3月27日,2014中国优质葡萄酒推广会在成都会馆如期举行,这是中国优质葡萄酒推广的第五个年头。这次无论从酒样数量、品质、规模以及参加人员来说,都是历年之最,彰显出中国葡萄酒的繁荣与发展。
今年的推广会,参与的经销商、渠道商和电商特别多,他们都是来寻找中国优质葡萄酒的。美国VeryClass公司中国区负责人李法菘在会上作了主题演讲,演讲中他提到:“很多生产企业,不知道生产出来的葡萄酒到底要卖给谁?”这句话引人深思,让笔者特别有认同感。
作为主办方中国葡萄酒信息网的一员,笔者连续五年参加了推广会。纵观这五年的活动,看到、听到、想到的颇多,也深有感触。五年来,无论是参加活动的行业专家,还是经销商、渠道商以及电商,都积极反映酒样数量一年比一年多,质量一年比一年好,这说明我国优质葡萄酒的产量和质量普遍提高,生产企业的宣传和推广意识也慢慢树立起来。
参加活动的电商朋友,品评了现场来自国内八大产区的近百款葡萄酒后,非常兴奋,说无论从酒样数量还是酒品质量来看,现在中国的优质葡萄酒真是越来越多,希望这些中国优质葡萄酒在市场上拥有越来越多的话语权和主导地位。会后在具体操作一些中国优质葡萄酒上线时,这些产品的报价却让电商有些难以接受。他们明确表示,质量都不错,但一些产品报价比国外的四五级庄产品都高出许多。这样的定价与线上消费人群的消费需求和购买能力太不相符。这也是很多经销商、电商一直难以力推国产葡萄酒的原因之一。他们不知道企业生产出来的这些葡萄酒,到底是要卖给什么样的消费者?
葡萄酒作为一种日常消费品,消费市场的确是庞大而广阔的。但对生产企业来说,并不是只要把产品推向市场即可。现在酒水市场早已是买方市场,产品竞争的激烈程度可想而知,产品细分、市场细分、消费人群细分、性价比合理才是王道,正如李法菘在讲话中提到:“生产一款产品,点亮顾客的心灵。” 归根结底,这其实还是企业的产品定位问题。所谓的产品定位,并不是凭空想象我的产品要卖给谁?要卖多少钱?而是指基于市场定位和分析基础上,仔细研究和挖掘目标客户消费需求、消费喜好、消费能力等特点,企业要用什么样的产品来满足目标消费者或目标消费市场的需求。
纵观目前的酒水市场,尤其是葡萄酒大众消费市场,消费者的品牌忠诚度非常低。如何满足消费者需求,让他们一次次重复购买你的产品,这是生产企业必须思考和解决的问题。要做到这一点,你必须确定自己产品到底要“卖给谁”?产品的目标消费群体是哪些?他们有着怎样的消费喜好与消费能力?只有了解了这些,才能投其所好!在本届糖酒会上,张裕宣布旗下电子商务网站“酒先锋”正式上线。针对线上消费特点,张裕一次性推出17个系列共50余款时尚葡萄酒新品,以满足年轻消费者不同口味偏好的需求。这种关注目标消费人群喜好,并尽力满足他们消费需求的做法,值得国内其他生产企业学习。
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