其实，市场上并没有清晰的西部葡萄酒、东部葡萄酒的概念，人们将西部单提出来讲也才是近一两年的事儿。渭北旱塬、河西走廊、贺兰山麓、新疆、云南高原是分步在我国西部的几个酒葡萄产区，这几个产区近几年葡萄酒业发展很快，有几个地产品牌还在全国市场上崭露了头角；葡萄酒是酒业的发展方向，西部又是我国未来开发的重点，西部葡萄酒理所当然地受到人们的关注与研究。
西部酒的瓶颈在市场
有了好的基地不见得有好的葡萄酒，有了好的葡萄酒不见得有好的市场。西部的几个产区海拔较高，光照充足，温差较大，葡萄含糖量高，加上从东北输入的技术、人才，西部各产区完全可以生产出一流的葡萄酒。笔者咨询过几位国家葡萄酒评酒员，对西部酒的品质，专家们都做出了肯定的答复，至少是不逊色于东部酒。但是纵观全国市场，西部酒的表现要差得多。全国市场上，西部酒所占的市场份额几乎无法统计，西部酒占据优势的市场更是廖廖无几。西部酒不差品质，欠缺的是能够容身和长远发展的市场。西部酒的瓶颈在于，企业要不断长大，但市场一直是紧裹婴儿的强褓。
我刊一直在追寻着市场上西部酒的踪迹，我们选取了14个城市作为样本，这14个城市的分布是东部8个，西部6个，我们希望通过市场的反映说明些什么。
东部的8个城市为北京、杭州、上海、石家庄、济南、福州、广州、南京。在这8个城市，本刊记者见到和商家反映有西部酒销售的城市4个：北京、杭州、上海、福州；商家反映西部酒销售不错的城市1个，福州市场上云南红占领了约1／3的市场份额。但是，在这些城市中，商家能提及的西部酒品牌很少，仅有新天、云南红、西域、西夏王几个，而楼兰、和阗、莫高、国风以及其他品牌，商家几乎连品牌名也没有接触过。北京市栗经理对“西部酒”概念有些不屑，他认为从市场上看并没有划分东西部酒的必要，西部酒也没有独立的资格，况且，北京市场上西域、新天的做法与张裕、长城并无二样。
西部我们选的6个城市是呼和浩特、乌鲁木齐、昆明、成 都、西安、贵阳。除呼和浩特 外，其他几个城市里都有2个以 上的西部品牌。西部葡萄酒在这 些城市市场的表现要比东部城市 好得多。但只有在昆明，西部酒品牌成为酒店中的主流品牌之一。而在西安等城市，市场对西部酒还出现了排斥现象。
有需求的地方就有 竞争，西部酒开拓市场可能比想 象中更困难。
矛盾的抉择
前不久，新天老总贾伯炜在接受记者采访时说，新天5年后的年产量要达到10万吨，做中国葡萄酒业的老大。国风、楼兰、西域、莫高、西夏……在众多西部葡萄酒企业的宣传词中，几乎无一例外地都提到产量要超过几万吨，做老几老几----西部酒渴望做大的心情我们能够理解，但是，只讲增量不讲提升品质恐怕就让人难以理解了。
在东部酒市场上，人们对张裕的做法很关注。张裕花了不少钱建葡萄酒庄，年产量才500吨，要生产最好的、有生命力的葡萄酒----东部酒企业将葡萄酒 做精做深的想法值得钦佩。笔者一直有这样一个念头：中国第一个葡萄酒庄不应该出现在东部，而是应该出现在吐鲁蕃，出现在河西走廊。但可惜不是。喜爱喝葡萄酒的朋友告诉我，他们虽不能明确地列举出西部酒的一些品牌，但?提到新疆，提到敦煌，想象中的西部酒就有一种神秘的美。我问一位想要做西部酒代理的经销商为什么要选择西部酒，商家的回答是“不少人对西部酒感兴趣”。人们的兴趣在哪儿?恐怕是在于西部独特的地域文化。西部酒除了酒外还能让人联想，想到新疆，想到丝绸之路；而我们最担心的也在这里，?味地追求产量会不会破坏掉西部酒的原汁原味儿，揭掉面纱的西部酒能否被人们喜爱和接受?
西部酒应该走与东部酒不同的道路，因为东西部文化差异很大，而葡萄洒的专长便是浓缩特色文化。东部的葡萄酒生产始于工业化大生产，量的发展迅速满足了大众对葡萄酒的需求。西部酒的目标不应是与东部酒抢量，而是怎样将工业化生产的葡萄酒再提升?个档次。西部酒不是不可以用先进的、专业的方法酿酒，但生产的前提是不能剥离人们品酒时的联想，这种美的联想也许才是西部葡萄酒最大的财富。
企业要考虑利润，考虑怎样投入怎样产出以及怎么样占领市场。矛盾的抉择也在这里，是盲目求量拼命求得一个市场面的增长，还是精益求精，用特色产品铸造出一些高质量的市场呢?
西部酒突围
西部酒?直想突围，云南红在云南、福建还都打了胜仗，但是对于西部酒整体来讲，或许并没有找到突破口和突围的方法，云南红的胜仗似乎也不过是“省酒”的地域优势所致。
西部酒起步晚，在西部酒企初具规模的时候，张裕、长城、王朝、通化、威龙等品牌已经占尽了市场先机。经销商们提供的一些建议可供西部葡萄酒企业参考。
1．用星火燎原的战术，集中优势力量打造根据地。东部酒各个品牌推向全国市场也都有赖于根据地的功劳，并且现在仍有各自的重点市场。西部酒若与东部酒拼全国市场肯定处于下风，但集中兵力打好一两个省市的战役还是有可能的。云南红打市场时有一个思路，张裕可以在全国投1个亿，我云南红不能，但张裕在福建投500万，我可以投700万。西部酒可以先在中西部打造自己的营盘，这些地区消费量不大，但正好可以作为练兵场和屯兵场。
2．用特色牌巧占沿海市场。东南沿海地区是葡萄酒消费最密集的市场，人们在认品牌的同时，消费也有多元化发展的趋势。西部酒打市场的最终日的还是应该在沿海市场占去较大份额。西部酒给人们感觉是原汁原味。它正好可以突出和宣传这个特色，调起东南消费者的胃口。虽然占不到绝对优势的市场份额，但起码会培养起一部分忠实的消费者。
3．加大宣传但巧妙控量，制造市场饥渴。对于地域特色，西部酒可以加大宣传力度，但同时铺货可以晚半拍或限量，在打市场初期造成市场紧俏的现象，进一步调动消费的兴趣。
4．在价格方面可以采用两级分化的策略。西部酒首先要面对的是西部市场，这个市场消费水平低，以高价策略肯定打不开市场，西部酒企业可以用低价策略牢固树立起在本地市场的霸主地位。中档产品市场竞争很激烈，20?40元这个阶段集中着许多东部酒品牌，西部酒最好绕过这个档次。两部酒在打东都市场时，可以将价位定得更高一些，一方面拉开和东部酒的档次差距，一方面突出卖点走货。
当然，与突破东部酒包围同等重要的是，西部酒还要实现自我突围。突破东部酒包围主要是指市场行为，突破自我则要求西部酒树立大市场观念，改变思路，酿造出适合市场胃口的好酒。
我们期待西部酒的辉煌。
2001年12月
