但稳定并不意味着停滞。Nagore认为，中国葡萄酒行业正经历一种他称之为“自然演化”的过程：市场逐渐告别投机式增长，转向务实和更健康的财务管理。他指出，现在的任务，是在销售渠道、产品策略以及品牌与日益多元化的消费者群体的连接方式上，不断适应和创新。

　　今天的消费者，已不同于前一代人。如今的葡萄酒爱好者更年轻、更敢尝试，也有更多女性加入——“从潮流引领者到生活方式探索者”。他们偏好更轻盈、清新的酒款，白葡萄酒的热潮正逐步重塑市场格局。雷司令、长相思，甚至白诗南，都在收获忠实拥趸。在过去五年实现两位数年增长的推动下，白葡萄酒如今占到EMW销售额的39%。

　　零售市场同样在迅速变化。即时零售平台使酒类成为快消品类，尽管多集中于低价位。Nagore认为，EMW在此扮演的角色至关重要——提供具有市场影响力的品牌和可靠的供应，同时维护品牌形象和利润空间，为长期价值保驾护航。

　　不仅如此，EMW也在推进多元化布局。其推出的气泡茶为例已在香港意外走红，目前正计划在中国大陆推广。

　　在本次对话中，Nagore分享了诸多变化，以及这些变化对EMW乃至全行业的意义——从中国消费者的韧性，到餐饮渠道的未来——以及为何公司下一阶段的增长，将取决于在稳定合作伙伴与持续创新之间找到平衡。

Q：你在今年 4 月正式加入EMW，到现在已经超过四个月。这段经历如何？你为自己和公司设定了哪些优先事项？

Oscar Nagore：这段时光对我而言收获颇多。公司上下给予了极为热情的欢迎，我很快就感受到每一位同事对EMW的投入和奉献。这让我意识到，我们所做的不仅是日常的业务，而是一份需要共同守护的事业。

　　自从担任CEO以来，“稳定”几乎成为会议室里的高频词。在当前市场环境下，让合作伙伴安心，是我们工作的核心。我们采取了多种措施，确保EMW自创立以来打下的基业能够延续。

　　另一个重点方向，是改进内外部的运营模式，以更好地适应市场和新的消费方式。如今，EMW 已逐渐成为大中华区葡萄酒行业里一个更加灵活、有序、积极的合作伙伴。

Q：当前中国葡萄酒行业正在收缩，许多分销商都在削减采购。作为进口商和分销商，EMW 是否感受到了压力？你们如何应对？

Oscar Nagore：我认为行业正走向一种极度务实、自然生长的状态，当然仍伴随着部分小玩家的投机行为。过去那种敢于冒险的氛围，正在转变为更聪明、更健康的财务管理方式。

　　这种变化无疑给进口商和分销商带来挑战，不仅体现在消费场景，也体现在采购端。我们必须将这种变化视为行业演化的自然过程，在运营与产品上持续适应与创新，抓住当下的销售机会，同时不断强化品牌，增强消费者信心。这样才能确保我们的存在始终合理且具备相关性。

Q：在中国，尤其是上海以外，“自带酒水”的习惯依然根深蒂固。在这样的背景下，餐饮渠道的葡萄酒还有哪些机会？饮品运营商应如何在这一领域创造价值？

Oscar Nagore：“自带酒水”主要出现在高端及私宴餐饮中，在小酒馆或宴会型场所的比例较低。一些高端餐饮运营商正通过更具互动性的消费体验，吸引年轻一代甚至更年轻的消费群体。传统餐饮则倾向于打造精选酒单，并通过有竞争力的价格来弥补消费者的消费力。如今，许多餐厅提供不同层次的套餐，从包含一瓶葡萄酒的餐饮组合，到“畅饮”套餐，已逐渐成为普遍做法。

　酒饮分销商和运营商必须采取长期策略，为经济复苏提前布局。具体而言，需要提供增值服务和教育，优化与酒庄的合作关系，并持续打造符合新现实的品牌。在一些情况下，无酒精饮品也是重要补充。

Q：中国传统的商务消费场景是否依然存在机会？行业应如何守住这一重要渠道？

Oscar Nagore：当前的监管环境对行业带来明显冲击，尤其影响到高端和超高端市场。因此，一个平衡而多元的品牌与客户组合，对长期生存至关重要。传统的商务消费依旧存在于私密场合，我们也观察到近期国际商务支出在精致餐饮场所有所回升。今年下半年，我们有信心看到前期努力带来的回报。

Q：即时零售渠道正快速扩张，酒类也成为增长的重要部分。你如何看待这一领域的机遇与挑战？EMW 是否计划进一步进入即时零售？

Oscar Nagore：即时零售的确在增长，主要由低价位葡萄酒推动。在部分情况下，零售商面临巨大压力，需要以极低价格采购，甚至有些已经具备自营进口能力。此时，像 EMW 这样的高端进口商的价值就在于，能够提供市场上已有影响力的品牌，配合商业支持和稳定的供应链。

　　零售是葡萄酒分销的重要渠道，无论形式如何，都必须被认真对待。它不仅关系到品牌形象，也关系到整个供应链的合理利润，只有这样才能维持高质量服务，并为消费者带来良好体验。

Q：年轻消费者中“悦己型消费”的兴起，明显带动了某些品类，比如新西兰长相思。EMW 是否也从中受益？在运营上，你们如何拥抱这种转变？有人认为相比大型宴席，个人消费仍属边缘，你是否认同？

Oscar Nagore：的确，雷司令和长相思表现突出，我们也注意到白诗南等小众品种受到关注。作为一家历史悠久的进口商，EMW自2003年创立以来，就不断将这些新兴品种纳入组合。

　　从数据看，增长主要集中在零售价200元以下的白葡萄酒，高端和超高端品牌也有小幅增长。但需要指出的是，进口数据与实际消化并不完全对应，行业中常出现进口商盲目进货而缺乏消化计划的情况。

　　消费者的韧性依然存在。虽然数据令人鼓舞，但要确保这一增长成为日常消费的一部分，还需要持续教育和推广。可以说，目前它仍属于“边缘”现象，但如果未来五年保持增长，再加上行业推动，完全可能发展成下一个“大事件”。

Q：白葡萄酒，特别是雷司令和长相思，在中国日益受欢迎的趋势，是否也体现在 EMW 的产品表现中？白葡萄酒在你们销售结构中的比重如何？

Oscar Nagore：是的。过去五年间，白葡萄酒保持了两位数的年均增长，目前已占到全年销售额的 39%。

Q：您此前强调多元化收益来源的重要性。EMW 在这方面采取了哪些举措？产品组合上是否有新的战略调整？是什么因素驱动了这些变化？

Oscar Nagore： 我们已调整组织架构，以提升渠道表现，并以更灵活的方式获取潜在客户，同时提升服务质量。团队建设也在持续推进，我们不断寻找与企业文化和市场愿景契合的人才，这是推动增长的关键。

　　此外，我们认真倾听客户和消费者的反馈，并将其转化为新的产品组合。比如，我们已在香港和澳门推出气泡茶并获得成功，中国内地也将很快推出相关产品，涵盖酒精和无酒精类别。

Q：您对当今的葡萄酒消费者有何印象？他们在寻找什么？与上一代消费者有何不同？

Oscar Nagore：如今的消费者群体远比二十年前复杂。女性消费者显著增加，年轻一代爱酒人士、潮流引领者和生活方式探索者的出现，使市场基础更加多元化，也更具潜力。偏好几乎与全球趋势一致：更轻盈的红酒、白葡萄酒和起泡酒、有机葡萄酒，都是当前的热门选择。

　　诚然，过去十年进口放缓让许多人对市场印象偏向悲观。但机会仍在不断涌现，市场规模依然足够支撑增长。更重要的是，消费者对葡萄酒的认知已远超以往，这将在市场回暖时成为重要的推动力。

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