五年,以政府采购做高度、酒店餐饮做广度、团购朋友做深度,创造了在白酒大省葡萄酒销售3万到50万瓶的飞跃;

  2008年之后的第二个五年,怡园单一品牌在山西这个欠发达市场销售突破100万瓶;

  第三个五年,“三公”取消,精品酒市场面临巨大冲击,加佳及时攻略下沉市场,在县级单位精耕细作,2017年重回95万多瓶销量。

  不断攀升的数字背后是一支不断成长的队伍,一个不断完善的模式。在郝丽卿看来,这是和怡园合作十八年最好的礼物:“有了这些经验和这支队伍,我们以后无论做什么品牌都会相对容易。”

  2020年,中国葡萄酒行业奏响了发展的高昂节奏,前不久国家领导人到宁夏视察,亲自到宁夏的葡萄园里视察,在葱郁的葡萄田里,他强调说:“随着国民生活水平的不断提高,葡萄酒产业大有前途。”

  国家领导人对葡萄酒产业不止一次表现出重视,2016年在宁夏视察时就做出了重要指示:“中国葡萄酒市场潜力巨大,贺兰山东麓酿酒葡萄品质优良,宁夏葡萄酒很有市场潜力,综合开发酿酒葡萄产业,路子是对的,要坚持走下去”。

  中国精品葡萄酒的发展机遇也是郝丽卿的机遇,她敏锐地察觉到是时候从单一品牌转向多品牌运营:“加佳现在具备了这个实力,也遇到了这个机遇。”

  采访中郝丽卿提到最近几件国际时事,笑言国家强大,国人自信,老百姓对国货的态度已经和几十年前完全不同。葡萄酒行业里刮起“国人喝国酒”的风潮,正是民族自信在葡萄酒领域的投射。

  有着深切爱国情怀和社会责任的郝丽卿希望在这个伟大的时代,做一些比赚钱更有意义的事情:“我们公司始终把助力中国葡萄酒走向世界作为目标,过去是怡园,未来是所有优秀的中国葡萄酒。”

  她透露,未来,加佳酒业会继续以中国葡萄酒为首要运营目标,而目前正在寻找和她志同道合、有相同理想和格局的酒庄,共同开启新的篇章。


责任编辑:
Emmie
版权声明: 本站所有文章,除署名本站原创外,均来源于网络,
  用于学习参考使用,著作权及版权归原作者所有,
  转载无意侵犯版权,如有侵权,请作者速来函告知,
  我们将尽快处理。
  联系电话:0535-6646535 传真:0535-6640619
  邮箱:contact@winechina.com

 

关于我们 会员注册 约稿启事 版权说明 站点地图 联系我们 友情连接
Copyright(C) 2000-2020 winechina.com All Rights Reserved
本网站转载的信息,仅供学习参考,不代表中国葡萄酒信息网观点。转载如有侵权,请作者速来函告知。
来源为“中国葡萄酒信息网”的稿件均为本站原创,转载请注明出处,未注明出处而转载、摘编、复制及建立镜像的,将依法追究法律责任。
地址:山东省烟台市南大街178号振华国际广场1804室 邮政编码:264000 邮箱:contact@winechina.com
业务部:0535-6646535 编辑部:0535-6678659 资讯中心:0535-6640619 传真:0535-6640619