近日，记者从多家酒商处获悉，自2020年第三季度起，张裕公司将对解百纳的销售启动实施“配额制”，对各地区的解百纳经销商进行控量管理，限量配给。
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实行季度配额制，严格控量
据了解，7月初，张裕公司下发了《关于对解百纳经销商进行控量管理的有关意见》的通知。该通知显示，在继续坚持牌照论、地盘论、价格论的基础上，对解百纳经销商实行控量管理，配额一旦确定，就输入DMS系统进行限额管理，杜绝“人情关”。从而更好地维护解百纳的价格体系和市场秩序。同时还特别指出，控量不是今年的短期行为，未来几年都需要坚持执行。
张裕股份公司总经理孙健
具体而言，张裕对其核心大单品解百纳的控量管理主要包括以下几方面：
一是两级管控。
公司总部以及省公司两级管控。自 2020 年第三季度起，总部核定每个省公司解百纳的配额数量，省公司核定每家经销商的配额数量。经销商的季度配额由两个因素决定：一是上年当季度实际销量；二是年初约定的本季度计划量，各占 50%权重。
二是以季度为单位，对配额总量进行严格控制。
经销商当季度未用完的配额，不能转到下个季度使用。省公司也可以留出一部分配额，释放给新开发经销商和已合作的优质合作伙伴，但该省的总配额数量不能增加；且省公司预留的配额，不允许释放给有过窜货和低价行为的经销商。
三是发生违规行为对配额进行扣减。
对于窜货、网上违规销售和低价销售等行为，该《意见》中都做了明确规定。其中，季度内，每发生一次窜货量在20箱及以上的窜货，扣减20%配额；小于20箱的，扣减10%配额；网上违规销售、低价销售等，扣减10%-20%不等的配额；年内累计发生三次及以上窜货（含解百纳网上违规销售、低价等），取消该经销商解百纳销售权限。
另外，对今年二季度发生违规行为的经销商，也需要扣减今年三季度的配额。而且，当季度不够扣的，还需要在下季度继续扣。
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绝非一时之举，基于战略需求的长远规划
张裕解百纳此次“控量”举措，看似突然，实则早已有迹可循。
2017年11月19日，第九代张裕解百纳全球同步上市。与此同时，为了更好地保护渠道利润，保障商家的长远稳定收益，张裕首次导入“牌照制”，实施“地盘论”，严控各省经销商数量。
2019年，在“牌照制”的基础上，张裕公司进一步精耕市场，又推出了“金银牌团购联盟商”体系的新举措。牌照商与团购商互相协作，相辅相成，构成“区域总经销（牌照商）——金牌团购商/银牌团购商”的分级推广体系，直达消费终端。
不难看出，张裕公司此次关于解百纳的控量政策，不是战术层面的短期动作，而是基于战略发展需求的长远谋划。牌照制的导入，团购联盟商体系的形成，进一步规范了解百纳的经销群体、明晰了解百纳的渠道体系，为如今的控量政策打下基础。有经销商表示，“张裕公司在市场管控方面的决心很强，没有商量的余地。不过对经销商而言，相比于其他不太注重市场管理的品牌厂家，相信更多的经销商愿意与严管的厂家合作。”
此外，近两年来，第九代张裕解百纳的市场份额迅速攀升。在福建、浙江、江苏、山东、江西、河南、河北、云南等区域，授权牌照商的产品销量和利润空间都同比大幅增加。这也成为张裕解百纳实施控量政策的市场基础。
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控量举措，释放了怎样的市场信号？
刚刚过去的6月28日，是张裕解百纳商标注册83周年的日子。从1931年张裕解百纳问世成为中国第一干红品牌，到1937年解百纳商标获得注册，2019年接连斩获“全球畅销葡萄酒品牌TOP5”、“亚洲红葡萄酒品牌TOP1”殊荣。截止到目前，张裕解百纳全球累计销量突破5.6亿瓶……在数十年的成长与积淀中，张裕解百纳拥有了大批忠实的消费群体和稳定的市场销量。
那么，张裕解百纳此番控量举措，透露了怎样的市场信号？
首先，张裕解百纳早已是中国葡萄酒的标杆产品，并成为中国葡萄酒的一个代表性符号。一方面，张裕解百纳具有极高的品牌认知度，在一定程度上，其推动了中国葡萄酒消费从低端“甜水”到中档干型酒的升级，是中国葡萄酒市场消费结构调整的最大推手；另一方面，张裕解百纳不仅在国内畅销，还率先走出国门，成为中国葡萄酒的“代言者”。自2006年起，张裕解百纳已出口到欧美亚30个国家，进入欧洲5000家卖场；张裕解百纳被英国皇室的酒水供应商维特罗斯列入采购名单，被英国七星雅柏餐厅列入知名产区酒单，进入欧洲最大的百货大楼德国卡迪威销售，与全球知名葡萄酒同台竞争。
显然，此番控量，是张裕解百纳自身品牌势能的体现。
再者，较之茅台、五粮液、国窖1573等名白酒，葡萄酒的市场影响力相对较弱，因此，也几乎从未有过控量举措。而此次张裕解百纳，敢于推出控量举措，显示出了其充分的品牌自信与管控决心。
中国葡萄酒市场与消费的发展，需要更多有张力的知名品牌，张裕解百纳无疑是具备了这一带动效应的。对于已经创造了销量奇迹的张裕解百纳来说，市场规模显然不是其最重要的关注点，更为重要的对品牌价值的提升，以及维护品牌的长远发展。
第三，长远战略目标的循序落地。此次控量政策的出台，旨在进一步理顺价格体系，规范市场秩序，杜绝因“不限量供应”、“压指标”而导致的价格不到位、窜货等问题。另外，控量政策的出台，经销商知晓自己未来一段时间的配额数量，会变得更加“惜售”从而进一步增强解百纳经销商的盈利水平，提振经销商信心，并通过对经销商的严格管控彰显品牌价值，推动品牌发展。
张裕素来以稳健著称，是对行业调整研判最充分的企业之一，其近年来打出的这套组合拳也展现了其稳扎稳打、深入市场的作风。有酒商表示，“加强管控，严控质量，保护品牌，是一个企业发展的长久之道，而这三者张裕都做到了。”