艾华酒汇是艾华酒业旗下的连锁专卖店品牌。在众多酒商扑向进口酒，但又为如何打造进口酒品牌而烦恼之时，广州艾华酒业避开打造进口酒品牌的道路，行走在打造进口酒服务品牌的道路之上，用连锁终端品牌的形式，将艾华品牌打向全国。而与多数连锁模式不同的是，这些专卖店大多数建立在二级市场。公司副董事长聂伟峰表示，公司的战略思想就是在二级市场开设进口酒专卖店，计划用3年时间将艾华酒汇开到100个，在二线市场牢固确立艾华酒汇进口葡萄酒专卖店第一品牌的占位。

　　支持聂伟峰规划蓝图的是艾华酒业的业绩。从2006年开始，广州艾华酒业在全国范围内建立了13家加盟专卖店，其销售业绩也非常不错，用聂伟峰的话说：目前销售额每年呈100%的速度增长。不过，这并不是我们关注艾华酒汇的理由，在这个100%增长率背后，艾华酒汇在二级市场的运作更让人感兴趣。

　　二线市场机会已经成熟 　

　　为什么将目标锁定在二级市场？聂伟峰回答：“目前我最大的感受是轻松。”据了解，2004年，艾华酒业在广州设立了第一家旗舰店。而到目前为止，在广州依然只有这一家。在谈到一线市场的竞争时，聂伟峰认为，随着进口葡萄酒在中国市场的升温，不仅仅是广州，在中国其他一线市场上，进口酒专卖市场拥挤着众多的竞争者，而且都在拼抢团购，都在拼抢会员，都在服务上做文章。这样的竞争很容易将进口酒销售最终变成价格比拼。艾华酒业通过调查发现，随着经济的发展，不少二级城市已经培养出了一群具有相当消费能力，而且希望在品味上有所提高的消费者。既然市场有需求，艾华酒业便调整经营战略，介入二级城市，并且坚信，提前介入将为企业今后的发展奠定良好基础。在对目标二线市场进行进一步考察后，艾华酒业发现，二级市场的经销商，部分甚至已经积累了上千万的资金，但是，他们在白酒方面要想进一步的发展，都遭遇到了种种瓶颈，而进口酒的升温则让他们意识到了这个机会背后巨大的利润所在。所以，进口酒受到了二级市场经销商的追捧。同时，二级市场与一线市场成本的巨额差异也让聂伟峰对这一尝试充满信心。以房租为例，艾华酒汇要求必须达到的店面经营面积为100平米，一线市场平均月租为两万元左右，而二线市场则为几千元钱。 　

　　四大要点和四个步骤

　　在聂伟峰看来，之所以二级市场是机会，是目前没有其他企业将其作为重点来进行运作。如果将在一线市场操作进口酒专卖店的思路在二线市场进行套用，将获得意想不到的效果。毕竟，在二线市场，消费者接受的品味引导、专业服务等相对较少，所以更易使其成为忠实消费者。　

　　基础配置四大要点

　　在经销商选择上，艾华酒汇在进入二线市场之前，会在当地寻找一名经销商进行合作。该经销商开设一个艾华酒汇的首批成本为60万元左右。和白酒专卖店一样，该经销商最好拥有当地的社会人脉资源。

　　在选址上，艾华酒汇不会像白酒专卖店一样，要求必须在商业繁华区或者政府部门所在地周围。它强调的是必须便于停车，以及开车经常经过的地方。在聂伟峰看来，进口酒目前的消费者以开车一族为主。如果在商业繁华区，停车是一个非常不便的事情。在各个方面为消费者提供方便，是艾华的原则。满足这两个要求，即使在比较偏僻的地方也不排斥。 　

　　在装修方面，既然决心要做第一，艾华酒汇就将装修档次定位于最高。并且，按照广州的设计要求进行符合进口酒文化色彩的装修，力图使消费者在第一观感上产生强烈的好感和一睹为快的心态。 　

　　在产品配置上，聂伟峰认为，数量繁多的进口酒要在中国打造出品牌比较艰难，所以，艾华酒汇的目标是为消费者提供服务。只要市场上畅销的进口酒包括拉菲等产品艾华都会有所销售，同时，也会逐渐推广艾华主推的进口酒品牌。目前，在二级市场的艾华酒汇，至少拥有100多种原装进口葡萄酒。这些产品来自法国、澳大利亚、智利、美国、意大利、葡萄牙、西班牙、德国等国家，价格从几十元到几万元不等。

　　四步激活二级市场 　

　　上述基础配置以及拥有团购资源的经销商，是大多数企业都会拥有的硬件。接下来的工作才更多体现出了艾华酒业的核心竞争力。

　　首先，建立正确的经营理念。在聂伟峰的观念中，艾华酒汇要做的事情是二级市场第一流的服务商。所以，服务才是其贯穿始终的核心所在，而会员则是其服务的对象。目前，在全国，艾华已经拥有固定会员5万多名。他们除了自己购买产品外，也成为了艾华实行团购销售的中坚力量。

　　其次，是引导高端消费者品尝进口酒。在艾华酒汇进入二线市场后，会在当地举办隆重的进口酒品鉴会。经销商只需要将潜在消费者汇集在一起，其他事情由广州艾华酒业专人负责。其连锁加盟部十多名员工主要任务之一就是在各地开展丰富多彩的品鉴会。也许邀请酒庄庄主对产品进行介绍，举办萨克斯品酒会等形式在一线市场不算什么新鲜事，但是，对于二线市场消费者来说，则是具有强烈吸引力的。通过这样的形式，消费者很容易对艾华酒汇的品位以及产品产生兴趣。而艾华所主推的200元左右一瓶的产品让二线市场消费者接受起来也并非难事。在朋友聚会中，拿着进口葡萄酒，讲讲它背后的故事，也逐渐成为了饭桌上常见的景象。

　　引导消费者品尝、认识进口酒只是第一步。为了继续引导其习惯，艾华酒汇选择当地杂志进行产品宣传，并向潜在消费者家里进行定点投放，用大量文字及图片，体现进口酒的时尚、健康与韵味。 　

　　第三步，对于会员，艾华酒汇着力于进行正确的进口葡萄酒消费引导。如在湖南株洲市艾华酒窖二楼设立专业的西餐与葡萄酒搭配服务，各种头盘、西餐汤、沙拉、芝士、牛扒、羊扒、鸡扒、三文鱼、鹅肝、意大利粉等配酒食品一应俱全，以拉菲、拉图、红颜容、玛高等命名的几个豪华包厢专门为会员提供高档的葡萄酒配餐以及品酒服务，据艾华酒窖的店长介绍，为了提供更优质的专业服务，目前酒窖只对会员进行预订的配餐服务。

　　第四步，对于部分具有更强消费能力的会员，艾华酒汇推出“私藏酒窖”的概念。根据会员要求，在家中进行酒窖的设计和装修。根据会员喜好，帮助其进行产品的珍藏。 　

　　应该说，艾华酒汇在二线市场的探索，源于其看到了二线市场经销商以及消费者的变化，并将二线市场的消费者当作一线市场的消费者来进行引导和服务。据记者在今年成都春季糖酒会上遇到的一名经销商的说法，二线市场消费者对于进口酒的消费热情升温之快令人咱舌，自己的艾华酒汇一年销售额可以达到400万元左右。