以下为访谈实录：

　　扭转国人葡萄酒消费观，任重而道远

　　记者：刚才您也谈到了张裕在欧洲销售量很好，也获得了欧洲消费者的认可，但是中国消费者对于国产品牌还是不自信，还是更认可国外的葡萄酒的品牌，对于这个问题您是怎么看待的，可否详细谈一下？

　　孙健：的确是，特别是最近的这些年，中国的消费者可能对国产的葡萄酒不自信，这大概有这么几个原因吧。第一个原因可能国内国产的葡萄酒厂家确实有一些参差不齐的情况，有一些出现了一点点质量事故，但是这个事情被放大了，就造成消费者对葡萄酒有选择性的问题。第二个原因呢，在这个过程中，因为中国消费者总体上是对白酒有饮酒的文化，葡萄酒的厂家相对在葡萄酒兴起的时候，对葡萄酒的饮用文化灌输的不够，培训的不够，反而是一些国际葡萄酒的培训机构在中国大量做培训的事情，用李华老师的话，在过去的30年，中国消费者通过培训接受到的更多的是，发现进口葡萄酒的长处，发现国产葡萄酒的短处，而且这种洗脑，一洗就是30年，这是目前的问题。第三个问题呢，是对中国消费者本来就有的崇洋心理，这个可能也是现实存在的。
　　
　　要改变这个局面，对于国产葡萄酒行业确实任重而道远，对我们来讲，我们应该怎么做。第一个肯定要把自己的事情做好，就是要千方百计的提高自己产品的品质和性价比。放在一个平台上来较量，不管是国内还是国外，我们要不输于对方，我们甚至要更胜一筹，达到这个水平。否则的话，是经不起较量的。第二个呢，就是我们现在非常看重产品颜值的提升。为什么这么说呢？五年前，葡萄酒的消费人群中，40到55岁之间的人占了绝大部分。但是最近几年，形势发生了变化，6成的消费者是40岁以下，年轻人。其中，20到29岁的占了年龄层的绝大部分。那么在这种情况下，在全球化趋势下，就更需要当产品摆在一起的时候，让年轻的消费者喜欢你。他如果一眼不看中你，即便你说，我的内在质量很好，只是衣服穿得不太好，你这样说没有用，消费者会无情的把你抛弃的。所以说提高产品的颜值，变成了一件很重要的事情。

　　第三个事情，我们觉得对于葡萄酒厂家来讲，需要学会在新媒体环境下讲好你的品牌故事。这个是非常重要的，因为现在媒体环境发生了很大的变化，我有深刻体会，如果说在十年前，花个五、六千万，在全国创造一个品牌，这个可能性是非常大的。但是时至今日，媒体碎片化了，靠五、六个亿可能都不一定成功。所以虽然是传统行业，怎么样运用好新媒体的手段，因为目标群体的媒体接触习惯发生变化了，必须要跟上（时代变化），不跟上就会被时代淘汰。

　　最后一点，我们自己在渠道创新上也要做出自己的工作。比如说，传统渠道是不能丢的，因为这是主流，但是一些新兴的渠道，像电商、像直供直营啊、像团购啊，这些渠道也都要去推进。哪个企业适应了时代的变化，哪个企业就读懂了中国的葡萄酒消费者，哪个企业就能够赢得市场战壕。这一课上不好，这个企业就麻烦了。

　　聚焦大单品，五年推进市场增长

　　记者：刚才您也讲到了中国葡萄酒消费的人均，张裕如何做到消费升级以及增长对市场的占有率，比方说将来每年销售量可能是从3000瓶增长到5000瓶？

　　孙健：因为我们自己给自己确定的目标啊，我们第九代解百纳产品的上市，要落实我们的聚焦大单品策略下，这是具体的推进步骤。那么我们的目标是用五年左右的时间，力争从现在起每年3000万瓶上升到每年5000万瓶。为什么基于这样的目标呢？因为是对目前消费群体和市场演变的一个把握。我们觉得中国的葡萄酒市场，人均一年只有1.2升，因为全世界比较发达国家，像法国一年是47升，这个差距是非常大的。

　　再关键的是，葡萄酒的消费人群，不是一个很大的数字。国外的一个统计数据是3800万人，未来会增长，增长到多少，都是不过亿的。总体上消费人群的蛋糕的基数并不大，未来我们觉得，这个事情迟早要大起来的，迟早基数要放大。中国一放大，不是一个小的量体，中国只放1%就是1000多万人，这个势头是一定存在的。已经在选择、已经习惯了消费葡萄酒的人群需要有一个升级，愿意喝更好一点的酒，质量更好一点的，消费升级也是一定的。消费的频次也会加大，原来只是尝试型消费，现在可能变成了习惯型消费。所以从这几点来讲，我们是对中国葡萄酒市场，特别是对解百纳这个价位未来的市场前景，是充满信心的。对中国葡萄酒市场来讲，或者说对国产葡萄酒厂家来讲，我们原来自己有一个定义，就叫十个字， “短期不乐观，但长期不悲观”。一定是不悲观的，这里面就取决于厂家的努力，我们一定要通过各种举措，来适应这个市场的演变、消费者的演变。

　　记者：那么聚焦大单品之后，大概会有怎样的增进，现在的市场份额是多少，在中国的葡萄酒市场将达到什么效果？

　　孙健：关于这个市场份额，有多个说法。大概我看到的数据，大概最低的有10个点的，最高的有19个点的，在这之间是肯定的，我们目前的位置。我可以提供一个比较准确的数字，就是中国在香港、深圳、上海包括北京的创业板，这四个地方的葡萄酒公司总共是15家，这15家里面，大概我们一家的销售额过去五年在50%多一点，占了一半，大概就是这个水平。利润就不能比了，其他的14家加起来可能是负数，这个就不好比。从这里面也看出现在葡萄酒格局的现状。

　　张裕领军行业现行，迎接市场爆发

　　记者：面对全球化的趋势，张裕作为国产葡萄酒的领军企业，又有怎样的担当怎样的布局，引领整个行业向一个良性的方向发展？

　　孙健：作为一个企业要做好自己的事情，当然在这个过程之中如果对行业是有启发的，这是最好的。根据国内的数据，我们国内消费者葡萄酒的饮用习惯还没有大面积生成，不是有很大的人群在，这个时候就需要一个推送。因为葡萄酒在于葡萄，就是在丘陵地为主生产出来的，不耗费粮食，国家是支持的。这个时候，作为企业来讲，就要起到引导消费者、与消费者做沟通的这样一个作用。我们现在正在做的，比如说我们每年在全国要开大概500场的品鉴会，全国市场人员要跟目标消费者近距离的接触，来讲你的酒好在哪里，传授葡萄酒的知识。我们自己有一个葡萄酒的培训学院，这个培训学院大概每年培训了中国拿证书的11%的学生的份额，这也是一个推进。我们现在在全国有6家国家4A级的旅游景点，这些旅游景点也是每年接待几百万的游客，也是一个做葡萄酒普及教育的功课。这些都是企业在做的，当然在这个过程中，既要做葡萄酒知识的普及，如果消费者却是在过程中认可品牌，那我们就开心了。

　　记者：刚才您也说到了中国的消费者对葡萄酒消费的渴望是存在的，这个放量是很厉害的，现在目前我们看到的第一个点是解百纳几亿瓶的销售，消费者用真金白银在给咱们投票，这是一个好的信号。同时我们也看到整个葡萄酒行业在做大量的基础设施建设，也在为中国葡萄酒未来的爆发做准备，张裕作为国产葡萄酒的龙头，为这个即将爆发的时代，张裕做了哪些贡献？

　　孙健：准确的判断是做不出来的，但是大致的预期是可以肯定的，葡萄酒的基数，葡萄酒的人群决定了。（王延才）理事长也说了，现在还早着呢，你是一个朝阳产业。对我们来讲，我们可以说在过去的这些年，我们做好了充分的准备，我们在国内的葡萄资源、酒庄的配置，包括我们工厂的配置、国际化的布局，做了充分的准备来迎接这次消费浪潮的到来。不能确定消费浪潮一定在明年到来，但是企业一定要做好准备，我觉得我们已经准备好了。