长城葡萄酒2019:“文化塑品牌,精细战终端,联盟大单品”
发布日期:
2019-05-13 09:21:13
来 源:
中华网
作者:
  2018年,长城葡萄酒深刻洞悉中国葡萄酒市场的多样化的趋势,首次提出中国葡萄酒品牌化、国际化的方向,立足中国产区,中国风土,打造中国风味,中国品牌。2019年,长城葡萄酒再度出发,提出“植根风土、弘扬文化、严管市场、赢战终端”16字方针,此方针不仅为长城葡萄酒今年发展定下调子,更对葡萄酒行业未来发展产生深远影响。

  文化塑品牌,长城葡萄酒进入2019“文化长城”建设年

  在过去的2018年,由长城葡萄酒打造的“风土长城”,成为中国葡萄酒行业的年度热词,业内外对中国葡萄酒的风土、品质投注了热切关注。而继2018年以“风土长城”引领行业后,长城葡萄酒进入2019“文化长城”建设年。

  实际上,早在去年长城葡萄酒2018年度经销商大会上,中粮酒业副总经理、中粮长城酒业总经理、中粮名庄荟总经理李士祎就提出“扎根风土,打造文化长城”的总方向,3月份,中粮酒业党委书记、董事长王浩在中粮酒业“文化塑品牌”的发展战略中,进一步重申强调“文化长城”的内涵及其战略重要性。

  王浩指出,2019年中粮酒业提出“文化长城”建设年,就是要将“家国天下”的概念植入到长城品牌的骨髓里。“长城葡萄酒内涵覆盖了‘家国天下’,是一种团聚、热爱的力量,这种家国情怀在长城葡萄酒里随时得到体现。国宴家事必有长城,国事宴会,长城葡萄酒是必选;家宴上,长城葡萄酒也来到了百姓的餐桌上,是中国人自己的好酒。”


  
  李士祎提到,“文化长城彰显了国酒的担当,代表家国情怀,代表众志成城的民族精神,代表自强自立的中华民族的品格担当,代表新时代以来改革开放、开放包容的新发展理念,代表创新引领、创新进取的最新时代精神。”

  在长城葡萄酒“文化建设”体系下,五大战略品牌弘扬不同的中国文化:桑干弘扬的是大国气度和中国文化,是包容开放的中国文化,代表中国款待世界;五星是中国葡萄酒的价值典范,弘扬的是五星精神、众志成城的中国文化;天赋弘扬的是追梦、逐梦、探险的文化;华夏弘扬的是经典的中国传承文化;海岸弘扬的是温润包容的中国文化。

  对于长城葡萄酒的文化战略,中国酒业协会常务理事、北京海纳机构总经理吕咸逊认为其具有行业价值。吕咸逊指出,“茅台酒、五粮液、洋河等名酒企都在讲文化,中粮酒业也要进一步强化文化,塑造品牌。长城葡萄酒要加强创新,构建中国葡萄酒的文化解读体系,做国产葡萄酒复兴的担当者和引领者。”

  精细战终端,以终端建设迎壮阔文化年

  在长城葡萄酒高举高打“文化长城”战略方针的同时,以“终端建设”落实“文化长城”建设是更切实可行的落地举措。在终端的建设上,长城葡萄酒在2018年就已将其上升为战略高度。2018年开年,长城葡萄酒就对外发布将“战终端”作为五大战略方针之一,25大战区的设立和五大品牌的全国化布局,在2018年都取得了较好的成绩。

  2019年长城葡萄酒的终端建设已经全面开启。今年1月,长城葡萄酒对销售组织结构进行了动态调整,以实现更高效、更精准的终端战役,例如打造全国性样板市场,扩大优质客户布局,推进战略品牌千商计划、万店工程等。3月,李士祎又进一步明确,长城葡萄酒的战终端实质是“赢战终端”(赢在终端),而这个“赢”体现在“长城葡萄酒吸引终端型客户而非流通型客户,以高质量发展为根本和出发点,以消费者沟通为主要目标,以构建渠道优势为工作方向”。

  相比2018年,长城葡萄酒今年的“终端建设”更加完善、更加精细。李士祎透露,围绕这一核心工作,长城酒业不仅有“网络布局工程、渠道发展工程、渠道制度建设工程”形成渠道发展的根基;更有“厂商联盟、市场秩序管理、信息系统、组织激励”等制度保证。


  
  例如在市场秩序管理上,长城葡萄酒出台了一系列举措:价格管理破价销售视同窜货,二次包装严格管理;坚决进行分类管理、分级管理; 构建专业品牌联盟,建立客户之间相互监督机制; 进一步加强追溯系统,一物一码,追溯和防伪并举等,这些都是“终端建设”的制度保证,以此确保“终端建设年”的精细化落地。

  “我们希望长城葡萄酒有1000个做终端的客户,每个客户有1个服务人员,并且这个服务人员无论是知识还是渠道建设,都具备专业性,能够推动经销商的一线团队一起形成合力去发展,最终形成‘中粮的千人团队与千商客户,带领数万甚至十数万经销商业务人员’这样一个千军万马奔腾战终端的良好局面。”李士祎说道。

  联盟大单品,长城五星迎来发展关键年

  “弘扬文化、赢战终端”,事实上,在长城葡萄酒2019年市场措施中,“联盟大单品”也将是这一年的发展关键词。

  这一创新举措以长城五星为“排头兵”。早在2017年长城五星陕西省联盟商启动会上,长城葡萄酒提出“从客户包,向聚焦超级单品加产区核心产品转型,从经销商为主、厂方服务为辅向厂商一体化进行消费和终端运营转型”,由此形成长城五星“联盟大单品”运营体系。

  此后在长城五星的发展中,“联盟大单品”体系发挥重要作用。2018年长城五星在陕西战区交出傲人的成绩,完成销售近8000箱、4万多瓶,创陕西葡萄酒市场300元价位产品历史高峰。

  以此为基础,长城五星 “厂商联盟”体系在2019年持续深化。2019年开年,长城五星在经销商分级管理的框架基础上成立“长城五星联盟”,由公司和核心经销商共同维护五星价格体系和市场秩序。目前,长城五星已经构建了拥有120位联盟成员的长城五星经销商管控联盟。


  
  3月份,长城五星联盟商执行委员会也正式宣布成立,该执行委员会承担“联盟成员资格审查、成员奖惩判定、营销策略商策、参与基金管理、市场秩序维护”五大职责。“长城五星联盟执行委员会成立的宗旨和目的是为了以商管商、自治共赢,促进五星品牌健康有序和高质量发展。”长城五星战略品牌部总监肖萍在发布会上表示。

  从更深远的意义来讲,长城五星联盟执行委员会不仅是维护长城五星市场秩序的组织保障,更将是长城葡萄酒2019年“赢在终端”的重要推进器。正如长城五星联盟执行委员会会长胡钊所说,“长城葡萄酒正式启动长城五星联盟建设,进一步明确了长城五星未来的发展方向和市场策略,让经销商从中感受到了长城打造长城五星战略品牌的信心和决心。”

  “文化塑品牌、精细战终端、联盟大单品”,2019长城葡萄酒以战略的眼光、开放的心态和务实的举措,进一步明确了未来发展方向和市场策略,在促进自身高质量发展的同时,为国产葡萄酒又一次打开全新局面。



责任编辑:
李玉梅
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