案例| 小瓶醉诗仙泉州上市半年卖了10000多箱,两轮攻坚战首次披露
发布日期:
2018-11-16 09:55:19
来 源:
WBO 葡萄酒商业观察
作者:
WBO团队
  从去年12月上市,到2018年7月,醉诗仙小瓶装在泉州市区、晋江、石狮等地卖出10000多箱,对于一款全新包装和容量的葡萄酒而言,算是一个不小的奇迹。

    成绩的背后,和小瓶醉诗仙泉州代理商瑞福祥酒业总经理蔡国忠开展了两轮大规模的攻坚战。

    第一轮战役:抓核心终端和引爆新品氛围

    记者了解到,张裕福建公司和瑞福祥酒业联合发起的第一轮战役目的非常清晰:就是先抓核心终端,抓核心消费人群,引爆品牌氛围。

    1、酒店先行,筛选100家优质餐饮网点,引爆氛围

    瑞福祥酒业提出,醉诗仙想上量,必须依靠B类酒店终端。他们首先筛选了100家优质餐饮网点,进行重点陈列,且给予每家网点给予每月1件的陈列奖励,陈列3个月。

    其次,公司在美食街选择了20家餐饮店作为形象店,派出促销人员,开展消费者赠饮品鉴活动;再次,公司还选择了20家A类酒楼、KTV以及夜总会开展赠饮活动,给予每月5件的进场赠饮。



    2、紧抓宴席市场,培育团购消费者

    众所周知,泉州宴会市场的酒类消费惊人,谁拿到了宴会市场,谁就拿到了一半江山。

    所以小瓶醉诗仙上市初级阶段,也把宴会市场作为战役的重中之重。

    只要提供宴会信息的个人、酒行、酒楼,针对团购宴席,除了正常差价以外,公司另外给予15元/桌的报桌费用,每月要求开发100场宴席;其次,为每桌宴席配置专业侍酒师服务;再次,在宴席现场进行重点陈列以及展架、海报推广。

    强大的宴席攻势,也让泉州很多团购消费者了解到了这款新品,感受到了新品上市的氛围。

    3、选择15个乡镇,每个乡镇开发2个核心客户,发放30个经销资格

    第三步,就是开发核心经销客户,在泉州市区、晋江、石狮等地只发放30个经销资格,并为每个经销客户举办品鉴会。公司选择了15个乡镇,每个镇只开发2个核心客户,重点选择具备葡萄酒团购资源的客户,而且对进货要求并不高,50件即可,签约立即享受公司举办的专业葡萄酒品鉴会一场。
 
    第一轮战役,大约半年时间,小瓶醉诗仙就完成了对泉州重点渠道、重点客户、大型宴席的布局,这款新品被长期饮用葡萄酒的消费者熟知,而且通过宴会带动,各个网点已经顺利实现了动销。



    第二轮战役:抓家饮市场、拓展网点和强大的消费者动销攻略

    从2018年6月开始,张裕福建公司和瑞福祥酒业又拉开了第二次战役的帷幕。本次战役目的是:全面拓展终端网点,争取在烟酒店、乡镇批发店进行全覆盖,加强陈列力度以及开展更大规模的促销及动销活动。

    1、将网点增加到1000家左右

    第一轮战役完成了对核心终端的覆盖,第二轮战役开始全面覆盖。据悉,目前小瓶醉诗仙已经覆盖了泉州地区近1000家终端,涵盖烟酒店、便利店、小型社区超市、餐饮店等终端。

    第二轮战役,公司希望完成从团购消费者到零售消费者的覆盖,毕竟小瓶装葡萄酒更适合家饮市场,几位亲朋好友聚在一起,打开小瓶装葡萄酒也不浪费,这是一种全新的饮酒方式。

    2、针对终端的陈列升级,大排面和堆头形成视觉冲击

    从今年6月开始,瑞福祥酒业决定加强陈列及赠饮力度。



    针对餐饮店,只要是餐饮网点现金进货1件,并进行3小提6个面的陈列,时长3个月,赠送1件本品。

    针对形象餐饮店,每家直接赠饮4件小瓶醉诗仙,力争让每一桌消费者都能品尝到小瓶醉诗仙。

    针对二批商和名酒行,只要进货20件,陈列不少于32提6个面,店内显眼堆垛12件,陈列赠送2件本品;或者进货15件,陈列不少于16提加6个面,店内显眼堆垛10件,陈列赠送1件本品。

    每周公司都有销售员店面巡查,如果不按照要求陈列,将取消赠送。

    3、以动销为主的中秋“博饼”攻略

    “博饼”是闽南人一种棋戏,沿袭至今,博饼不再有赌博的意味,而成为闽南人中秋聚会的保留节目。当骰子在大瓷碗里落下,发出叮叮当当的清脆响声,欢声笑语从人们的心底飘出。



    小瓶醉诗仙借助闽南人的这种“博饼”情结,将在中秋期间开展一轮大规模的“博饼+醉诗仙”事件营销活动,最终获胜者可以直接赢取一台10万元的新能源轿车10年使用权。

    瑞福祥酒业以二批商为单位,针对各大终端以及消费者开展初级博饼活动,分别博出王中王再参加终级博饼。复赛各设一组奖项,分别决胜出状元、榜眼和探花。最终,两组状元对决终级王中王。

    整个活动宣传也是全面的,公司针对活动区域投放KT版、宣传单,给活动造势;其次,初赛选择核心终端作为活动场地,进行氛围布置,活动期间安排地堆陈列,复赛则选择五星级酒店;另外,公司也要求所有员工、二批商、终端、核心消费者帮助进行线上宣传。



    当然,奖品也非常诱人:状元个人获4999元,同桌10人每人500元;榜眼个人获3000元,同桌10人每人300元;探花个人获2000元,同桌10人每人200元。最终获胜者还将获取价值10万元的新能源汽车10年使用权。

    对于葡萄酒品牌而言,特别是对于一款小瓶装新品葡萄酒,这种活动的推广、奖励力度都是空前的,也吸引了很多闽南人报名。

    第二轮全面战役已经全面打响,到2018年年底,在泉州市场,小瓶醉诗仙也许会有更大的奇迹,我们拭目以待。

责任编辑:
李玉梅
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