自2001年，酒庄创始人Hughes开始往Costco连锁店销售从其他酒厂廉价购买来的重新贴标的葡萄酒。但他总是担心会被局限在这仅有的一家零售商店。6年之后，他把葡萄酒推向了一般的销售渠道。到2009年的时候，他仅有30%的葡萄酒在Costco销售。现在他为Safeway和Whole Foods零售商生产葡萄酒，同时购买来自全世界的葡萄酒重新贴标后再销售。这些葡萄酒都按地区销售，像Howell Mountain赤霞珠或者只是他自己喜欢的一些葡萄酒，像Côte-Rôtie以及令人难忘的智利霞多丽。

　　Cameron Hughes酒庄联合创始人、Hughes的妻子Jessica Kogan说，“大多数酒厂采用的一个策略就是，认为品酒室是接近消费者最重要的地方。我们没有品酒室。我们把一切时间和精力都投入在了网站上：细分、整合、理解客户行为。”

　　你会认为，Hughes和Kogan会保密他们的做法，但事实正好相反。Kogan是精通互联网的商业女性，曾经在时尚行业做网站设计工作。她很高兴能分享他们的策略。以下就是他们网上销售的一些成功秘诀：

　　定制网站

　　取代了很多酒厂使用的现成的电子商务网站，Hughes有一个由旧金山Vonnda公司创建的网站。商务网站就创建在了麦进斗（Magento）——eBay拥有的一个开源的电子商务平台。酒厂每年向eBay支付9000美元，但没有交易费。

　　Kogan说，“拥有这个开源平台最棒的就是数千万的开发者在不停地建立插件。如果你想知道在100天里谁没有向我们订购葡萄酒，我可以在网上找一个插件看看。”

　　内容和设计

　　这家酒厂设有内容和设计部门，共有7名员工，包括两名全职网页设计师。Kogan说，“我们的网站是动态的。什么都在变化。”

　　他们最初与Kogan一起工作，因她本身也是搞网站开发的以及一位兼职的网站设计师和开发师。她说，“随着业务的增长，这些人也都成了全职的员工。”

　　为创建有趣的网站内容，Hughes为每款酒拍摄了视频。Kogan说，“这是我们网站最吸引人的内容。”

　　指定电子邮件营销

　　内部的的写手每周创建6封销售邮件，但每位消费者通常只看两至三封邮件。例如，如果他们是赤霞珠消费者，他们会收到一封有新款赤霞珠销售的邮件。

　　Kogan说，“我们目前的邮件列表中共有5万人，至少30%的人有他们自己特定的偏好。我们通过他们所购买的葡萄酒给他们进行细分。他们也会收到一封告知邮件，通知某一款酒在他们所在地区的商店已经到货。”

　　市场反馈

　　对于Hughes的商业模式来说，网上销售的巨大优势就是快速的市场反馈。

　　Kogan说，“在传统的分销系统中，你不知道事情在几个星期内是如何发展的。我们可以发送邮件。如果一款葡萄酒销售了，48小时内我们就能收到反馈。”

　　忠诚度活动

　　这家公司在Room & Board和全国的Pottery Barn 商店里举办“消费者忠诚度活动”。在商店停止营业后，邮件列表中持RSVP回函卡的消费者可以进来与Hughes品尝葡萄酒及交流。

　　Kogan 说，“上周我们在俄亥俄州的Pottery Barn商店召集了200人。一个中等规模的繁忙品酒室能见到5000名消费者。我们每年也会见到遍布全国的5000名线下消费者。”

　　运费

　　Cameron Hughes酒庄会对每箱邮寄的酒收10美元的运费。两箱以上则免运费。Kogan说，“客户已适应了免运费。我们让其运作的非常有效率。联邦快递向我们提供了非常有竞争力的价格。”

　　自从制定这一策略以来，Kogan说平均订单大小都是两箱酒。她说，“我们在任何时候都是50个SKU的库存量。我们有很多不同的产品可提供。”她说，最畅销的葡萄酒是赤霞珠和霞多丽。客户喜欢来自加州葡萄酒：更为柔顺和饱满。

　　Cameron Hughes酒庄全年都有业务，即使在炎热的夏季月份，除非客户另有要求。Kogan说，“夏季快递酒关键在于最后那段时间，即联邦快递拿起你的包裹往你家派送的这段时间。这需要一整天的时间。

　　所有的葡萄酒都有质量保证

　　Kogan 说，“我们提供退货，向客户另递一瓶葡萄酒。我们认为，客户他们也会喜欢。但我们不得不把使用这一策略的客户降至5人。当接到这样电话的时候，我们都知道他们是谁。”

　　消费者销售运算法则

　　Kogan为Cameron Hughes酒庄创建了一个消费者销售运算法则，工作原理就类似你在亚马逊网站上看到的那样：“如果你喜欢这款酒，你可能也会喜欢这个。”

　　与零售商的合作关系

　　公司也销售与分销相同的一些葡萄酒，但价格总是要比商店里的高。Hughes说，“这是我们与商店之间的一种合作。零售商之间他们要有独家代理权。如果我们在网上销售相同的产品，Whole Foods不会在意。但他们不希望Safeway这样做。”

　　对社交媒体有不同的认识

　　Cameron Hughes酒庄的葡萄酒在社交媒体上也有，但不会尝试在那上面卖酒。Kogan说，“我们对社交媒体有完全不同的看法。我们认为社交媒体只供与客户进行互动交流。我们不会试图从Facebook上赚钱。”

　　这有点像说反话。有时最好的销售方式却不用来销售。视频、任意一款酒可免费替换、免运费以及Facebook上的帖子都只是用来聊天的。年销售量达6万箱，Cameron Hughes酒庄确实做了件了不起的事情，或许所做的一切都是正确的。