2013年注定不是平凡年，大部分人或观望，或盲目变革，少部分人也取得了突破。

　　业绩下滑、利润下滑、库存增加，这是酒行业今年的普遍现象。从而在全国各地都出现了一些大酒商资金吃紧的状况，究其原因：表面上看是经济大环境影响、政策影响，这是外因，最根本的还是企业应对大环境的变化，反应迟缓，失去了核心竞争力。

　　目前全国各地的大酒商，基本上都是2000年前后开始做，把握了几个名酒品牌，和一线的名酒一起成长起来的，主要的思路是渠道为王，当然这些酒商也具备后来者无法撼动的核心竞争力——网络：餐饮酒店、商超及二批经销商网络。随着社会的发展，市场逐渐发生改变，2005之后开始出现变化，酒店盘中盘开始悄悄兴起，烟酒店开始兴起，甚至一些企业开始布局连锁专卖店，渠道为王慢慢地被一个新词取代叫决胜终端。渠道为王和决胜终端，基本上在过去十年深深地影响着营销人的思维和意识。

　　4P营销时代远去

　　渠道为王的时代，酒业营销界只有一个让每个酒商都耳熟能详的理论：4P营销理论(产品、价格、渠道、促销)，也就是产品营销，很多酒商要做的就是到生产商去开发一个系列产品、制定价格体系、开发渠道、不同的渠道设置不同的促销政策，一切只要围绕4P展开就能做好。从而到现在导致市场上有成百上千个OEM产品，产品很多，但最终成为品牌的寥寥无几。

　　2005年后，终端被所有酒商、酒厂所重视，开始花巨资控制终端，有实力有前瞻眼光的酒商开始自建终端。

　　2010年至今，时代又发生了巨变，网络营销、微博、微信等自媒体的兴起，改变了人们的接受信息和消费的习惯。实体店受到严重冲击，决胜终端开始变为如何抽身酒窖烂尾楼了，很多实体店开始大面积关门。

　　直接锁定消费者

　　2013年，笔者认为葡萄酒行业发生了两件划时代“大事”。两件大事均和电商息息相关。

　　第一是某产品新品上市仪式，该产品上市没有走传统的酒水经销代理的路线，而是直接和某网站合作，通过该网站平台和消费者进行沟通互动并完成最终销售。显然，该品牌葡萄酒直接放弃了终端。见面当天，该酒一战成名。

　　另一件事情是某电商网站4周年店庆，免费送出40万瓶葡萄酒，而且还联合某杂志社免费送10万本杂志，我觉得这样的营销方式是真正看透了当前市场的特点。

　　某网站通过微博、微信等自媒体直接和消费者进行沟通互动，假如该网站4周年店庆营销活动圆满结束，成功送出去40万瓶葡萄酒的话，我想该网站至少能收集到100万个葡萄酒爱好者的客户资料，以及40万名葡萄酒爱好者的详细资料。有了这100万个客户资料，我想以后该网站不管推出任何的促销活动，这100万个客户都会通过短信、微信、APP推送甚至最原始的邮报等方式收到网站的促销信息。

　　这就是这个时代酒商的核心竞争力——谁能锁定庞大的目标消费者，谁就是王者。

　　沟通平台

　　还有很多酒商还沉醉在自己原有渠道优势上，以为掌控渠道就万事大吉，没想到这个优势换来的是巨额的应收账款和大量库存。生意下滑后，大家都说今年大环境不好，经济不景气、政策不明朗等等，而不去研究市场发生了什么样的变化，应该针对市场变化做出什么样的应对措施。

　　虽然笔者引用的案例和电商有密切联系，但在全球任何一个市场，电商不可能称霸。电商只是在中国市场这个转型时期，狠狠出了一把风头。

　　为什么酒类电商会在行业低谷期异军突起呢？因为新兴的消费群体开始崛起，我们已经迎来了一个消费者主权时代。而电商最懂得抓住消费者心理并与之沟通。

　　消费者的第一重心理是关于产品的“真伪疑惑”，大部分的品牌电商，都轻而易举过了这一关。第二重心理是“物超所值”，几乎所有的电商，都会以大力度特价、买赠、第二瓶半价、整箱超低价的方式推广。某些产品价格看似跳水，但电商因为拥有一手价格或结账周期，也有20%左右的毛利。第三重心理是“消费新奇性和时尚感”，一些电商，经常成为某些时尚、个性产品的首发平台，比如每年的博若莱新酒，拔得头筹的一直是电商。

　　消费者的三重消费心理，其实传统渠道同样能解决。而电商却始终缺乏“消费及时性”和“深度体验感”，这又是传统渠道不可复制的优势。

　　所以，酒商从现在开始一定要重视消费者，要善于利用新兴媒介与之沟通，通过一系列手段把其吸引成线上准客户，使其能够持续地关注公司的微信与微博平台。通过沟通平台，让准客户理解品牌特性，将他们吸引到实体店或者线上平台，完成最终交易。

　　所谓微信和微博，本质上是品牌和消费者沟通的平台，而且微信和微博作为自媒体工具，更容易与主权时代的消费者直接对接。但是，请别纯粹把其当成一个广告、说教工具，而且沟通平台也不局限于微信和微博，微视频也是一种方式，每一个媒介都可以用好。好好把握消费者主权时代的消费者心理，才是现代营销的王道。