本期嘉宾：山东云宏酒业有限公司销售总监刘成 四川乐山好多商贸有限公司总经理李玉祥 又是一年糖酒会。每年的这个时候，厂家都会做足准备，迎接来自全国各地的经销商朋友。随处可见的户外广告和招展的彩旗背后，都是为了吸引经销商的光顾。在这些做法中，有一种是我们无论如何都不能忽视的，那就是遍布会场的从当地高校或者其它渠道紧急招聘来的促销小姐。她们的一举一动都体现着企业的形象。如何管理她们，让她们的价值实现最大化是我们今天要探讨的话题。 促销小姐的管理，越来越麻木 主持人：请问李总，在您所参加过的糖酒会上，有没有企业的临时促销小姐给您印象特别不好的？ 李玉祥：每届都有啊，记得去年西安秋季糖酒会上，我看到一个举着某白酒产品广告牌的促销小姐，走到饼干“好吃点”的展位前时，忽然听到有人说，赵薇来了。她激动地马上把广告牌扔给前面一个小姐就奋不顾身地往人堆里挤。促销小姐也是人，她也有追“星”的权利，但她的这个权利仅仅在工作时间之外才有，而她当时的做法是完全没有意识到她是在工作。站没站相的就不说了，最郁闷的还是遇到这种小姐，问她产品特点，她对你说：“请到XX楼几号房。”我哪里有那么多的时间一家家地看啊。再问，她还是那么一句话。反正，从现在糖酒会的促销小姐身上，已经很难传递出多少对企业形象有利的信息了。 刘成：李总所说的这个现象在糖酒会上确实比较普遍。坦诚地说，现在有多少参加糖酒会的企业能够在糖酒会上有较好的收获呢？所以，在很多企业眼中，糖酒会的功能是逐渐往产品展示上靠。而且众所周知，糖酒会前的准备工作是很繁忙很细致的。很多企业已经麻木了，包括促销小姐这些都是请广告公司代为招聘的，很多都是糖酒会开始了才见到促销小姐。这样仓促上阵效果可想而知，而且从近几年的实践看来，因为主要领导不在展区，区域经理与促销小姐之间的风月故事倒成了每年糖酒会必演的节目。 主持人：那对于企业来说，这些促销小姐必须要有吗？ 刘成：促销小姐已经成为了糖酒会期间的一道风景，她本应除了花瓶、风景之外具有更多的传播企业形象的功能。但是，后面这项功能正在逐步消失，其实这个现象对于企业来说，是个很好的机会。当别人都麻木了的时候，你的促销小姐发挥出了以上两种功能，势必在众多的参展企业中脱颖而出。毕竟大多数的经销商需要的是真诚的企业，而这些，从促销小姐的身上能够感受到。 让促销小姐重视每个到展位来的人 主持人：那对于经销商来说，怎样的促销小姐会引起您的好感呢？ 李玉祥：促销小姐代表的是企业，这个是最核心的问题。容貌不要吓到人这条是最基本的，当然，面貌姣好，亲和力强，态度和善，对产品有一定的了解的小姐很容易获得我们的好感。记得有一年在成都春季糖酒会上，有个葡萄酒企业所选派的促销小姐给了我较好的印象。她对于我的提问，有理有节，不卑不亢，尽力回答我对于产品的疑问，对于太过专业和企业的核心机密问题，她则帮助我找来了相关负责人和我进行详细交流。在这个过程中，我感受到我被重视了，我觉得这是很重要的。因为，糖酒会期间，经销商实在太多了，很多展位前，促销小姐一般是发张传单了事，甚至有些会从衣着上判断你的身价，估计你不会成为客户的，就很少搭理。我有个朋友是东北的一个大经销商，在糖酒会上他与河南一家企业达成合作协议的原因就在于该企业请到的一名优秀的促销小姐。这个朋友对我说：我是一个残疾人，艰难地走过很多展位时都没有人理我，只有这位小姐主动给我倒来茶，更是有问必答，我觉得厂家很用心，连细节都注意到了。 加强培训，发挥促销小姐最大价值 主持人：刚才李总很诚恳地谈到了他心目中怎样的促销小姐才合格，刘总，您觉得这样的促销小姐对企业的招商工作会有好处吗？ 刘成：这是当然，这样有责任心的促销小姐是任何一家企业都需要的。对于企业来说，与促销小姐的合作只有7天，如何在7天中发挥她们的最大价值，是每个企业都应该思考的。在这里，我认为对她们进行培训是很有必要的。 很多企业认为，糖酒会期间本身已经很忙了，哪里还有时间做这些。这种想法其实是不对的。即使再忙，时间再紧张，企业都会提前1、2天安排人到布展城市。除了广告、展位等硬件要落实外，对促销小姐的培训也要进行。培训内容应该包括：穿着的细节处理；标准站姿；淡妆的要求；怎样用最简单的几个字吸引经销商；跟进服务内容等。真正想发挥出她们的作用，甚至可以请专业礼仪公司进行专题培训。如果前期真正没有时间做培训，在布展的空隙时间，也应该随时予以培训。把她们培训好了，将有更多的人帮助你引导经销商，比你几个人在那唇枪舌剑好得多。而一旦做到了这些，让企业在众多的参会企业中脱颖而出也绝非难事。 多做总结，提高促销小姐业务水平 主持人：除了不定时地进行培训外，还有没有其它方法来加强管理呢？我们在快到年底的时候，虽然工作很忙，但依然会抽出时间对去年的工作进行总结，那对促销小姐开这样的会议会不会对企业更有帮助呢？ 刘成：提到总结，很多企业特别是具体负责的区域经理都会说，没有时间，还总结什么啊。据我所知，还没有哪家企业在一天结束后，会召集促销小姐进行总结的，都是见到人少了，也就慢慢散了。你刚才说的总结，现在想来，其实也是很必要的。毕竟她们大多都来自于和酒行业毫无关系的领域，适时总结对她们应该是很有帮助的。 糖酒会第一天、第二天她们对这个酒行业是很陌生的，但是第三天，她们就应该有所感悟了，发现自己或者别人的问题，提出来共同讨论，在讨论中共同提高，这样才不会懵懵懂懂过完7天。而且每天总结时还可以对当天遇到的潜在客户进行梳理，使参会效果得到较好提升。 待遇与薪资挂钩 主持人：据说这些促销小姐待遇都是按照每天计算，似乎不低哦，有没有想过，将待遇与薪资挂钩呢？ 李玉祥：我是私人老板，她们现在每天80—200元的工资在我看来是相当不错的。人人都说，糖酒会是企业烧钱的会议，但是大家似乎都是烧出去而很少有人管值不值得这个问题。如果对临时促销员的管理中用某些指标来评定其应该获得的薪资，效果肯定更好，总比样貌好拿钱就高要理想。如果采用成绩来评定每天的待遇，将更大的刺激促销小姐的热情，发挥出她们的销售潜能。有成绩的，每天300元的待遇也未尝不可啊。 主持人：手捧着《新食品》，外面是热闹的糖酒会现场。在竞争对手麻木地应对糖酒会的时候，你如果对促销小姐悄悄地进行些改变，也许会获得更好的参会效果。