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高 靖 2004-2-12

[讨论]葡萄酒有没有必要开拓县级市场？

在阿罗和北辰的帖子中看到关于“县级市场开发”的问题
关于这个问题已经有企业开始在积极进行市场运作。
就我个人听说，在通化地区的一些乡村中，农村杀猪的时候一般准备两种酒：
一箱白酒、一箱红酒（葡萄酒）（而且红酒注重出品的企业，并非三精一水）
这至少说明部分的农村市场已经开始关注原本固有思路中只有城市才能消费的葡萄酒产品。
那么，开拓农村市场是否单纯就是推销、售卖呢？
需不需要一个消费习惯的培养过程呢？
如果需要，要怎样进行培养呢？
（谁说高靖无厘头！这不也说点正经的吗？嘿嘿…………）

铁 旗 2004-2-13
农村市场还真不太了解，有知情者吗？

王 枫 2004-2-13
农村市场是一个非常广泛的概念，地域不同、经济状况不同、文明程度不同，不能一概而论。如果选择了一个地域，则可以根据其具体情况进行调查了解，也可能成功。

阿 罗 2004-2-14
关于县级葡萄酒市场的开发，确实是一个值得探讨的话题，我想把自己的看法和大家交流一下：

总结县级葡萄酒市场的一些特点：县级葡萄酒市场人们的消费水平比不上大城市，因此，干酒的走量较少，中低档葡萄酒相对好销；县级市场品牌繁杂，人们对品牌的认知度不是很强；山葡萄酒成为市场的霸主，占据统治地位；消费者对于价格的敏感度很高；促销对于产品的销售有着举足轻重的作用，而那些实用的小赠品深受消费者的欢迎；县级市场的批发市场走货量是很大的。总结出了县级葡萄酒市场上的这些特点，在运作市场时要注意针对这些特点，有目的的去开发县级市场。

要选择中低价位的葡萄酒品牌。因为县级葡萄酒市场上人们的消费水平不高，高价的葡萄酒很难实现走货。人们对于价格非常敏感，哪怕价格低有限，也会获得消费者的喜爱，所以，在葡萄酒的价位选择上要重点突出中低价的葡萄酒。干酒的口味因为人们的认知度不高，所以很难获得消费者的青睐，因此，要选择口味发甜的葡萄酒迎合消费人群的喜好。山葡萄酒在县级市场的占有率很高，首先是口味能得到消费者的认同，而且价位不是太高，人们能够接受。

县级市场上，批发市场的走货量是非常大的，所以，运作县级葡萄酒市场要抓住批发这个关键环节。而直接做终端，需要花费的人力、物力是非常大的，所以开发县级市场，直接做终端要权衡自己的能力，最大限度地发挥已有网络和渠道的功能，实现现有资源的有效利用。

用促销拉动销量。运作县级葡萄酒市场千万不能忽视促销活动在其中所起到的巨大作用。要抓住人们爱贪小便宜的心理，开展实物促销，用一些小赠品比如牙刷、清洁球等来打动消费者。在赠品选择上不要追求大，而要突出其实用性。
抓好婚宴市场。农村婚宴葡萄酒市场是很大的，在运作县级市场时，要抓住这个重点。产品价格要定在10元左右，包装要显得喜庆、新颖。另外，还可以采用赠送喜糖、婚纱摄影等吸引消费者。


夜光杯 2004-2-14

县级市场状况

本人所在地区比较偏远，前段时间我对所在的区域进行走访，由于受消费习惯的影响和生活水平的限制，县级市场主要还是消费低档甜酒（我的观点不包括发达地区的县级市场），原因有二：

1、由于生活习惯的影响，人们对干红从口感上就不适应，偶尔喝一次还要加雪碧之类的高糖饮料；

2、生活水平的影响，由于本地区偏远人均收入比较低，消费干红在人们眼里是很奢侈的。

从发达地区县级市场看，我认为应该开拓，并且应该培养人们的消费习惯，引导消费者的消费观念，有针对性的去培养一个消费群体（比如：青年消费群体）。产品应选择零售价20元之类的。

北 辰 2004-2-14
向夜光杯致敬！

rogerhou 2004-2-14
逆流而上，是要致敬！

高 靖 2004-2-16
另外，我个人认为，一些外出打工的省份，如河南、安徽等，对于每年春节期间外出打工人员回乡的品牌宣传和产品推广也是开拓县级市场所要想到的一个重要环节。
中国人固有的衣锦还乡的情结在很长一段时间内是很难改变的。
在中小乡镇的火车站、汽车站做一些品牌推广方面的宣传是必要的。

1279365 2004-2-17
同意高兄的言论，去年回家，我一堂兄从外地过年回家，居然带了几瓶长城干红回去，虽然不怎么受欢迎，但今年他又带了2瓶。我估计他是受到了一些综合因素的影响，尽管他自己根本就不喝红酒。


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