蓬莱：葡萄酒下一个黄金海岸？（三）

　　目前，罗迪商贸公司依然是靠威士忌、伏特加在夜场的运作养活加拉威莫酒；不过仲崇沪还是清醒地意识到洋酒的品牌搭建是一个漫长的过程，“是我们自身的水平有缺陷，洋酒现在还不是好卖不好卖的问题，而是自身不到位。” 
    
　　而对于海市葡萄酒品牌，仲崇沪希望借助蓬莱葡萄酒产区的打造东风，将其拉升为中档价位干红的档次。他认为：“当干红进入到了普通家庭之后，家庭消费是非常理性的，价格的敏感程度会空前提高。因此这样看来，发展有着规模效应的蓬莱干红葡萄酒应该是未来的方向。”
    
　　华鲁酒业：“一千零一夜”的故事
    
　　一边是王朝的主要原酒供应商，并为许多品牌提供贴牌灌装服务；一边是“一千零一夜”品牌的拥有者，已经迈过了万吨产量规模的华鲁酒业，仍然在为前进的道路如何走，颇为踌躇，而这代表了不少蓬莱葡萄酒企业逐渐做大后的共同困境。
    
　　戏称自己当惯了农民，现在要把“葡萄酒村委会主任”做好的华鲁酒业总经理曲德家做出了自己的判断：“暂时营销外包，集中精力抓基地。”
    
　　采访曲德家之前，就有朋友告诉记者：“华鲁的曲总搞葡萄基地很内行，1995年他就成立了全国第一家葡萄专业合作社。”记者到达曲德家办公室时，正逢他检查葡萄苗木回来。
    
　　在曲德家的眼中，华鲁酒业目前的基地建设情况成效不错。据他介绍，华鲁拥有1000亩的葡萄种植示范园，1989年开始对天津王朝提供原酒供应，至今仍然是王朝国内的10大原酒供应商之一。目前，华鲁的主要业务是为王朝提供5000多吨的原酒；华鲁自有品牌消化6000吨左右，共有１万多吨的年产销量。
    
　　曲德家为华鲁酒业所设计的发展道路是“不追求规模，不求几万吨的产量；让过剩的产能靠卖原酒来消化，但是华鲁也必须提升自身品牌的附加值。”目前，华鲁在全国有100多个经销商，70多个专卖店。销售额在9500万左右；今年的目标是力争达到１.２个亿。尽管原酒与自有品牌的比例在1：1，但在曲德家的心中，对自有品牌的扶持应该是重中之重。
    
　　“一千零一夜”定位为中高档酒，目前所采取的主要销售形式，第一是从传统代理商的渠道进行铺货、销售；第二是采取专卖店的形式，计划开设150－200家专卖店，分布在13个省市，并在中央电视台投入近500万进行广告宣传；第三，采取会员制的形式。曲德家向记者坦陈：“一个企业做到几千万、一个亿的业绩还是很容易的，但是要奔向更远的目标则更为艰难一些。”或许曲德家对“一千零一夜”一直在五六千万左右徘徊的成果并不满意。 
    
　　按照曲德家的判断，华鲁最大优势在基地建设上；其次有着为数不少的大公司来贴牌，除向王朝供应原酒外，孔府家也有1000吨的贴牌量，华鲁的原酒品质为市场所信赖。而华鲁的最大劣势在于对自有品牌“一千零一夜”在市场上的营销推广。经过一番考虑之后，他毅然将“一千零一夜”三年的营销权交给了广东的一个销售公司。
    
　　如今曲德家一门心思都放在了基地打造上，对于蓬莱葡萄酒业的现状，他也有着自己的思考：“蓬莱几代人创下的这个产业，经历过了规模化产业提升阶段，现在应该到了规范的地步。在水城事件之后，政府管理力度很大。但只有在生产前端控制死了，提倡收购优质优价的葡萄，才能提升蓬莱葡萄酒的品质，提升蓬莱葡萄酒产业的形象。”
    
　　华诺·波尔多：把法国波尔多搬到中国来
   
　　10多天前，同蓬莱市外贸局一行从法国参观考察回来的华诺·波尔多酒业公司总经理白鸣钟，对自己的法国之行感触颇深。或许是因为企业本身就带有中法合资的背景，白鸣钟在接受记者采访时，很喜欢将蓬莱与波尔多作对比。虽然深感双方的差距还很大，但白鸣钟还是有一个宏大的目标：“把法国波尔多搬到中国来。”
 　   
　　“法国一家年产6万吨酒的企业，一共就只有43个工人，这就是质量控制严的好处。”
    
　　“法国酒是实实在在的在比拼质量，亩产一般都严格限制在了600斤、700斤。他们对于酒已到了崇敬的地步，从不用泵来打碎葡萄，因为他们认为葡萄是有生命的，所用橡木桶也是三年两换。”
    
　　“人家是真正的用心做酒，而国内是七分销售，三分做酒，这便是与我们与他们的差距所在。” 
    
　　4月11号，刚从法国考察回来的白鸣钟对在法国的所见所闻，依然深感震撼。但白鸣钟还是相信，法国的月亮并不比中国圆，蓬莱也有着自己的独特优势，关键是企业怎么量体裁衣。波尔多有1万多家酒企、酒堡，其中既有几万吨的规模化企业，也有年产1万瓶左右的小酒庄，甚至有些一年仅能生产1000来瓶。考察结束后，白鸣钟更加坚定了自己的想法：“合资就是为了向法方学习，不求量大，只求质，不求量。”
    
　　华诺·波尔多酒业公司由政府部门牵头和法国进行合资，于2006年9月正式成立。成立之初，白鸣钟就向法方表达了自己的一个愿望：“希望能将法国波尔多搬到中国来。”在白鸣钟看来：“既然合资，就得把国外的先进经验化为己用，彻底吸收。”
    
　　为此，合资公司在中国建成1600亩的优质酿酒葡萄基地，基地内的所有葡萄苗木都由法方直接提供；在提供酿酒技术支持的同时，法方也提供酿酒辅料以及葡萄酒文化的宣传。由于对中国市场的看重，法方还追加投入了20万欧元作为品牌宣传费用。
    
　　实质上，合资带来的好处对于华诺·波尔多来说是显而易见的。2006年6月合资前，企业销量为300多吨，其中包括和江苏今世缘的酿酒基地合作项目；从2006年中秋到现在，销量已达1000多吨。
    
　　作为蓬莱葡萄酒人，白鸣钟一直对一个情景难以忘怀：蓬莱市委书记刘树琪与波尔多市长瓦拉德先生在央视一档栏目中对话时曾说：“希望我们蓬莱成为中国的波尔多！”瓦拉德市长也很有礼貌地回答：“希望波尔多成为法国的蓬莱！”
    
　　尽管这更应理解为法国人所表现出的风度，但白鸣钟还是希望能通过和法方合资打造的华诺·波尔多庄园成为这一美好愿望的现实代表。

　　瀛州酒业：借“第七海岸”发力
    
　　在酒水圈中摸爬滚打多年的瀛州酒业总经理吕志强，算得上是蓬莱葡萄酒界的老资格人物。在蓬莱，为大家所熟知的是老吕特别喜欢“玩车”，从开解放、奥迪，到现在的大奔，老吕玩的车越来越高级。或许，这样的性格同样适用于他现在所倾力打造的“第七海岸”葡萄酒品牌。

　　创建于1990年的烟台蓬莱瀛州酒业有限公司属股份制企业，而吕志强对瀛州酒业的驾驭也几乎和葡萄酒行业的10多年发展历程对等：以做甜酒起家，其后逐渐依靠瀛州干红实现产品转型。 
    
　　见惯了酒水界的起伏，吕志强将瀛州酒业的品质和信誉放在了首位。他告诉记者，目前瀛州酒业已拥有全不锈钢发酵贮酒能力1500吨，冷冻、过滤、除菌、检测等全套葡萄酒设备设施50余台套，全自动灌装生产线一条，并顺利取得全国工业产品生产许可证（QS证书）。目前瀛州酒业的生产能力在3000吨—5000吨之间，在蓬莱葡萄酒企业中也居于前列。
    
　　不过，吕志强对此并不满足：“蓬莱中小葡萄酒企业的竞争太厉害，蓬莱注册备案的企业有四五十家，但能上几千吨规模的不到10家，且价格都集中在12元左右。这种无序的市场竞争环境很难突破，因此必须不断强化企业自身才能抵抗市场风险。瀛州酒业在2005年提出的目标就是要做一个持久、稳定的二线品牌。”
    
　　在谈到对二线品牌的理解时，吕志强说：“从市场情况来看，威龙基本上已经把甜酒和低端酒砍掉，目前，我们也在这样做。”
    
　　当2005年蓬莱业内传出政府要打造蓬莱为世界第七葡萄酒海岸的时候，吕志强感觉到机会来了：“政府的宣传令我们感到很振奋！对于瀛州酒业这样的蓬莱中型企业来说，最苦恼的就是寻求到一个足以支撑品牌的宣传点。”看到机会的吕志强动作迅速，立即注册了“第七海岸”的商标权，并展开行动，在瀛州庄园系列葡萄酒的基础上，推出体现葡萄海岸优势的中高档“第七海岸”牌干红干白。
    
　　在机会面前，吕志强的魄力很大，光在深圳对“第七海岸”的包装设计就花了几十万。吕志强相信第七海岸作为中高档酒，只要坚持长期做品牌，就会成功。令吕志强感到满意的是，糖酒会上客户对“第七海岸”的名称、注册商标很看好，“第七海岸”干红目前已经达到了瀛州酒业50%的销售比重。
    
　　吕志强说道：“蓬莱葡萄酒业产量多在2000吨-3000吨这一规模，迈过5000吨就是过了一个门槛，难迈过去的原因是品牌度、资本积累和人才建设。如今，我更多的是考虑后两者了。”
    
　　御任酒业：走专业ＯＥＭ之路
    
　　从海外留学回来的刘毅令，在家族企业中当了一年会计后，由其父亲指定接手了创建不久的御任葡萄酒公司。大家都觉得刘毅令年纪太轻，但他却有着同龄人少有的老成：“御任首要解决的是生存问题，做OEM业务是必须的选择。”
    
　　投资5000万建设的御任基地有着较强的基础优势，这也使其正步入快速发展的正轨。不过，他并不满足于此：“御任的发展从专业ＯＥＭ到发展自有品牌，如何有效利用各方面的有利资源，寻求突破是我日思夜想的事情。”
    
　　今年的春季糖酒会上，御任葡萄酒提供专业化葡萄酒ＯＥＭ服务的路牌广告在重庆南坪热点酒店附近非常惹眼。从会后的签约效果来看，刘毅令认为达到了两个目的：“一是让不少客商都认识、了解了御任葡萄酒；二是通过和不少意向客户进行接触，已签了一部分的单。”
   
　　2003年御任葡萄酒成立，经过两年市场运作之后，2006年御任开始将经营重心放在OEM服务上。“御任必须得先解决生存问题，由于建厂时我们先做的基地，这使得我们每年的产能都消化不了，OEM也能给企业带来人气。”
    
　　刘毅令很诚恳地谈到了御任之所以做OEM的现实问题，是自己运作品牌的能力不足。“实事求是地讲，由于我们是外行进入酒业，因此只能先做基地后做品牌。尽管这给我们带来了压力，但好处也是明显的，御任拥有投资5000万建设的基地、车间，这对今后的品牌打造是个坚实的基础。”
    
　　据介绍，现在的御任酒业有着2000亩自有基地，年产能6000吨，目前已达到了4000吨的年产规模。蓬莱80多家企业中拥有QS认证的企业有40家，其中得到原产地保护的是6家，御任是其中之一。此外，御任葡萄酒还通过了绿色食品认证，这些都是刘毅令感觉自己做ＯＥＭ商的优势所在。
    
　　由于贴牌商对价格敏感度高，因此御任也面临着极大的竞争。目前蓬莱当地的原酒价格在4000-4500元/吨，而贴牌商对单价卡得很死，这让利润本来就薄的御任更加困难。刘毅令只得将贴牌产品的价格设计得更为丰富一些，尽量让客户感受到品质，而不是着眼于价格上的需求。
    
　　刘毅令说：“现在，就怕人家不来看，只要实地来考察就会了解，御任完全胜任于一个专业化的OEM工厂。”在保证产品质量的同时，御任也正在展开一些独具特色的个性化服务。据介绍，今年御任引进设备，采用了机械化贴异型瓶、贴异型标。并为客户提供专业细致的包装、设计服务。如今，御任正在积极寻求与美国、智利合作，实现美国负责生产、酿造，御任管理农民种植的新型OEM方式。

　　记者手记
    
　　感受蓬莱
    
　　4月底，在蓬莱看海市蜃楼，或吃珍肴海鲜都不是最好的时候。葡萄园中只有点点的绿意，距那种孕育着收获的葱郁还为时尚早。我与两位青岛办事处同事一起来到蓬莱，开始这次寻访蓬莱黄金海岸之行。
    
　　或许正因为没有游客的喧闹，没有抢收葡萄的忙乱，更没有卖酒旺季来临时的繁杂，这些企业的领导才可以暂时抛去计算现实利益的时间，从眼光所及，更深入、具体地与我探讨蓬莱葡萄酒的市场影响、产品竞争、利润设计，而“如何打响蓬莱的产区品牌”更是贯穿始终的话题。
    
　　在几天紧张的采访过程当中，刘政的一句话更是令记者感触很深：“蓬莱葡萄酒养在深闺是无人能识的，政府希望能将蓬莱葡萄酒推广出去，请更多的客商和媒体来实地参观、考察。这是基于蓬莱葡萄酒拥有雄厚基础优势的信心所在，也是做大做强蓬莱葡萄酒品牌的路径之一。”现在，蓬莱市政府已经明确提出了打造“蓬莱葡萄酒”的战略，这是一个瞄准“东方波尔多”产区定位的蓝图构想。
    
　　围绕这一目标，从蓬莱政府部门领导到各企业的负责人都表现出了一种急于向外表达自己的开放心态、一种产业抱团求发展的信念和做强产区品牌的决心。在许多热切的话语之后，记者最为直观的感受则是蓬莱葡萄酒人无一例外对未来的美好期待。祝愿他们，梦想成真！

　　全文完