笔者进入葡萄酒行业8年多，最初在某进口公司主管进口环节，随后一年左右直接过渡到团购客户管理，服务与销售跟进。4年前左右，笔者与朋友一起创业，开始涉足运营葡萄酒零售店，与一些还是以团购为主的门店不同，笔者经营的门店是真正纯粹的零售。
 

　　在创业之前，为了延伸圈层、人脉，笔者不得不在当地连锁酒业门店争取货架陈列空间，为产品的零售价格树立标杆，因此努力抢占商业、商超、高端商业综合体等。为什么要树立零售价格标杆？笔者认为有两个核心目的：一是为产品的团购价格背书；二是拓展经销商渠道时，为经销商价格体系表的价值性背书。

　　打入商超、树立标杆，这是多数以团购和人脉资源为主、经销商为辅的中小型进口贸易公司，最常见的一种进口葡萄酒价格制定规则和发展途径。

　　通常来说，团购价格会是终端标示零售价格的4-7折，视公司的运行机制和团购客户的体量大小和关系深浅各种无固定规则上下浮动。内部业务员管理机制混乱、管理存在漏洞、飞单与各种客户价格混乱，造成了这一类型公司的利润流失。

　　而对于经销商，最初他们会被贸易公司在终端销售渠道建立的终端零售价格与良好的利润空间所吸引。而事实上最常出现的情况就是：在同类型的业界领袖团购同一产品报价中，贸易商的报价可能只比经销商价格高了10%。

　　经销商在不知情的情况下，会根据自己的销售定位在当地设定零售价格，再分级出团购价格。每一层级都用相同的逻辑思维来复制一款酒的终端零售价，这时，你会发现，销售线拉的越长，终端零售价越惊人。更严重的是，如果经销商与贸易商在相同的地域争抢客户，常常会因价格与客户产生激烈碰撞。经销商发现，所设定的和标注的虚高零售价格瞬间崩塌，随后伴随着的是商业合作的信任崩塌。

　　树立的零售价格虚高，往往会造成很大的影响：

　　终端零售价格一片狼藉,门店陈列的长期目的竟然不是为了真正的零售服务，沦为零售的辅助，成为团购或礼品市场建立价格标杆，使零售失去了良性驱动力与活力。长期以往，葡萄酒线下零售常被抨击为高毛利、乱、不透明、价格虚高等恶意商业词的代名词。销售者与消费者之间形成圈子价格，似乎总觉得不认识个卖酒的朋友你就买不到适合价格的葡萄酒一般。消费者与葡萄酒零售者之间失去了最重要的服务信任闭环。这使得普通消费者因没有太多的良好通道购买途径，驻足于虚高零售价格打造的产品价值之前，更多的人在葡萄酒消费之路上关上了心门。

　　时代在变，行业的发展，促使我们不得不面对几个问题：

　　对于人脉交易关系，更多的80后消费者是排斥的，他们需要干脆、直接，喜欢为简单的可体验的生活方式付费。你的圈圈思维还能圈他们几环？

　　互联网的商业演变，不断在打破一层一层原来多数人既定生存的价格规则。规则是用来打破的，而且互联网所带来的价格与信息冲击已不再是你有多强大关系背书的人脉消费时代。简单的例子，奔富洛神满互联网50元不到之时，你照关系法则去卖，80元能成交吗？成交期能维持多长？人与人长久的失信，如何能补？

　　笔者认为，在未来几年，价格将会继续下探，回归本质价值是未来的发展必然通道。从业者应当把与失信的客户认知捡起来，这是每个从业者在这个时代所必须去充当的一个角色。整个行业能从一种非良性发展思维转变到理性运作思维之时，中国的葡萄酒才能真正接轨国际规则。

　　所以，从业者不要再想着去创建一种定向的价格规则去圈住资源，需要做的是开放，不断提升产品本质内涵，提升服务。