10月16日，烟台张裕葡萄酒股份有限公司宣布，分阶段投入3千万扩建张裕解百纳的主要原料———蛇龙珠基地，这是迄今为止国内葡萄酒制造商在单一原料方面投资额最大的一次，葡萄酒原料之争愈演愈烈

　　张裕此举用心很明显，在上游原料环节对竞争对手进行狙击，同时继续为解百纳正名。烟台张裕葡萄酒股份有限公司总经理周洪江就此接受了记者的专访。


　　抢夺农户是竞争焦点


　　记者：张裕在蛇龙珠品种上销售已占全国的70%，再投入3千万，是不是想在这个品种上造成垄断？

　　周洪江：扩大蛇龙珠基地，主要是由于张裕解百纳销量的强劲增长造成对优质原料的需求迅速扩大。

　　记者：如果张裕蛇龙珠占全国70%，中粮长城岂不是原料不足，同在烟台，两大葡萄酒巨头今后是否会为原料拼得头破血流？

　　周洪江：对竞争对手的事情，我不愿评论，但张裕与中粮长城在烟台抢购蛇龙珠葡萄，今年实际上就已经开始了，这一方面是由于今年蛇龙珠种植较少，资源相对比较紧俏，另外，近两年大家口味发生变化，认为它具有雨后割过的青草的独特味道，这样也造成需求大增。

　　张裕酿酒葡萄的种植基地由拥有自有土地、签订了合同的上千家烟台农户的土地组成。张裕每年以不低于市场最低保护价、并高于市场一般行情的价格，向基地农户收购葡萄，每年春节前就全数付清款项，已经形成了一个相对封闭的、稳定的良性供应圈。

　　记者：这样说来，农户是中粮长城与张裕抢夺的焦点。如果你原先的农户向中粮长城提供原料，你们如何对待？

　　周洪江：我们每年葡萄开种时，会向农民暂留10%的保证金，保证向我们上交足量足质的葡萄，这个数目只能多不能少。这样，农户就没有多少多余的葡萄提供给竞争对手了。同时我们还与农民签订了协议，如果向竞争对手提供原料，我们将永久与他解除合作关系，农民为了长久利益，就不会轻易受对手高价诱惑。


　　将解百纳争到底


　　记者：有关张裕解百纳的争议现在情况如何？

　　周洪江：现在商标事宜仍在复议阶段。即将出台的新国标将再次为我们澄清这个问题。

　　按新国标规定，葡萄酒的标签必须注明原料、原产地、生产年份、品种等内容。这样，认为解百纳是酿酒葡萄品种的厂商将无法在标签上标注原料是解百纳葡萄，因为从来没有任何一酿酒葡萄名字叫解百纳。我们对最终注册成功很有信心。

　　记者：葡萄酒新的国家标准有望年底出台，张裕如何看待即将出台的新国标？预计新国标将引发一种什么样的竞争局面？

　　周洪江：张裕一直是新国标的第一参与者。目前国内的葡萄酒市场鱼龙混杂，问题根源在原料的来源上。我相信新国标将引发新一轮行业竞争。


　　高端酒推酒业直销


　　记者：今年葡萄酒的关税已降到14%，外资进入中国主打的是高端市场，这对“老三强”是否意味着威胁，张裕将采取什么竞争策略？

　　周洪江：今年葡萄酒的关税已降到14%，明年还会降，就目前来看，葡萄酒的关税实际上已经很低了，对外资来说，关税效应已经不是很明显，但外资并不是那么容易进来的。中国红酒前三名有外资酒吗？中国葡萄酒市场90%-95%仍然是本土品牌。

　　价格战是不可取的，家电行业打价格战，结果谁都没得到多少好处。我认为能否掌控优质酿酒葡萄的来源仍是新一轮竞争的制高点。

　　记者：目前中国葡萄酒的市场还处于普及阶段，张裕打高端市场，是否与现实有些悖论？张裕去年推出七八万元一桶的贵族酒，市场反应如何？

　　周洪江：去年中国葡萄酒消费量是37万吨，一半以上是中高档酒。我们发展高端酒，是对未来市场进行判断后做出的决策。

　　整桶订购是今年新推出的，增长势头很快，但销售额具体是多少，目前并不方便透露。桶装酒一桶225升，相当于普通的葡萄酒（750ml）300瓶，一桶卖七八万元，实际上分摊下来，不是很贵，而且这是与国际接轨的服务营销方式，算是酒业的直销。