“冬天里的一把火”

　　葡萄酒研究：百特在2011年进入行业，并未赶上行业的最高峰阶段，那么，您对此是怎么看的？

　　李昌银：2011年之前的进口葡萄酒行业是什么样子？因为我个人进入这个行业的时间还不到五年，我没有经历过，只能从同事描绘时幸福的眼神中体会到那时的美好——很好卖，很暴利。

　　2011年底当法国百特来到中国后，这个行业滑坡了。但我想，这不是我们造成的。我曾经听到过一个笑话，一个老大爷进城时搭乘一个拉土的自卸车。到地方后司机忘了车上还有人，在驾驶室里把车厢一翻，大爷和土都被翻下来了。大爷很不好意思地对司机说，“对不起，对不起，我把你的车给压翻了。”我也曾经自责过，为什么我们一加入，这个行业就不好了呢？很多友善的同行也好像在自责，“你看，你们没有赶上一天的好日子。”我们大家都在自责，说明这个行业的从业者很质朴，很善良，境界远远超过干房地产的——我以前的同行们。

　　其实，大家不必太过自责，恰恰相反，百特这几年的快速发展正是得益于所谓的“行业下滑”。正是这个行业的下滑，导致很多在原有市场环境下业绩良好的企业在萎缩，甚至是退出了。他们的萎缩与退出给百特腾出了发展的空间，很多优秀的人才来到百特，更多的渠道选择了 “在‘冬天’里却像打了鸡血似的、热情似火的百特”。

　　产销一体，弯道超车

　　葡萄酒研究：为什么会出现这样的情况呢？

　　李昌银：前几年，甚至直到今天，绝大部分进口葡萄酒品牌选择的模式是“进口品牌 + 进口商”，在国内业绩比较靠前的品牌选择的模式是“进口大品牌 + 进口大商”，进口商或进口大商作为全国总代理，再在全国招商。这样一种模式，由于销售链条较长，它需要很高的毛利率才能维持。当行业发展到比较成熟，当宏观经济下滑，国家限制三公消费的时候，这样的模式便较难持续了。

　　市场环境变了，百特因“产销一体”的经营模式，缩短了销售链条，恰好适应当前的环境而快速发展。这可能就是我们常说的“弯道超车”吧。产销一体的模式，不仅仅缩短了销售链条，由于运营商就是品牌所有者，企业在渠道建设与品牌建设方面有强烈的意愿，未来发展会有更大的空间。因此，百特进入中国后在快速发展，您要让我只给出一个理由，我的答案是——产销一体的模式使然。
 

　　三年时间，进口葡萄酒将形成全国知名品牌

　　葡萄酒研究：除CASTEL外，缺少领军品牌是当前进口葡萄酒在中国市场发展的现状，在您看来，什么样的品牌可以在未来凸显出来？这一过程需要多久？

　　李昌银：看过去，我们有成功的喜悦，也有失败后的顿足；看未来，进口葡萄酒企业有着一个重大的机遇，这机遇，过去不曾有，未来也将永不会再有。大家一定注意到了，进口葡萄酒行业缺少领军企业。业绩前三或者前五的品牌没有很高的知名度，市场份额太少。这就是机遇，一个传统行业里面居然有这样一个机遇，各位还不怦然心动吗？

　　然而，机遇都是有时限的。时间窗口最多也就是三年。三年后，一定会有三到五个有全国知名度的进口品牌，它们将瓜分进口葡萄酒市场一半的份额。

　　谁会是幸运儿？三岁看大，如果您不能预知未来，您可以感觉当下。一个能成为进口葡萄酒领军品牌的企业，它一定是产销一体的企业；它一定是一个资金充盈的企业；它一定是一个管理良好、团队优秀的企业；它一定是一个渠道建设，品牌建设扎实的企业。我怎么觉得是在说百特呢？好像是的。我经常遇到这样的情况，总结什么样的人算是好人的时候，就经常说着说着就到自己这了，自己太优秀，没办法！

　　渠道建设区域化，共享成长收益

　　葡萄酒研究：产销一体是百特的优势之一，那如何将这一优势在中国市场上落地呢？

　　李昌银：产销一体是根基，仅有产销一体是不够的。国产葡萄酒都是产销一体，为什么第一名只有张裕一家，嗯？因为只有张裕完成了扎实的渠道与品牌建设。进口葡萄酒品牌，由于产销分离，它们缺少对渠道与品牌建设长期、持续投入的意愿。比如进商超，需要很大的投入，进口品牌运营商需要挣快钱，不愿意投入需要很久才能收回投资的渠道，在品牌投入方面就更不愿意投入了。这就是基因，这决定了这些进口酒品牌，不管目前业绩怎样，未来领军品牌都与它们无关。

　　怎样做渠道与品牌建设？而且要在三年内完成？我的答案就是“合作，共生”。

　　凭仗一个企业的力量，要在全国建设起完整的销售渠道，需要多少年呢？十年八年总还是要的吧。但市场就给我们留下三年的时间，三年后，机遇之窗将关闭，抓不住机遇，你将可能永远错失进入前三，成为第一的机遇。既然一个企业不可能完成，我的智商能想到的就是“合作”，百特要与全国的经销商合作，共同完成这一工程。
 
　　葡萄酒研究：对于未来，您怎么看？又有怎样的期待呢？

　　李昌银：去年下半年，百特拟定了一个发展战略，就是“渠道建设区域化”。百特将全国市场划分为约二十大区域，在每一个区域与经销商建立起长期稳定的合作关系，共同打造各区域市场，共同分享百特的成长收益。同时，在股份合作、共同上市方面，我们也在积极探索。可以说，由于百特各区域市场被各大经销商“瓜分”，百特在股权上与合作经销商有犬错，大家都可分享百特的发展收益，即百特是合作经销商的百特，百特将演化成为大家共有的百特。也正是因为此，百特的渠道建设不需要百年，我们有信心在已有的基础上三年完成。我们努力，再用三年的时间，让百特成为进口葡萄酒的领军品牌。

　　我坚持认为，未来业界有两类企业可以生存，一类是品牌所有者，一类是渠道所有者。有品牌或渠道的企业将发展；产销一体的企业将会成为进口葡萄酒领军企业；机遇期只有三年，只有联合我们才能成功，只有合作，才有共生。