之前介绍和节选过的《葡萄酒成本计算手册》第一、二章，内容集中在葡萄酒出厂价的计算和制定方法上，以避免企业过低估计产品成本造成不必要的损失。今天介绍的第三章，主要针对预估每个年份的葡萄酒产品带来的销售收入，以及可能会引起的现金流及投资影响。
第三章要点
1. 以年份产量为基础的销售收入预估
企业必须有能力根据每个年份的产量预估未来几年的销售收入，它的重要性体现在：
对企业的现金流及银行信贷谈判提前做出准备和规划；
对市场营销活动做出符合产品线特性的相应计划。
预估分析的基础数据：酒汁容积，刨除酒渣所占百分比的同时需要预估每个品类的损耗(陈酿、窖藏、储酒期间蒸发或被木桶吸收的部分)。将容积换算成750毫升瓶数，并按照不同品类分别归为可供N+1年度销售(桃红、白)及可供N+2年度销售的产品瓶数(红)。
举三个年份的例子：
酿酒师(酒窖主管)必须在陈酿期间预估不同酒款的数量，并不断将其修正及精确化，直到灌装时得到最终数字。这种对不同酒款数量的推断，目的在于预估N年度和N+1年度不同市场及不同质量酒款的营业额。
回顾一下不同质量酒款的百分比(实例)：
以上实例表格显示出白葡萄酒的比重呈下降趋势。红葡萄酒实现增值：正牌酒款有很明显的提升，同时第一副牌基本保持稳定，第二副牌所占的比例明显下降。这些变化带来的思考涉及到两方面，首先是酿造工艺的改变和相对应的设备的投资变化，其次是对土地产量及回报率的要求，是否有必要混合种植甚至彻底拔除某些地块重新栽种其他品种。在我们的实例中，虽然品牌的质量层面得到提升，但土地的回报率降低影响到未来年份的销售收入。
财务分析就是要在质量和土地回报率之间做出分析和比较。根据我们的经验，过于严格的分选、一些酿造方式以及新型酒罐的使用，会令酒庄损失很多产量，但实际上有一部分被筛选掉的葡萄足以酿制质量合格的副牌酒。因此酒庄通常可以在正牌酒不受影响的前提下提高收入。
N及N+1年份可实现最高营业额(实例)：
以年平均简介费用1200000�为例，N年度最高营业额约为151000�。这一计算的目的即为预估出每个年份的葡萄酒产品能够在本年度(陈酿期间)实现的营业额。在这里，营业额的计算仅包含可销售数量，存储或继续陈酿留待日后销售的产品一律不计入。
不过到了N+1年度，最高营业额扣除间接费用后将会是负值：约-280000�。这将会对企业造成如下影响：
现金需求，银行谈判。银行不喜欢面对有可能因为管理不善而陷入困境的企业诉求。企业应该对未来作出足够提前的预估，然后及早向银行提出贷款需求，这样会比占用所哟经济资源后依然入不敷出再向银行求救要好得多。前一种方案会让银行认为你有足够的能力掌控局面，额外的贷款对你来说也并非“救急”所需。
质量的提升速度减慢。提升一个产品线的产品质量需要数年的经济投资和人工投入。
市场营销和推广活动减弱。企业发生经济困难时，市场营销预算会立刻被削减，推广活动进入休眠状态：停止参加酒评酒展，商业推广和促销也会在很大程度上降低力度。
暂缓新市场开发。不要忘了新市场开发需要大量时间和经济投入，以维系良好的市场关系和合作渠道，通常是多年努力的结果。
解决办法
企业主的第一合伙人应该是他的会计师，即便后者通常并不太清楚企业的定位和市场情况。危机出现的时候，您应该请您的会计师帮助您：
- 计算企业的实际经济实力，通过财务分析指出企业的投入(开销)重点，并作出数年的营业额预测及分析其有可能带来的财务影响。
- 计算产品的总成本(近似值)，有必要时为您推荐合适的财务管理工具(软件)。
最后，可以雇用业内顾问参与销售策略的制定和实施。
2. 以年份产量及毛利率为基础的N+1年度收入预估
只有清楚每个年份每个酒款的总成本，才有可能计算出产品销售的毛利率。本书一直强调，断不可以当年种植及酿造的费用计算成本，因为每一款酒的总成本都由跨越多个年份的各种因素组成。
企业要预估N+1年度(及未来更多年度)营业额，需要为N+1年度计划销售的所有酒款的数量(库存量及销售比例)，确定每一酒款在N+1年度时的总成本、净出厂价、总利润及最终的总营业额。需要特别注意的是，某些年份的出厂价有可能低于总成本(策略原因或历史定价错误)，造成相应部分的毛利为负。
对于在制定预估营业额时尚未完成灌装的酒款，需要将扣除大致损耗量的产品容积折算成瓶数，然后预估其总成本。具体方法为首先计算这些酒款的年份成本(种植+酿造成本)，并加入陈酿成本(已发生的陈酿成本及剩余陈酿时间对应的成本，不要忘记计入间接成本)、灌装及包材成本(借鉴历史数字)、包装(借鉴历史数字)、市场成本(借鉴历史数字即可)。最后以预估的N+1年度营业额为基础，扣除根据以往经验预估的年度间接成本，即可推断N+1年度的财务状况。本书提醒，如果仅按照年份成本(种植+酿造成本)的近似值来制定净出厂价，或在计算总成本的过程中遗忘某些因素，最终的财务报表会与企业实际财务状况相去甚远，甚至出现亏损企业还不自知。
结论
必须要知道企业在什么地方产生利润，多少利润，有可能在何处因何产生亏损。
如果总成本制定有误，财务报表上的亏损有可能掩盖了更严重的实际亏损，需要特别引起注意。
表面上的盈利或亏损，通常无法看出究竟是哪部分成本的制定实际上存在缺陷。
为防止上述问题出现，在必要时要进行审计工作，找出真正的亏损点(即便最终营业额显示出盈余也不能说明企业不存在局部亏损)。在市场方面，需要根据审计和财务分析结果重新制定销售策略和执行计划；财务方面，考量是否需要新的银行贷款并制定申请贷款、与之谈判的策略；投资和现金投入方面，需要提前确定还款方式和途径。
(第三章要点完)
待续。第四、五章内容请见 瑞云读书 •《葡萄酒成本计算手册》(五)
《葡萄酒成本计算手册》(Le vin et son véritable prix de revient)，作者Philippe Lenglet，“葡萄与葡萄酒精要”系列，法国波尔多FERET出版社2015年4月出版，71页，法语。