进口葡萄酒专卖店盈利周期太长，一直是困扰很多经销商的难题。但是2007年以来，在浙江、吉林、云南、重庆等省市，一家名叫“名庄传奇”的进口葡萄酒专卖店，90%以上的单店在当年就能产生盈利。是夸大还是事实？记者带着疑问，采访了名庄传奇葡萄酒有限公司专卖店负责人朱毅，而在他看来，洋葡萄酒专卖店盈利并非难事，关键是细节制胜。 　　选人和选址 　　据朱毅介绍，名庄传奇除在杭州有两家直营店，在云南有一家直营店外，其余遍布全国的几十家店全部是加盟店，因此，如何保证加盟店赚钱，成为名庄传奇面临的最大课题。 　　“为什么对于客户的挑选也很挑剔呢？并非我们有钱不赚，是因为只有选对了人，才能保证长期合作，否则我们前期的投入相当于打水漂。”朱毅说。和其他专卖店将眼光局限于食品行业不同，名庄传奇跳出食品行业选择客户。记者了解到，名庄传奇在重庆、东北等地的客户都是食品行业外的商人。对此，朱毅说：洋葡萄酒本身就是一个新生事物，针对的是高端的、有品位的人群，因此需要市场培育过程，如果只用传统思维和销售理念去经营，也许适得其反。 　　“我们选择房地产商人、汽车4S店的老板或者高级会所的负责人作为我们的客户，因为洋葡萄酒和他们生活的圈子、他们自身的客户是有重合的，如此一来，市场培育的时间就会相应减少，盈利也并非难事了。”朱毅说。 　　此外，记者还了解到，名庄传奇在专卖店选址方面非常挑剔。朱毅告诉记者，名庄传奇有一个专门的选址小组，且对专卖店地址已经形成明确的要求：居住必须集中，附近是中高档社区；附近有大型的、集中的休闲、餐饮场所；专卖店门前有停车位。此外，对专卖店附近的环境、有无竞争对手截流消费者等细节，名庄传奇也有专人进行考察。 　　符合以上条件的店面，无论租金价格多高，名庄传奇都会引导客户去租用，且根据环境的不同，名庄传奇专卖店又分成四种不同的形态：一、酒窖式，最好是符合以上条件的地下室；二、专卖店式；三、专卖店+会所，将专卖店和会所结合在一起，方便品牌打造和消费者就近购买；四、店中店式。 　　价格管控 　　名庄传奇的进口葡萄酒终端售价从50元到几万元应有尽有，可以说品种丰富，但只有零售价在100—200元之间的进口葡萄酒，才是名庄传奇的主销产品。对此，朱毅解释说，这一价格区间比较符合进口葡萄酒的价值，既不虚高，也不盲目拉低。 　　为了保证价格体系的坚挺和客户的利润，名庄传奇规定每一家单店的毛利率不能超过50%，且必须严格按照总部的价格规范来执行。一瓶进价在70元左右的进口葡萄酒，终端售价一定在110元左右，任何一家名庄传奇单店的价格都一样，这是我们的硬性规定。”朱毅称。那么，名庄传奇采取什么手段保证全国各个专卖店价格体系的规范性？朱毅告诉记者，主要是依靠规范的财务系统和保证金制度。目前，名庄传奇所有单店使用的财务软件，和总部使用的完全一致，名庄传奇在总部就可以监督到单店每一瓶葡萄酒的销售情况。当然，每家单店所交纳的保证金也是一个约束，由于过程和处罚都很规范化，因此，加盟的单店几乎没有违规的现象。 　　促销和服务 　　为了吸引客户，名庄传奇总部会根据客户的首批打款额，提供价格相当于打款额10%的赠酒，且这批酒只能用于推广和促销。朱毅笑称，名庄传奇所有单店都有一个共同的特征：开张第一个月，一瓶酒不卖。记者了解到，在开张的第一个月，名庄传奇专卖店只送酒不卖酒，实际上，打款额10%的赠酒就是为这一个月准备的。酒送出去之后，专卖店会在大的节假日邀请接受赠酒的消费者参加品酒活动，通过各国葡萄酒搭配不同的饮食，营造专业的品酒氛围，从而吸引消费者，建立品牌忠诚度。在品酒活动上，还有专人收集客户资料，并在之后每个会员过生日或有重大喜事时，免费赠送包装精美的葡萄酒。正是这样的延伸服务让名庄传奇聚集了大量忠实消费群体。“所有这样的服务和促销活动，总部都会派专人到专卖店指导，这已经形成一套系统的规定。”朱毅称。 　　对于赠品这一细节，名庄传奇也非常注重，给所有会员赠送的均是奥地利原装进口的葡萄酒杯。此外，名庄传奇也很注重饮用文化的培养，例如，给西部城市的专卖店搭配更多辛辣的葡萄酒，而在东部沿海城市，清新恬淡的葡萄酒则成为首选。名庄传奇总部还有很多跟进的策略，比如半年内可以更换适合的品牌，而任务一旦完成，三年后，总部将返还装修费用的50%，五年后，总部将返还装修的全部费用。所有细节做到位后，专卖店便进入良性循环，利润率逐渐提升，盈利也就水到渠成。 　　相关链接 　　位于浙江某县名庄传奇专卖店2006年帐目明细 　　总支出：156万元 　　其中，产品进价成本：大约占销售额的60%，花费123.6万元。 　　销售税收：增值税（销售额的4%）约为8.2万元，附加税（增值税的12%）约为1万元，总共9.2万元。 　　管理费用：工商管理费约0.6万元；设备折旧及装修折旧，2.5万元；房租5万元。合计8.1万元。 　　经营费用：营业员工资5万元；推广费用3万元；其他费用2万元，合计10万元。 　　贷款利息：5万元。　 　　总收入：206万元。 　　其中中秋期间销售27万元，春节期间销售101万元，其他时间销售78万元。 　　净利润： 50万元