爱德华多•查威克先生接受记者采访

　　1995年，罗伯特·蒙达维和爱德华多•查威克在智利阿空加瓜山谷，共同建立了Sena酒庄。他们怀着共同的酿造独一无二的卓越葡萄酒的激情和决心，开始开拓征程，将悠久的酿造传统和现代工艺结合，创造了既能体现阿空加瓜山谷的独特风土，又能改变世界对智利葡萄酒看法的红葡萄酒。Sena在西班牙语里的意思是符号，Sena酒庄也成为了追随梦想者的符号、成为了智利世界级一流葡萄酒的符号。

　　2004－2013年，经历十年，22场世界巡回品鉴会，Sena向世界证明了智利葡萄酒已跻身世界一流葡萄酒的行列。面对中国这样巨大的市场，查威克先生在推广Sena葡萄酒和建立智利葡萄酒形象上付出了很大的努力，同时也面临着一些挑战。中国的市场份额虽然大，但是让中国人真正了解和接受一种葡萄酒并不是容易的事情，面对文化的差异、地域的复杂分化、混乱的市场，需要考察的解决的问题有很多。关于在中国市场的推广营销，查威克先生针对以下问题做出了回答：

　　记者：一方面中国经济的发展速度正在放缓，另一方面中国市场进口的葡萄酒数量在增加，在这个大背景下您的酒庄在中国的销量最近3年是否有变化？在葡萄酒的品种和销量上有变化吗？2015年对中国的出口量是多少？在中国的营销模式是什么？

　　爱德华多•查威克：在过去十年当中，中国的葡萄酒市场飞速发展，尽管中国经济的发展速度正在放缓，但是比起世界上大多数国家，中国的葡萄酒市场依然成长得很快。中国从过去非常低的葡萄酒消费量开始，到未来5年、10年甚至20年当中，中国的葡萄酒市场仍会不断扩大。因为葡萄酒质量的不断提升，以及中国庞大的市场份额，我相信中国在未来会变成优质葡萄酒最大的市场。十年前，中国是智利葡萄酒第十大出口国，在5、6年前，中国市场发生了巨大的变化，成为智利葡萄酒第三大出口国。

　　在品种上，我们的葡萄园70%种植红葡萄品种，30%种植白葡萄品种，对于桑雅来说，主要是波尔多的经典品种，比如赤霞珠、美乐、品丽珠。

　　桑雅在中国的销量，我是不知道具体数字的，因为桑雅的酒每年9月份是以期酒的形式卖现货到法国的期酒市场，期酒市场再卖给法国的酒商，之后再卖到全球的客户手中。

爱德华多•查威克先生

　　记者：您是否知道您的葡萄酒在中国的终端消费者是谁？他们的年龄、性别、饮酒经验等？您跟他们有过直接的沟通吗？以什么样的方式？

　　爱德华多•查威克：具体的终端消费者，我并不能知道他们是谁，所以无法描述出具体的特质，这个不是我在掌控的事情。但是我会尽可能地去多和中国消费者进行沟通，比如在酒店举办的晚宴、品鉴会，和经销商比如也买酒合办的一些活动上，了解他们对我的酒的看法。

　　记者：在中国推广葡萄酒和在其他国家有区别吗？主要有什么样的区别？

　　爱德华多•查威克：中国的电商发展得很快，所以销售渠道在中国更多是以电商为主。因为中国很大，不同地区的经销商不一样，销售模式也不一样。在刚开始做推广的时候，我主要选择香港、上海和北京，这样已经有很成熟的葡萄酒消费市场的地区，以后的过程中，会尽力去发展内陆的二三线城市。所以这些是跟其他国家主要不一样的地方。

　　记者：在中国市场推广葡萄酒您遇到最大的问题是什么？

　　爱德华多•查威克：在做品牌宣传的时候，语言障碍是最大的问题，品牌的名称需要从英文或者西班牙语翻译成中文，但是翻译过来的语言不足以充分诠释原有的含义。Sena原本的含义是信号，signature的意思，但是翻译过来之后变成了音译，失去了原来的意思。这可能是最大的困难。不能让消费者理解其中的寓意。

　　Sena作为名庄酒来说，还有一个很大的问题就是假酒充斥市场。

　　记者：未来您在中国市场做品牌建设的计划是什么？会尝试一些新的方式吗？（比如微信平台）

　　爱德华多•查威克：微信这样的社交平台是非常重要的交流渠道，能够利用其将信息传播得更快、更广。对我们来说，最重要的事情是葡萄酒教育，让更多的人知道和了解我们的酒。在过去的品鉴会上，我们会将桑雅和人们熟知的高级葡萄酒进行比较，证明了桑雅的酒不比波尔多一级庄这样的酒差，这样以人们了解的事物为参照，能更直接地体现人们不了解的事物。我们在未来会更多通过媒体的宣传。与此同时，还是以参加酒展、举办品鉴会、晚宴、办葡萄酒大师班等这样的形式来推广品牌。我们也在不断从中学习到如何为不同阶层的人士进行葡萄酒教育，让他们更好地了解我们的葡萄酒。

爱德华多•查威克先生向记者展示Sena酒庄葡萄酒

　　记者：您觉得中国年轻一代消费者喜欢什么样的葡萄酒？

　　爱德华多•查威克：桑雅的酒更类似于波尔多调配，在葡萄品种上采用赤霞珠和佳美娜混酿。从2004年开始，在盲品会上，这样的品种调配表现得很受欢迎，所以我觉得也会适合中国年轻一代消费者。

　　记者：您想在中国给消费者建立一个怎么样的智利酒形象？和以往普遍的智利酒形象（平价、适饮等）有什么差别？

　　爱德华多•查威克：我觉得智利不仅可以生产果香味好的、适饮的葡萄酒，在打造桑雅的时候，我们想呈现更高品质的葡萄酒，有着高的复杂度、优雅度。我们想让消费者知道，智利在做葡萄酒时是有很大的潜力的，是可以生产出像波尔多一级庄或者勃艮第顶级名庄一样高品质的葡萄酒，这也是我们做桑雅时专注努力的目标。

　　现在对于桑雅来说，某种程度上已经成功了一半，从2004年开始，桑雅在国际上获得了很高的认可度，美国和欧洲都是桑雅很大的市场。现在桑雅需要时间来获得更多在中国的知名度和认可度。

　　记者：如今，一些国际品牌在中国投资建立酒庄，例如Chateau Lafite，LVMH和Pernod Ricard，您有想过在中国投资做合作酒庄吗？您对在中国酿造的葡萄酒有什么看法？

　　爱德华多•查威克：像LVMH是非常大的集团，有充足的资金来做投资酒庄这件事，伊拉苏集团还只是一个小型的家族企业，我们目前优先考虑的事情还是如何推广好自己的葡萄酒，投资酒庄是后一阶段的事情。

　　中国葡萄酒我也有尝过一些，比如长城、怡园，中国葡萄酒在近几年发展非常迅速，也有非常大的潜力去做出优质葡萄酒，所以在中国酿造的葡萄酒也是非常适合的选择。

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