与ASC的渊源

　　WBO：我们发现您曾供职于卡思黛乐（CASTEL）长达数年，且在卡思黛乐日本公司工作多年。据我所知，卡思黛乐在日本与三得利有极好的合作关系。您的任命是否表明三得利将更紧密地支持ASC在未来的发展？

　　博德瑞：的确，我在ASC的工作是由三得利任命的。以前我在日本工作时，三得利是最主要的一个合作伙伴。但有一点要说明的是，我目前这个职位虽说是由三得利任命，但我们是一个拥有自主权的公司，在商业运营上完全独立。

　　三得利对ASC在中国的发展非常重视，他们希望对中国市场的开发越来越深入，因此希望有一个对三得利十分了解的人来ASC工作，这样可以在ASC与三得利之间起到沟通桥梁的作用。

　　至于三得利对ASC的重视，我可以举一个简单的例子。2009年三得利收购了ASC，但在收购之后的5年来，前者并没有集团高管来ASC视察过工作。但在我6月1日刚刚上任后，6月4日三得利集团的主席和首席执行总裁新浪刚史（Takeshi Niinami）先生便带领高管组团过来实地考察（如下图）。

　　WBO：三得利任命更为“嫡系”的您，一方面证明三得利对ASC的重视，另一方面是否也说明三得利对ASC之前的工作是不太满意的？

　　博德瑞：我觉得，三得利倾向于任命与三得利有过深度合作的人出任此角色，是希望能让双方沟通更为顺畅。在我看来，这一切举措都是出于商务运营方面的考虑，三得利只希望他的投资可以让ASC在中国发展的更好，获得更大的收益。你知道ASC的创始人沈品同吗？我在2004年就与他有过交流，还曾经探讨过合作事宜，还一块出差到上海、香港和法国。但我没想到十年以后居然会在ASC工作。

　　三得利不干涉ASC的经营

　　WBO：我们看到ASC近几年的人事变动是很大的，这是不是说明ASC之前的做法跟中国市场、三得利的期望有所背离？

　　博德瑞：我刚才说过，三得利不直接影响ASC的经营。ASC的策略都是由ASC的执行委员会来制定的。ASC所发生的人事变动，百分之百跟市场变化有关。中国政府前几年在开发二三线城市作出很大投入，因此我们需要到那些地方去设立办公室，以便更好地提高我们的服务。我们在中国的分公司及分支机构一度发展到26家。但之后，中国新一届政府出台了不同的政策，使市场发展重点有所变化。我们不再需要那样多分公司或分支机构，所以关掉了其中不必要的。现在，我们在中国各大城市有11个分公司及分支机构，在有些地方我们不再需要设立分公司或分支机构，便跟我们的经销商、批发商（Distribution Partner）来合作开发。这些经销商和批发商都是我们长期的合作伙伴。

　　加强亲民产品线

　　WBO：中国目前最畅销的葡萄酒是百元左右的酒。而我们知道ASC是一家精品葡萄酒公司，销售的都是几百元甚至上千元的葡萄酒。为了顺应市场的变化，ASC是否也会大幅调整产品序列，充实百元价格带？还是继续坚持树立精品酒业的形象，针对高消费客群？

　　博德瑞：的确，现在中国市场以百元以下的酒为主。这是个非常可喜的变化，这说明中国越来越多的老百姓开始饮用葡萄酒了。ASC是一个精品葡萄酒公司，我们代理的产品在中国，甚至放在全亚洲都是最好的，当然我们的市场回报也是非常好的。

　　精品酒一直还会有非常好的增长。当然，这里指的精品酒并不单单只是波尔多列级庄，而是所有品质好的酒。但目前，我们看到100-200元区间的酒发展最快，因此我们现在会着重于把这部分酒带给我们的消费者。当然便宜的酒不会占太多比例，可能是10%，但绝对不会是50%，精品酒仍是我们的基因。但我们理解市场在变化，所以我们需要新的产品来满足全新的消费者。可我们不会停止销售精品酒而只去卖便宜酒，过去的优势我们仍会持续发展。我们发展入门级的酒是为了吸引新的客层。所以我们会有一些入门级的酒，但不会特别多。

　　不会复制日本经验到中国

　　WBO：可中国市场的情形跟海外诸多市场比起来是很特殊的，不知您对此是否认同？您是一个很了解三得利的人，但不知您是否对中国市场也有深入的了解？

　　博德瑞：中国的确和很多市场不同，即便跟亚洲其他市场也有所不同。中国市场变化既多且快，直接套用美国、西班牙、日本、菲律宾成功的经验都不会奏效。

　　我从2000年开始就经常来中国，当时我在卡思黛乐工作，在2000年到2010年之间，我到中国出差非常频繁。从2008年开始，卡思黛乐在中国有更大的投资，当时我又是卡思黛乐管理整个亚太区的，中国也是我管理的一部分。当时卡思黛乐的许多在中国区的业务，我都有负责和参与。在2010年到2013年间，我到中国内地来的机会相对减少了，但我仍然经常到香港工作。2013年开始，我加入了一个西班牙的起泡酒公司，这家公司也到中国来开展过业务。

　　因此，我自认为对中国市场略有了解。我也看到，相比2000年至2010年间，从2010年到2015年，中国市场产生了极大的变化。

　　WBO：你在日本工作多年，你认为中国市场与日本市场的差异在哪些方面呢？

　　博德瑞:第一个差异，日本是个非常成熟的市场，日本的大众消费者已经习惯了葡萄酒文化，日本本地酿制葡萄酒也有100多年的历史，他们对葡萄酒并无任何隔阂。

　　WBO：日本葡萄酒更好卖，是不是因为日本人更有钱，人均消费更高，因此大家都购买更昂贵的葡萄酒？

　　博德瑞：我不认同这种观念。当我1999初到日本时，当地的葡萄酒零售人均销售额是1500日元（约合75.9元人民币），十年以后，这个价格还跌到了690日元（约合34.94元人民币）。而且你要看到，尽管日本人人均收入比中国人高，但日本只有1亿人，而中国人口是日本的13倍。中国有消费力的人口，可能跟日本总人口是一样多的。

　　日本市场非常成熟，但也正因此而显得变化不大，可以用停滞来形容。而中国的市场虽仍处在婴儿阶段，却非常有活力，增长得也会非常快。中国的O2O市场，不仅仅比起日本，较之全世界，都发展得更加迅速。

　　当然，如果讲到共通点，中日两国的酒类市场的确也有非常相似的一面，两国自身都有深厚的饮酒文化，比如日本人很喜欢喝清酒、啤酒，中国也有白酒和啤酒。举个简单的例子，中国人喝酒会说干杯，而日本人则会说かんぱい（KAN PAI），发音一样。

　　现在来看，中国人对葡萄酒也开始越来越有兴趣，目前中国分了8个产酒区域，未来也会产出更多的好酒，包括许多150元以下、大众消费得起的葡萄酒。虽然中国还不是个成熟的市场，但必定会是一个高速发展的市场。

　　WBO：那你觉得日本的经营模式可否借鉴？

　　博德瑞：尽管有很多相同点，两国销售的葡萄酒流行品牌也有相似之处，但还有很多不一样的地方。许多在日本卖的好的酒，我们不能拿到中国来卖。我不能把日本的商业模式带到中国，就如同不能把中国的商业模式带到日本。

　　WBO：刚才您说两国之间卖的酒不一样。能具体介绍一下其中的不同之处吗？

　　博德瑞：日本是个成熟市场，消费者对葡萄酒更了解，他们买商业品牌，也买小众品牌。中国的消费者由于还没成熟到一定地步，会不知选什么酒，因此会优先选国际知名的品牌。要等他们已经非常熟悉葡萄酒了，才会选一些小众品牌。我认为这是一个巨大差异。日本消费者已十分习惯于喝葡萄酒，他们会在选酒时尝试一些新的品牌，而中国消费者还在探索期，不太想去冒险，因此选酒时会比较保守。所以我认为，在接下来的十年里，国际化的商业品牌会比小型精品酒庄在中国有更加好的市场。但我认为，日本市场从不成熟到成熟可能经历了30年，在中国，可能只需要10-15年就够了。