我们应该警醒

　　我首先给大家讲一个好消息和一个坏消息。

　　好消息就是从王祖明秘书长的讲话中，我们听到了国家统计局的数据，大家也都能感觉得到，2014年与2013年相比，我们国产葡萄酒的生产和销售都在小幅的回升，虽没有前几年增长幅度那么大，但回到了一个回升期。从我们个人身边来看，我老父亲喝了一辈子白酒，现在过年也在家里准备起了葡萄酒，因为来看望他的后生晚辈们喝葡萄酒的渐渐开始多了。这说明无论是国家的大形势还是我们的小生活都在发生着变化。数据当中还有一点值得我们注意，就是进口散装葡萄酒相比前几年下滑幅度很大，这说明我们本土生产的葡萄酒地位较之前稳固了一些。

　　这些表现对于我们来说都是好消息，那坏消息是进口瓶装葡萄酒在过去的很多年以来都一直处于连续上升状态。

　　小酒庄应放眼世界，我们大家一定要有警觉，我们的产品处于国际竞争环境中，进口酒与国产酒的竞争是短兵相接的。大家可能注意到过，2009-2012年期间瓶装进口酒有一个大幅度的提升，但那不属于正常市场现象，因为受政府4万亿投资的推动以及央企采购等诸多因素刺激；但现在瓶装进口酒仍在小幅稳步上升，这是正常市场规律的表现。更重要一点，进口瓶装葡萄酒的量大概占国产葡萄酒的四分之一，但在中国葡萄酒市场销售总额中，进口瓶装葡萄酒却占到45%左右，如果再把那些散装进口再灌装的酒也加进去，我们本土酿造的国产葡萄酒在市场上的份额已经小于进口葡萄酒了。这需要我们大家警醒。

　　心存理想 立足市场

　　心存理想。葡萄酒没有理想是做不下去的，假如你抱着享受生活，赚快钱的想法，我建议你不要投建酒庄。酒庄不仅仅是需要你把资金投进来，还要你把葡萄酒事业当做人生的理想去奋斗、去努力。

　　立足市场。葡萄酒首先有理想，但也不能脱离市场。葡萄酒首先是一个商品，商品是要放到市场中去检验的，检验其成本是否合理和消费者接受的程度。可能我们大家觉得经营酒庄、企业自己投入了很多，投入大量的人力物力，包括自己的情感，认为自己做的这件事很了不起，但这只是你的个人感情，消费者未必认可。当你辛辛苦苦、不计成本酿出了酒，拿到市场上却只能卖200元，价格高了消费者不接受，你的投入和回报不成正比，可能连酒庄的生存都难以为继，该怎么办？一个入不敷出的项目，它的投资、运营肯定是不合理的，这就需要我们去顺应市场做出调整和改变，市场是永远都不会因为你而发生变化。

　　这几年，新疆、宁夏产区葡萄酒产业发展的势头正盛，大家心气也很高，都在葡萄园里投入了大量的资金，花了重金购置了许多一流的设备，酿酒过程也是不遗余力，比如宁夏这两年过度强调晚采……我想说，我们有时候过于强调某个环节，但忘记了葡萄酒生产还有许许多多其他环节，我们不能只盯着一个环节。种葡萄，酿好酒，获奖了，就是成功了吗？还没有，我们要把产品放到市场中检验，把酒卖出去，形成一个完整的循环，酒庄才能持续地发展下去。

　　我们许多酒庄老板都有其他产业，都靠别的产业支持酒庄的发展。企业负责人千万不要跟你的经理人说“我有钱，我不在乎挣不挣钱，你随便做”。当你说这句话的时候你想没想过你的经理人的感受？长此以往，他会觉得这个项目很不靠谱，一个不挣钱的生意，老板很容易说停就停掉。所以我们要改变这种心态，资金投入进去就要收到回报，但是收入可以用于改进设备、产品提升、客户维持、品牌建设……让你的经理人有创造价值的成就感，他才能继续为你经营下去，这也是一种符合市场规律的支持方式。

　　认清优劣势 遵循市场规律

　　我们按照市场规律，要让自己的产品在市场当中经得住考验，肯定要面对定价的问题。定价并不是我们投入大，产品价格就一定要高，而是要遵循市场规律，切实搞清楚自己的产品在市场上应该处于怎样的价格位置。中小酒庄要认清自己与进口酒的优势和劣势，进口酒优势是历史、产品性价比，我们不要再以我们两千多年的历史来作为沾沾自喜的资本，恰恰相反，这是我们的短处，我们没有理由骄傲两千多年才把葡萄酒做到现在这个样子吧？我们不妨可以从最早的百年近代葡萄酒工业起步说起，也可以从改革开放现代葡萄酒工业发展说起。或者大胆一点从废除半汁葡萄酒标准开始说起。

　　我们中小酒庄的优势在哪？在于我们本土文化的理解和运用，在于与消费者面对面交流的便捷性，我们可以把消费者领到我们的酒庄去，让消费者看看我们的葡萄酒是怎样生产的。尤其是现在食品安全问题突出，而我们葡萄酒恰恰是一个能够突破食品安全问题，让大家建立新的信任感的产业。我们要有敞开门的自信，让消费者知道我们的葡萄是怎样种的，我们的酒是怎么酿的。

　　行业内的几个误区

　　首先，搞错对手。我们大家经常会把我们的竞争对手定错了，虽然我之前分析了进口葡萄酒的发展趋势，但进口葡萄酒绝不是我们的“死对头”，而是我们市场的“合作伙伴”。葡萄酒市场的整体培育是要靠每一个葡萄酒行业从业者的努力，是不分国界的。国产葡萄酒和进口葡萄酒之间不能相互诋毁、抹黑，因为我们产业的基础还很薄弱，不能跟世界知名产区去做对比。

　　第二，自我膨胀。葡萄酒产业在中国是一个很小的产业，我们的销售额是白酒的十六分之一，虽然我们的很热闹，话题很多，但我们的市场却很可怜。这说明里面有很多问题亟待解决，也透露了很多商机。

　　最后，不合理的宣传和推广。我们有很多企业热衷于在电视上投放广告，省级乃至央视。我并不建议中小酒庄采用这样的宣传和推广模式。我们每一个中小酒庄只要能够把三个城市的市场做好，就足够了，有在央视投放广告的必要吗？

　　我们葡萄酒的推广该如何进行？就是多参与像中国优质葡萄酒推广品鉴会类似的活动，打开瓶子，让消费者来品尝，再深度下去就是酒与餐的搭配。当然，现在很多人模仿进口葡萄酒的推广方式，搭配西餐，或者拿中餐一款酒一道菜的去推广，那么对于我们的消费者来说接受度能有多大呢？我们中国人并不是这样吃饭，这样喝酒的。中国人是围着一张桌子吃饭喝酒的。如果我们单纯模仿进口葡萄酒的推广模式，那我们就是死路一条，做到最后只能扮演尾随和起哄的角色。我们要充分考虑中国本地的饮食文化，结合中国人对酒的认识特点去推广我们的产品。

　　比如说：干杯，干杯有什么不好吗？我觉得也可以！只要消费者愿意花钱去买你的酒喝，他们喝酒的方式并不重要。让消费者先把国产葡萄酒喝起来，我们再来说怎样更好地去喝它。假设一下：当一个消费者刚刚开始尝试葡萄酒，你就急于去纠正他的拿杯姿势、喝酒方式、配餐习惯，灌输给他你自以为是的葡萄酒知识，最终结果就是他不买你的单，嫌喝葡萄酒太麻烦，接着回去喝他的白酒去了。所以要让消费者先把葡萄酒喝起来，再告诉他们换一个喝法或许会喝得更好，喝得更舒服，这时候就会有消费者追随你的。

　　“中小酒庄成都论坛”系列报道（四）