陕西省是我国西北的门户，在我国的葡萄酒格局上具有重大的地理意义。陕西是我国葡萄酒西进和东拓的必经之路。陕西高档葡萄酒市场比较清晰，长城是干酒市场的第一名，市场占有率在70~80%之间，除了沙城、华夏、烟台三家以外，还有在西部市场表现活跃的出口型长城干红（沙城长城开发，陕西中粮经营专用标）。张裕在去年就扬言要攻占陕西葡萄酒市场，并且在陕西泾阳建立了分厂，但是，张裕在陕西葡萄酒市场的占有率并没有明显地提升。西夏王挟地域优势在陕西直接做终端，尤其是在酒店，但是由于多种原因，并不成功。低端市场则比较混乱，市场上葡萄酒有近百个品牌，价格从十元到几十元甚至上百元不等，各品牌的质量也良莠不齐，一些劣质的所谓的“葡萄酒”和名优产品同时出现在市场上，消费者在眼花缭乱的同时也不禁要问：葡萄酒市场怎么了？ 　　长城：你方唱罢我登场 　　长城早在1995年就大举进入了陕西葡萄酒市场。在陕西市场上，三家长城的产品都可以看到，他们产品的侧重点不同，彼此相映成趣。沙城长城刚进入市场，主推的是干白，市场价位每瓶在20元左右，销售网点多集中在百货超市以及零售店。而华夏则依靠干红主打市场，走中高档路线，价位多在每瓶30元左右，销售渠道多在酒楼、宾馆。烟台长城也适时出现，以干红作为高端市场主打，以合理的价位和多种形式的促销活动强力介入，实现在酒店和宾馆的突破，占领了一部分市场。产品、价位以及销售渠道的差异化，使长城的产品可以互补有无，并且迅速成长为陕西葡萄酒市场上的老大。但是，在葡萄酒行业发生“红热白冷”的情况下，沙城和华夏公司产品差异化已经不复存在，销售网络也不可避免地出现混乱，彼此在市场发生火并，使“长城”形象受损，市场份额也都有不同程度的下滑。西安的一位经销商做葡萄酒很多年，他告诉笔者，其实此时沙城和华夏丢失的市场份额有一部分又回到了烟台长城的手中。 　　陕西中粮买断经营的出口型长城干红在我国西部市场表现不错，在陕西葡萄酒市场上更加活跃。它依托长城品牌的优势，以明显的低价位在陕西葡萄酒市场上取得成功。普通型的出口型长城干红的超市价位一般每瓶在25元左右，这一限度接近人们购买葡萄酒所能够承受的价位，备受消费者推崇。看来，在我国葡萄酒业发展还不太成熟的今天，较低的价位对人们还是有着很大的诱惑力，能够吸引到更多消费者的关注。 　　张裕：产品本地化寻找市场契合点 　　应该说，张裕还是比较看中陕西市场。陕西没有知名的地方葡萄酒品牌，曾经红极一时的陕西丹凤葡萄酒厂，也因为经营不善，江河 日下，这在客观上提供了张裕入陕的便利条件。让产品本地化是张裕精心的打算，打造陕西市场上深受消费者喜爱的张裕地产品牌是张裕的根本目的。通过在泾阳设立分厂，可以达到张裕产品本地化的目标，增加消费者对品牌的认知度，加深人们对张裕的感情，又可以有效利用陕西秦岭的野葡萄资源，充实张裕产品的种类。 　　张裕挟在泾阳设立分厂的威势，在陕西市场上利用自己的干红打开缺口。张裕干红最初在陕西市场上售价每瓶将近40元，但是，由于价位较高，消费者并不太认同。后来，张裕认识到了这个情况，适当调低了价位，大概每瓶在30~35元之间，这个价位应该说是适应了人们的消费水平，销量有了一些提升。 　　另外，张裕针对陕西市场重点推广“利口红”“万客乐”等甜型酒，这些酒口味甘甜，市场上的价位也多在每瓶20元以下，这一举措使张裕的销量有了较大的提升。 　　但是，从市场情况来看，张裕远没有达到预期效果。张裕西进的道路并非一帆风顺，虽然陕西没有遇到顽强的地方葡萄酒军团抵抗，但是向西仍然有西北闻名的甘肃莫高和宁夏西夏王以及新疆新天的阻道，他们具有优惠的价格和优质的种植葡萄产地，更不用说长城所拥有的密集营销网络。 　　一位经销商告诉笔者，张裕现在可以说正在陕西休养生息，厚积薄发，以图日后继续西进。 　　西夏王：尴尬的终端运作者 　　西夏王在陕西市场的处境很尴尬，在商超可以看到它的产品陈列，但是，走货量不太大。它在商超的价位多在每瓶40元左右，相较长城、张裕的同类产品，价位高出了将近10多元，这严重影响了它在市场上的竞争力。在酒店里，西夏王的销售情况也不乐观。 　　西夏王最初依靠做酒店实现了在陕西市场的着陆，想以酒店消费拉动产品的销量，从而辐射和影响其他的销售渠道。应该说，西夏王在前年就开始直接做终端，观念还是比较新的。但是，西夏王在陕西的酒店里并没有做开。首先，是因为它的价位比较高，它的普通干红在酒店的价格大概每瓶60多元。其次，可能是经销商出了问题，影响了西夏王和酒店关系。韩城的吉经理告诉笔者，西夏王虽然也给酒店开瓶费，而且每瓶高达5~8元，但可能是经销商和酒店的利益无法合理分配，致使西夏王和酒店的关系出现了问题。另外，现在很少看到西夏王的产品在酒店促销。吉经理最后说，西夏王的质量大家还是比较认可的，但是，不能因为做酒店遇到了困难就半途而废，这是一种急功近利的行为，厂家应该认真总结，找出原因，为以后的发展奠定基础。 　　低端市场：小品牌冲击葡市 　　在陕西的低端市场，充斥着一些不满10元 的低档葡萄酒。他们大都采用塑料桶包装，每桶5斤、8斤或10斤，售价也就在每桶5~8元之间，在西安的部分超市占据了货架上将近一半的空间。更有甚者，直接打出了干红的旗号，欺骗消费者，牟取暴利。 　　还有一部分来自通化的打着“野山”旗号的葡萄酒，把本来已经是很不规范的低档葡萄酒市场搅得更加混乱。通化股份和长白山的野山葡萄酒受到了很大的冲击，许多消费者并不看厂家，看到野山葡萄酒就避之如虎，使正规野山葡萄酒的经销商叫苦不迭，销量直线下滑。 　　葡市新主张 　　价位：价格走低由市场决定。陕西葡萄酒市场的竞争比较激烈，较低的价格意味着可以获得更多消费者的青睐，意味着可以给经销商更大的利润空间，意味着可以更加轻松地进入酒店和超市等终端，意味着可以成为市场上的主流品牌，意味着可以主宰陕西这个市场。张裕在陕西市场上正是认识到了这种情况，下调了干红的价格，赢得了一部分市场，并且重点推出价位在20元以下的甜酒，使市场份额有了一定的提升，这些应该归功于价位的调低。在陕西的葡萄酒市场上，拥有价位上的优势，也将拥有市场上的优势。因此，价格走低是势在必行的。 　　渠道：酒店和商超，谁的带动作用大一些？有的经销商认为是酒店，占领酒店这个终端，可以自上而下，拉动商超销售，吸引他们主动进货，可以减免进入商超的费用，节约成本。西夏王初入陕西市场，就是想用这种方法打开在陕西的市场。应该说，这种方法还是取得了一定的成效。西夏王现在在酒店的销量下滑，有更深层次的原因，但是酒店对市场的带动作用还是很明显的；有的经销商则认为应该首先从商超做起，商超是最大众化、最直接的销售终端，实现在商超的铺货，把商超的货架作为产品陈列的平台，相当于给产品做了一次最有效的终端宣传。现在陕西市场上的很多品牌都采用了这种方法，长城在春节期间还曾经派驻导购小姐，引导消费者购买自己的产品。从中我们可以看到商超的作用还是不可忽视的。到底孰优孰劣，有待市场检验！ 　　格局：关注西部酒在陕西市场的崛起。虽然以新天、莫高为代表的西部葡萄酒在陕西市场上的表现还不太抢眼，但是，他们有着自己的优势。西部葡萄酒企业拥有优质的种植葡萄产地，如贺兰山已获得原产地保护，而且他们的价格一般比较低，其中以新天的玛纳斯干红在干酒中的价格最低。在陕西葡萄酒市场，低价位葡萄酒的优势是很明显的，低端葡酒市场众多品牌活跃也说明了这个问题。当西部葡萄酒以低价位冲击陕西市场时，价位的优势就会凸现。