对于中国葡酒高端突围路线可以清晰地梳理出两条线索：一条是沿着“年份酒”“产地（庄园）酒”“定制酒”推进。另一条就是近年的冰酒兴起，冰酒试图以独特的气候要求、采摘方式、酿造工艺、产品的稀缺性等元素来切分已被张裕、王朝、长城牢牢控制的葡酒高端。目前这条路线的推动者和实践者主要是加拿大、奥地利、德国等进口冰酒国内代理商和莫高、长白山、通化等拥有生产冰酒的自然、地理条件的厂家。

　　近几年，国内外一些厂家高调推出冰酒，并纷纷把主要目标对准北京、上海、广州。

　　广州是多数冰酒厂商们瞄准的重点市场。根据笔者在广州的调查和采访，冰酒在这里的市场开拓受到三大阻力的制约。价格高昂市场狭小

　　目前广州市场上的冰酒主要以下几种：

　　一是国外原装进口冰酒。经营加拿大圣劳伦斯冰酒的北美经典贸易公司的赵先生告诉笔者，在加拿大，原装冰酒一般标有VQA标示，中高档冰酒售价一般在50~100加币／支（1加币约兑换6.8元人民币）。进口冰酒加上各种税费，在国内要卖到800~1000元／支。为了降低价格，很多进口冰酒都是进口原酒在国内罐装的，这种酒的终端销售价格在200元／支左右。

　　二是国内莫高、通化、长白山等推出的国产冰酒，餐饮、商超终端销售价大多在100~200元，但由于冰酒的标准包装是375毫升，折算成750毫升的葡萄酒标准包装，价格也达到了300~400元，和华夏长城葡园A区400元的价位不相上下。

　　高昂的价格使得冰酒的目标市场和消费群相当狭小。经营浪力冰酒的中山长盛公司李先生告诉笔者：“冰酒目前还处于市场培育期，很难靠规模经营获利，只能追求单支利润。”广州一家经营冰酒几年的经销商告诉笔者，她经营的进口冰酒终端销售价在400~700元／支，现在每月在广州市销售两箱，24瓶左右。她告诉笔者：“做冰酒主要是看好其前景，不是做量。公司现在主要做进口红酒时顺带销售冰酒，光作冰酒肯定难以生存。”

　　秩序混乱假酒横行

　　“一个厂家找我销售他们的冰酒，一批价才12.5元／支，这种价位生产得出冰酒吗？”一个经销商对笔者说。经销商的困惑反映了目前冰酒市场上秩序混乱、假酒横行的现状。由于冰酒缺乏国家标准，利润又高，一些厂家和代理商就钻这个空子推出了伪劣产品甚至假冰酒，败坏了冰酒的名声。

　　笔者了解到，有的厂家将葡萄入库冷冻，生产出来的酒也打上冰酒的招牌，再通过低价或者高返利招商、销售。这种产品已经对正常的冰酒市场造成很大冲击。

　　作为葡萄酒中的高端新品，冰酒必须加大市场宣传、推广力度才能被消费者认知和接受，进而占领市场。由于种种原因，冰酒的市场推广却不尽人意。

　　首先是国外厂家对中国代理商要求费用支持不理解，导致投入不够。一位进口冰酒的经销商告诉笔者：在外国销售冰酒根本没有什么条码费、宣传费、进店费、开瓶费，他们的惯例是代理商货卖得越多进货价就越低。向他们要求费用和支持有一定难度。

　　其次，国内消费者缺乏对冰酒的了解及消费习惯问题也是冰酒推广中要克服的障碍。冰酒的主要消费场所在餐饮，广州消费者习惯像饮用啤酒、白酒那样“一饮而尽”。这样375毫升的冰酒就显得“不禁喝”。

　　再次，由于冰酒的高端和小众特点，“高举高打，强力拉动”的推广方式很难奏效。国内某冰酒生产厂家就曾在中央台投放广告，在广东的宣传、促销力度也不小，但是市场并没有迅速启动。

　　一位经销商告诉笔者：“冰酒就像白酒中的超高端白酒，但是又不能用水井坊、国窖1573那一套来启动市场，冰酒还是主要靠品鉴、赠饮、俱乐部等方式进行推广，做市场只能缓缓推进，急不得。”

　　冰酒的广州希望

　　对冰酒这种高价位产品来说，广州仍是消化力最强的市场之一，目前广州市场源源不断地有厂家进入，如长白山公司的广东办事处正在积极招商。面对市场运作中的种种窘境，冰酒厂商们并没有气馁，而是不断地进行各种尝试和探索，其中一些措施已显示出一定的效果。

　　以中低端产品培养消费群

　　为了改变冰酒“高不可攀”的形象，冰酒厂商们不断推出中低端产品，让冰酒为更多的消费者认识和接受。北美经典公司推出了在国内灌装的进口冰酒，终端价在200元／支左右；中山长盛公司推出的长盛冰酒，终端价只有80元，这也是其最畅销的产品。

　　灵活多样的促销手法

　　广州明睿公司是全兴大曲的广东总代理，拥有丰富的餐饮、酒店网络，利用这种资源，它将自己经营的密雪儿冰酒顺带进店销售，而且经常进行联合促销，比如饮用全兴大曲的奖品就是密雪儿冰酒；北美经典公司对价位较高的原装进口冰酒通过寄送DM单，拜访等方法销售，对中低价冰酒在深圳国际商场进店销售；中山长盛公司则是对分销商裸价操作打开市场。（朱浪）

美国重申冰酒定义及规定

　　美国烟酒火器局（ATF）最近公布了一项裁决———ATF裁定，重申了对冰酒的定义和酒标的规定。

　　冰酒又称冰酿葡萄酒，属白、甜葡萄酒类，目前只有德国、加拿大等极少数国家生产。真正的冰酒生产是一项劳动强度较大的工序，它是让葡萄在葡萄树上自然冷冻，然后进行手工采收，最后再将冷冻葡萄进行压榨。在压榨过程中，因葡萄汁中的水分以冰晶的形式存在于葡萄皮表面而被除去，只能得到极少量糖度较高的葡萄汁，因此原汁非常珍贵、稀少，可谓来之不易。

　　目前有的酒厂采用人工冷冻方法制取葡萄汁，这项工序花费较昂贵，但是用此法酿制的葡萄酒并不是真正的冰酒。新的裁决规定，用采收后进行人工冷冻的葡萄酿造的葡萄酒，标签上不能写有“冰酒”或其他变更说明。