这些年来，怡园酒庄在发展中面临怎样的挑战？与桃乐丝多年“婚姻”结束后牵手ASC，合作情况如何？如何看待进口酒与国产酒激烈的市场竞争？~~樱桃姐就这些外界关注的问题，独家专访了怡园酒庄少庄主陈芳。
　
　　从产品线到销售渠道都更加细化

　　WF葡萄酒爱好者：今年是怡园成立20周年，怡园酒庄作为国产酒精品酒庄的标杆之一，大家都很关心怡园目前的发展情况。能否从酒庄葡萄园、产品线、销售渠道三个方面简单介绍一下？

　　陈芳：从1997年到现在，怡园无论在葡萄园管理、产品线还是销售渠道方面都更加细化。我们从和农户合作，到自己种葡萄、控制葡萄园，都是顺应历史的发展过程。

　　酒庄刚建立的时候，和种植农户合作发展最快。而现在，我们有能力进一步掌控葡萄园，筛选更适合的葡萄来酿酒，不仅种植赤霞珠、霞多丽、品丽珠等比较普遍的品种，也种植我们愿意去投入时间和精力探索的实验性品种。

　　在产品方面，以前是酿酒师做什么酒，我们就卖什么酒，而现在，我们的产品更加细化，无论是“庄主珍藏”还是“深蓝”，这些产品卖给谁，我们都有非常清晰的目标客户画像，这也保证了“深蓝”这样的产品每年销售都呈双位数的增长。

　　从渠道来看，以前是产品能卖就卖，只要不伤害到品牌。而现在我们很清楚的知道，例如“庄主珍藏”不卖酒店渠道、某个产品是针对什么客户，而不是大小通吃。

　　怡园少庄主陈芳2002年从父亲手中接下了管理酒庄的重任。

　　看好餐饮渠道与ASC的合作

　　WF葡萄酒爱好者：怡园之前和桃乐丝合作了很多年，现在与ASC合作，外界也有一些猜测。您能给我们讲讲这种变化是基于什么考虑吗？

　　陈芳：任何一种合作，永远是因为能拿到各自想要的东西。携手桃乐丝这么多年，是因为在当时，我们都有各自需要的东西，但是企业是不断发展的，不是人与人之间的分歧，而是企业发展之间的分歧。

　　我们之前和桃乐丝的合作也很愉快，但是大家必须要分开，因为各自企业在发展过程中追求的东西已经变化了。

　　虽然“做生不如做熟”，但是和新的伙伴合作往往会有新的火花，ASC也是非常有代表性的企业，我们很看好未来，怡园在酒店餐饮渠道与ASC的深度合作。

　　电商渠道占比不到5%，但增长迅速

　　WF葡萄酒爱好者：目前，怡园的产品销售主要有哪些渠道？

　　陈芳：中国是一个非常大的市场，经销商渠道是一个重要的渠道。另外，怡园有自己的餐厅，以及通过20年积累的企业、集团和私人客户等。同时，我们也在探索电商渠道。

　　WF葡萄酒爱好者：电商渠道目前在怡园的销售中占比多少？您如何看待电商渠道？

　　陈芳：目前我们电商渠道的占比不到5%，但是增长非常快。我们在天猫、京东都有自己的旗舰店。现在，没有人会怀疑互联网的重要性，但是很多人未必知道具体该怎么做。所以，我们需要跳进去，在实战中再去调整。未来，我对电商渠道很看好。

　　热爱马拉松的陈芳，在2017年4月参加并成功完成了撒哈拉沙漠超级马拉松7天250公里的赛程，作为自己纪念怡园酒庄成立20周年的礼物。

　　国产酒的形势非常艰难

　　WF葡萄酒爱好者：最近有两个数据引起我们关注。2017上半年国产酒产量下滑10%、葡萄酒进口量增长12%。国产酒的压力不小，您认为未来国产酒的发展情况将会如何？具体需要克服哪些方面的困难？

　　陈芳：国产酒的形势非常艰难！未来，进口酒的市场将继续增长，国产酒会有自己的席位，但是会有很多挑战。

　　所以我们需要不停地追问自己，消费者为什么要喝国产酒？为什么要喝怡园？如果找不到问题的答案，就找不到出路。

　　WF葡萄酒爱好者：所以你们找到答案了吗？

　　陈芳：我只能说，再给我5年，做给你们看！

　　有人说国产酒的产品品质要提升，但是，我认为，品质是基本，食品安全的问题根本没有必要谈。除了产品品质以外，你还能提供什么给消费者，才是更重要的问题。

　　有人说国产酒性价比不高，是因为成本贵，但是，成本贵就代表消费者要给你买单吗？我们不是在跟自己斗，而是和国际上的优秀产区的优秀葡萄酒来竞争。

　　因此，我认为，产品性价比、酒庄故事、服务、卖点等等这些都很重要，是一个综合体，把组合拳打好了，才能真正在激烈的竞争中找到自己的位置。

　　找到自信的消费者会选择具有工匠精神的国产酒

　　WF葡萄酒爱好者：您认为，中国的消费者因为民族情结购买国产酒是不是一个好的理由？

　　陈芳：在说这个问题之前，先看看，你家里用的穿的是国产的还是进口的？你的孩子是不是都想送到国外去读书？

　　以前，我家里买的瓷器都是国外的名牌，而现在，我会买中国的瓷器，因为这些瓷器手工制作，每一个都富有个性。就像中国的葡萄酒消费者，喜欢和追寻的也有一个过程。

　　当对自己的品酒能力还不够自信的时候，可能他们更注重整个潮流和方向，选择法国意大利酒。但是，随着市场的发展，消费者的品鉴能力提高，他们会去寻找富有个性，有工匠精神的好东西。

　　虽然在短期内还很艰难，但是我们国家的好东西，一定会让有底气的消费者自信地去选择。

　　怡园在这方面的优势就在于， 20年的发展时间，积累了一定的消费者认知，让我们能够更好地去摸索；有盈利，让我们可以慢慢“熬”。

　　怡园是一个家族企业，未来，我也会把酒庄交给我的女儿，我们每做一些积累，就在为酒庄的发展打下更加坚实的基础。

樱桃姐在怡园酒庄独家专访陈芳（右）。

　　看好中国的葡萄酒市场

　　WF葡萄酒爱好者：您如何看待未来中国的葡萄酒市场？

　　陈芳：一定是正面的，增长的！消费者会越来越多，但是消费者是买进口酒还是国产酒，要看国产酒是否争气，是否有底气和自信，而这个时间还不知道会有多长。

　　我们也可以看到，一些进口的贴牌酒在市场大行其道，是一种商业的行为，有存在的原因，但是路一定会越走越窄，这种忽悠的东西，靠欺骗消费者，只可能是短期的牟取暴利。踏踏实实做市场的产品，才会长期可持续地发展。