虽然断货给厂家带来的直接损失更大，但是给消费者和经销商的带来的却是一种心痛。我们一起来看看消费者或者经销商面对断货时的一些反应。

    消费者或经销商把钱打给厂家后，所有人都会问一个问题，什么时间我能收到货？如果在业务员承诺的时间内到达，基本不会产生什么问题，但是如果在业务员承诺的时间内没有到达，或者在客户感觉应该到却没到时，这个时候客户就会着急了。为什么着急呢？其实很简单，主要是下面这些心理：对方是不是骗子，对方的货是不是出问题了，耽误我用了等等，还有一种心理就是知道没有上当但也着急，因为是好奇心，主要是花钱买了新东西，内心是非常着急和盼望尽快把东西拿到手“抚摸”一下的。

    既然断货是一种正常现象，而且客户面对断货时会产生心痛，那么我们是否可以反其道而行之，发挥销售人员的特长，把缺点变优点，把“心痛”变成“温暖”呢？一定有方法！

    在销售过程中有这么一个技巧，就是学会利用销售道具，很多销售人员以为所谓的销售道具就是公司资质、获奖荣誉、媒体报道、政府考察之类，其实不然，有时候负面新闻也是一种销售道具，所以断货事件必然也可以成为一种销售道具。

    那么如何利用断货事件提升销量呢？

    首先，如果企业发生断货，都会提前预知，因为销售的时候哪款产品有货哪款产品断货，企业自己是很清楚的。但是为了促使客户成交，销售人员一般是不会说现在“这款产品已经断货了”，那么假设需要10天才能到货，最好给客户承诺7到10天到货，就是说在发货前不要给客户一个明确的答案，因为现在的物流延迟交货真的很正常。

    同时如果到了最后促单成交的一刻，客户正犹豫不决时，还可以直接告诉客户：这款产品因为卖地疯，现在已经断货了，但是供应商正好有一批货后天到，如果你现在下订单，我可以从这批货里给你预留名额，不然我也帮不上你了，因为我也不知道下一批货什么时候能到。这一步如果运用的熟练而不是牵强，对于最终的促单会有非常好的效果。

    签约下订单以后，就是发货了。但是此时此刻仓库里没有货，怎么办？销售人员可以在中间给客户打一个电话，把真实情况告诉他，“因为放假等原因，导致这款产品暂时断货，给您造成了不便，请您耐心等候”之类，任何客户都不会有脾气的，这叫把售后服务提前做，客户同时也会对断货表示理解。如果客户接受到销售人员这样的服务，以后或许还会为他介绍客户，或者他的其他客户发生断货时，客户还会替他解释。但是如果卖方在这个过程中，没有任何人给客户任何解释，一直到客户打电话过去咨询，也只是常规性的给客户回复，这就导致了很多客户在网上讨伐卖方断货事件。

    断货，真的很平常，如果利用好了，就会提升自己的口碑形象，促进产品的销量。而且，作为销售人，我们不应该只看到一个断货现象，而是通过断货这一问题延伸到其他负面问题，把这些都统一变成我们销售或服务的道具，从而变不利为有利，也就是利用身边一切资源来提升销量。