许志良，新疆楼兰酒庄董事长。自2010年接手楼兰酒庄，几年时间里让楼兰这个有着历史底蕴的品牌再次镀金，成为新疆葡萄酒最具影响力的标志之一，让楼兰走出新疆，走向全国。在首届中小酒庄成都论坛上，他的发言受到了在场嘉宾的一致肯定和好评，那就让我们来一起听一听他对中小酒庄发展的观点和见解。

　　做中国酒庄酒

　　我之前是在浙江商源集团负责酒类的销售，与葡萄酒接触是因为我们2001年运作新疆新天的葡萄酒，后来新天被中信国安收购后因为种种原因没有继续合作下去，但是我们对新疆的葡萄酒却留下了深刻的印象，“葡萄故乡，灿烂阳光”。从那之后，商源集团就在新疆寻觅酒庄、酒厂，决定自己做葡萄酒。2007年，我们很幸运地买下了楼兰这个品牌。

　　商源入主楼兰之后也走过不少弯路，还好商源集团是做酒商起家的，对国内各大企业的营销政策、市场动态十分了解。鉴于这个基础，楼兰在几年里走出了自己的道路，投资2.2亿，酒庄目前优质葡萄酒年产3000吨，产能达万吨，初具规模。

　　有很多人很诧异，觉得我们在新疆建了一个酒厂，而不像是酒庄。但是我认为，酒庄酒最重要的是做出特点，而楼兰正是一个做本土特色葡萄酒的酒庄。我常和我法国的酿酒师一起讨论葡萄酒风格的话题，波尔多的赤霞珠、智利的赤霞珠、澳大利亚的赤霞珠、新疆的赤霞珠，酿出的酒香气、酒体都是不一样的，因为产区之间的风土是不同的。波尔多与新疆的葡萄酒不是你好我不好或者我好你不好，而是特点不同。

　　我感觉今天首届中小酒庄成都论坛在座的各位，都是我们中国酒庄的脊梁，今天我们讨论的一些热点话题也都描绘着中国酒庄未来发展的模样。中小酒庄的发展之路就是要坚持做中国酒庄酒。

　　品质与品牌并重

　　酒庄酒的特色很重要，但是在中国想做特色太难了。

　　论坛之前有位老师分析过威龙在浙江市场成功的案例，威龙之所以能成功，是因为威龙针对浙江人的口味进行了研究，浙江人喜欢什么样的口感威龙就调什么样的酒，包括张裕、长城、王朝这些大企业，他们都在研究消费者，迎合消费者。但是国外的酒庄不会这样去做，他们就做他们自己认为正确的东西，他们认为保持自己的风格特点更重要，而中国的企业则认为保住自己的品牌更重要。

　　所以我们所有的中小酒庄在产品开发的过程中，既要注重特色又要注重品牌，因为我们的酒庄现阶段都是依赖我们本土消费者的。

　　思考销售 思考生存

　　我们都是做酒庄的，大家认为酒庄最重要的一点是什么？是品质。但是我想说，离开了销售，你的品质又算什么？吐鲁番现在有45个酒庄，一些酒庄老板我们经常在一起聊天，我问他们酒庄销售如何来做？经常听到的回答是，我们有集团，有很多朋友，我们能把这些酒卖掉。但是他们忽略了许多问题，你的朋友也很有可能是我的朋友，他能卖你的酒也能卖我的酒，这种渠道本身就不可靠。

　　我们关键一点是把酒卖掉。如果我们卖不掉酒，我们还建酒庄，除非是钱太多了。行业里都有句话，建酒庄都是开着车进去骑着车出来，需要投入大量的资金来维持酒庄的运转。之前很多人都很无脑地去投建酒庄，建酒庄容易，养活一个酒庄难，能把一个酒庄盘活了则更是一门艺术。

　　葡萄酒是讲风土个性特征的酒种，葡萄酒的族群不可能集中在某一个品牌上，一定是细分的。酒庄酒代表了国产葡萄酒产业的未来，就需要我们生存下去。我今天想分享给大家的观点就是，先把我们的酒卖掉。

　　我这次在成都和微酒合作，发展楼兰经销商，有1000个经销商参与。

　　楼兰坚持做本土酒，以新疆产区为例，吐鲁番产区、玛河流域产区、阜康产区、伊犁河谷产区、焉耆盆地产区，这些细分产区各有特色，楼兰计划在新疆建立5个以楼兰为名的酒庄，形成一个酒庄连锁。

　　我们的产品模式是“1+N”，“1”是每一个酒庄必推的标准化产品，“N”是经销商可选的定制性产品。在中国，首先要坚持自己，还要认可大家，你也要满足你经销商的需求。这个模式下，“1”是我们的经销商必须做的产品，“N”他们可以自由选择自由发挥。

　　楼兰，我们从2007年入主，2010年1500万的销售额，到2014年的2个亿的销售，实际上我们做了什么？就是销售。如果没有销售，就没有今天的楼兰酒庄。所以我还是要提醒各位庄主，你在做酒的同时，一定要去思考你的酒该怎么卖！