据报道，2014年我国约有一千多万对新人结婚，婚宴的招待费用高达数百亿元。婚宴市场因为具有参与人数多、用酒量大、货款回笼快等特点，成为白酒厂商的必争之地。如何玩转喜宴市场呢？对此，但凡白酒经销商都有一些自己的心得体会，但从实际效果来看，能真正将喜宴这一块蛋糕做大，做出新意的经销商却少之又少。喜宴市场竞争激烈，想在此分一杯羹的经销商自然不在少数，所以这已是一个相对成熟的白酒消费市场，同时，厂商在喜宴市场的开发拓展上基本上是一套同质化的传统路数，第一个吃螃蟹的人有利可图，但一旦吃螃蟹的人多起来，而且彼此招数都大同小异，喜宴这一块蛋糕便有了鸡肋之嫌。那么经销商到底该如何在喜宴市场开发中做出新意，最大化地挖掘增量呢？下面是我的实战操作。

　　案例再现

　　一、妙用心理战，变被动为主动

　　第一步：甄选合适的酒店。

　　目标酒店的选择要有标准：一、选择大厅能够容纳50桌以上，有一定规模的本地大酒店；二、目标酒店的数量要有控制，我在当地选择了7家。

　　第二步：巧妙制定与酒店老板沟通的话术和方案。首先与酒店老板进行电话沟通，可以采用下面这一套话术勾起酒店老板的合作兴趣，占得先机：

　　陆兴武：张老板，你们酒店一年大约做多少场酒席？

　　张老板：三百场左右。

　　陆兴武：这么多场酒席，大概能卖多少酒呢？
　　
　　张老板：基本为零，因为客人都是自带酒水。

　　陆兴武：婚宴市场有这么大的蛋糕为什么不做呢？

　　张老板：做不起来。没有优惠的销售政策！

　　陆兴武：如果给你十分优惠的政策，让你的酒店能够将婚寿宴做起来，你愿意合作吗？

　　张老板：当然愿意了！见面谈好吗？

　　陆兴武：我今天没有时间，改日再联系。

　　一般情况下，酒店老板第二天就会主动和我联系，询问在婚寿喜宴方面的优惠政策。在此基础上，开始部署和落实第三步。

　　第三步：为酒店客户制定心动的销售政策:

　　1、让达成合作的酒店享受烟酒店、二批商的同等优惠政策（通常酒店的进货价会比烟酒店的进货价高15%-20%）。

　　2、将合作酒店申请为厂家的婚喜宴联盟店，即授牌客户，给予一定的年终达量。

　　3、给予合作酒店一定额度的样品陈列费用，要求按1：1政策打款。

　　与酒店客户合作，说到底还是算账，要想得到酒店老板的认可和支持，首先要让他感到有利可图。

　　我在实操中，与酒店老板进行深入沟通，在询问酒店老板后得知，该酒店平均每月举办婚寿喜宴不少于20场（含白天、晚上），每场规模平均60桌。笔者给酒店老板算了这样一笔账：如果平均每桌用一瓶酒，每瓶平均利润40元，那么该酒店一年的利润额为：20场*60桌*40元*12个月=576，000元；如果平均每桌用两瓶酒，那么该酒店每年的利润额将高达1，152，000元。而且这都是在不增加酒店额外投入的前提下获取的纯利润。这样一笔可观的收入，相信没有哪一个酒店老板可以拒绝。

　　二、排他性锁定目标酒店传统节日（吉日），话语权尽在掌握

　　从酒店预定环节对传统节日（吉日）进行拦截是最为核心的操作要点，我分三步实施：

　　A.首先在酒店前台的登记台帐中，将每年的重大节日（元旦、春节、情人节、五一节、国庆节）、吉祥日（初六、初十、十六、二十六）等都以其他人的名义预定了。

　　B.当喜宴客户到酒店前台选择预定重大节日或吉祥日举办喜宴时，由酒店的前台工作人员告知客户：其所选择的吉日已经被其他人预定了，同时提示、告知该喜宴客户：与提前预定该吉日的客户有商量协调的空间，并可协助其联络、协调。与此同时，由酒店前台为客户做好资料登记（时间、桌数、价位）。

　　C.一般情况下，重大节日或良辰吉日一定会有不少人登记预约，合作酒店可以根据喜宴客户登记资料进行甄选。选择2-3名宴席桌数多、消费标准高的客户为准客户，再由酒店前台人员电话告知：已经和提前预定的客户取得联系，经协商，对方同意做出调整让步，但有一个前提条件：必须要使用今世缘或国缘酒，因为提前预定的客户是今世缘公司的人。同时，酒店前台还要向客户强调和承诺：如果指定酒品的价格高于市场成交价，将退补差价。

　　这一招的巧妙和精髓之处在于，不再一味地在产品促销力度上做文章，打转转，而是在与酒店深度调研、沟通的基础上，锁定了婚喜寿宴最核心的资源——节日或吉日，将主动权牢牢掌握在自己手中。

　　效果分析

　　从具体执行效果来看，该实操案例达到了各方得利、三方共赢的效果：

　　一、酒店方面：1.在没有增加任何成本的前提下，合作酒店每年净增利润几十万元；2.同样酒品的进货价格较前期更加优惠；3.增加了出样的费用；4.酒店借此增进了与客户之间的感情，提升了酒店人气。

　　二、喜宴消费客户方面：1.喜宴消费者“意外”地如愿以偿，在自己最钟情的日子举办了喜宴；2.买到了物超所值的优惠商品，省却了单独采购的成本，而且可以根据实际消费量多退少补。

　　三、经销商方面：1.经销商成功地完成了一单销售业务，获得一定的营业利润；2.通过这一单合作提升了品牌影响力，产生了良好的广告效应；3.强化和深化了与合作酒店的合作关系，为进一步深入持续合作奠定了坚实基础。

　　小贴士

　　对于个别不愿意合作的酒店老板，经销商可采取直接预定的方式，将该酒店喜宴比较集中的好日子先行预定，然后再“以此相挟”，与酒店的大堂经理或业务经理们进行沟通，并最终达成合作！