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落雨无声:（2003-8-28）

关于原酒与成品酒的销售（案例诊断）

国内有些企业没有自己的葡萄产区，靠进口原酒和购进国内原酒。也有些企业的葡萄产区不够，供不应求，也会购买原酒来补充。如果新天卖原酒，将是国内最大的原酒供应商，但新天并不想主要靠卖原酒。一些大企业宁愿进口原酒，也不会购买新天原酒。除掉价格等方面的因素，大企业考虑的是如果买进新天原酒，就是给新天减少负担，让新天多一份成功的希望，也就是跟自己多树了一个敌人。即便是新天白白送酒给他们，他们也不会要，宁肯出高价买国外的酒。很多人对于新天象一种城门观火的味道，当然新天不会认为自己失火。
新天为树立这个牌子是花费了巨额资金的。但消费瓶颈没有打开，面对如此大的产量，新天光做成品酒市场显然也是不够的。但一做起原酒市场，很多人也会想，新天怎么会落到卖原酒的地步。一卖原酒就意味着垂危？所以新天的原酒销售是难上加难。大家都怀着各种各样的心情观看这场演出。要么是一个巨星的升起，要么是一颗陨石的降落。新天目前的走势看来是非主攻成品酒不可。

北辰: （2003-8-28）
想起“牛奶倒进密西西比河的故事”。
新天的市场拓展，新天的降价等虽是企业的逐利行为，但从企业与消费者博弈的角度看，无疑是有利于消费者的。同时打破行业格局对行业而言未必是坏事。
至于各企业联合抵制新天的原酒，先不说有无此事，就是有，也没什么可担心的，众所周知，中国的企业联盟是脆弱的。新天要做的是不断提高原酒的性价比而已。
只不过从企业经营的角度看，我对新天只有一个担心：那就是现金链的断裂。

欧阳剑:（2003-8-28）
再来看看你的原酒：你说同行会抵制你，那么我问你：新天又对同行做了些什么? (我没有立场,只是从报道说开)。
要做原酒的供应商？那么新天目前不断打压的对手应该是它的客户！
你说怎样来让大家来选择新天原酒？
质量！？
品牌！？
经营伦理！？
竞争哲学、竞争伦理！？
智者当借力前行，
请问——新天是智者吗？

rogerhou:（2003-8-28）
三巨头及其它公司不愿意购买新天的原酒，我想原因不在于价格和品质，而是出于战略考虑。
谁让新天一出世就自命不凡、咄咄逼人？放你是某个巨头的老总你会贪图一点小利而直接扶持出一个强劲对手吗？别忘了目前是一个买方市场，而且前景十分严峻。
有一个模式新天可以模仿（德隆），但目前他又没有这个能力。还有一个案例值得模仿，那就是“蒙牛与伊利”；可是时机已经错过。
未雨绸缪，可是现在已经在下雨了！

落雨无声：（2003-8-28）
罗杰所言即是
这是战略原因，而与性价比没有太大关系。
又有谁敢拿自己进口的原酒和新天原酒做过详细对比和试验？

北辰: （2003-8-28）
一定有战略的考虑，但不完全。原因有二：
一是因为国内几个大酒厂是国有大股的企业啊，公关到位，能为这“战略”问题不进新天的酒吗？
二是新天的酒性价比很高吗？华夏长城的95、92敢用新天的酒吗？
80年代中期以来OIV的统计表明，全球的葡萄酒原酒一直是供大于求，价格一路下跌，落雨对新天的原酒和进口酒做过比较吗？真的很有信心吗？

龙腾四海: （2003-8-28）
其实欧阳是在说一种消费理念,没有其他的意思。
每种商品都应有相应的对手或竞争厂家为伴,在竞争的同时，也能提高自己的品牌质量和及时纠正发展规划中可能出现的纰漏，让自己更好的生存.
换一种消费(应该是推销)概念,就是怎样去经营销售工作，怎么样让你的对手也心甘或是无奈的使用你的产品或代产品;在必要的时候可能出现行业联手抵御外部竞争压力.
中国葡萄酒厂家应该在提高自身产品质量上多下工夫，少说多做，而没必要相互攻击。当然销售的相互竞争不叫攻击啊，正面的出击都是光明正大的。竞争到一定阶段，产业的整合也就相应完成了。

高靖: （2003-8-29）
我认为，现在在这里讨论新天的原酒那些所谓的巨头愿不愿买不是主要的，从一开始，我就没有发现新天要努力成为国内葡萄酒生产企业的原料供应商。人家既然要做自己的品牌，就肯定会用自己的方法来达到推广品牌的目的。
订立标准什么的就让人家订去，你巨头要订也行，您也请便，反正国家不能允许同时有两个标准存在（这也说不定），谁胜谁负那是未来的事情。
难道新天会订立一个只要生产葡萄酒就必须用新天的葡萄原酒的葡萄酒生产标准么？
他就是想定，也得能定得了才行。

王征:（2003-8-30）
同意北辰的看法"只不过从企业经营的角度看，我对新天只有一个担心：那就是现金链的断裂"。
再加一点,决策的连贯性。
老实说我认为,新天有一点是对的,就是抢产区,进口国外原酒灌装这条路早晚会走到尽头,那时谁的产地多,谁的产地好,就会成为决定因素。
怕就怕到时有个什么人事变动之类的,说不定新天又退出葡萄酒业了。
还有高靖的说法"怎么都当上巨头了", 是不是巨头,十年后再看吧.
搞不好十年二十年后,现在所谓的巨头,渣都没了.

欧阳剑: （2003-9-1）
关于新疆的葡萄，如果有老板愿意，完全可以到西部合适的地区，选择土地承租或购买土地，建立自己的葡萄基地，何必找新天的原酒？

北辰: （2003-9-1）
真不希望看见砍葡萄树的事情再发生。

1279365: （2003-9-2）
大家不要把话题扯远了，现在谈的是原酒与成品酒的问题。
按新天贾伯炜的说法，新天两条腿走路是为了立足于不败之地，就是无论成品酒和原酒那样成功了都行。我觉得贾的想法有一定的道理，现在的新天其实两步棋之间的冲突并不大，新天的品牌建设最近取得了不错的进展，而新疆的产区概念也起到了与品牌之间的互动作用。
至于新天目前的原酒销售，我这次去石河子开会时在飞机上遇到了一家物流公司的经理，他居然是新天的合作公司，在这家位于天津的物流公司看来，新天的原酒性价比确实要高于河北、山东一带，但他也认为，新天的原酒性价比目前要低于南美的一些国家的原酒，他的观点是目前新天的原酒销售规模太小。
至于三大家抵制新天原酒的问题，我认为问题的关键不在于扶不扶持新天，而是三大家即然有便宜的洋酒可用（而且已合作多年，利益关系密切），为何还要用新天的酒，用别人的原料，不论是用国内还是国外的，三大家都不敢说在明处。

夜入海蓝: （2003-9-4）
新天的最大悲剧就在于：从一开始决策的失误，资金雄厚并不代表产品就一定能成功，产区优势也不代表酒质要好到那里去，巨额的广告并不代表消费者认同，广撒资金的媒体吹捧恰恰徒增笑料，发展概念的模糊势必使自己骑虎难下，好大喜功葡园的拓展只能给自己背上沉重的包袱，原酒积压而对别人的指责反而暴露自己的内躁，低价倾销的方法只能越买越糟。
唉~~~~~

落雨无声: （2003-9-4）
如果以这种悲观的态度拿到工作中，我想您是干不成一件事的。任何事物都有其两面性，您光说负面而且说得过于夸张，也不知居心是何。
当然我们也不能过于乐观，更不能象您过于悲观，之所以拿出这个有点家丑嫌疑的所谓案例，也正是表明我们不是一味的乐观，也知道自己的长处短处，痛定思痛，决不会一蹶不振。

池客: （2003-9-4）
自信和激励不能丢，但是客观的事实必须得清楚。现在确实隐隐存在着相当的问题，只是被外表的庞大遮盖住了。只有从根本上或者解决，或者割弃。否则前途难料。

落雨无声: （2003-9-4）
谢谢提醒。
我们会面对现实的。
万众一心，众志成城嘛。

winnie: （2003-9-4）
从落雨的言语中能感受到一种精神,这是成就事业必须的,很重要的因素。很值得人敬重。
但是也像池客所讲,客观的许多现实问题不是光靠人的热情真诚就能解决的。想当年我们建国初期,人们建设国家的热情和真诚是多么的充足和高涨,但是由于思路、定位、方法、政策等问题，让中国走了很多的弯路，吃了不少的苦头。
从感情上讲，我真心的希望国内所有真诚作酒的企业能够长期健康良性的发展，有所作为，当然包括新天。不希望看到因一些考虑不周的问题而“红颜薄命”，会让人感到很惋惜的。

清风: （2003-9-4）
大家无非是在怀疑新天原酒的质量而已
请问：新天应该为同行做什么？
传扬酒文化，制定标准，共同发展行业，这都是你看不见的吗？
“制订标准”应该不准确，改为技术研究。落雨无声所说的也是大家关心的问题，我认为新天从一开始，喊出的口号针对性太强，特别是对几个成名品牌的针对，让大家感到新天是在争第一，抢地盘，所以会导致合作者很少。从原酒的质量看，新天并不差，差的是行业公益形象。
最近志军采访陈勇的那篇文章，似乎道出了新天的另一面，开始注意与行业其他兄弟的共生共荣，观点耐听多了。“不比东西，不言第一，客观科学，多做实事”，出发点变了。是一件大好事。
诸位鼓掌啊！！！！！！

北辰: （2003-9-4）
说得好，正是如此啊。
不管你有多大的雄心壮志，外表还得“温良恭俭让”，这不是虚伪，这是中国文化啊。

清风: （2003-9-4）
哈哈，北辰兄三句话不离文化啊，其实在国外又何尝不是“温良恭俭让”？
新天应该好好反省一下自己，多点公益，少点功利，做一个“稳重”的企业。

清风: （2003-9-4）
如果不讲策略的“赤膊上阵”，是现代企业的大忌。
兵法有云：不战而屈人之兵。是为上策。

北辰: （2003-9-4）
新天的企业公关无疑是有问题的。往深挖可能企业理念都有问题，不知落雨MM是否愿意将新天的理念告诉我们呢。

1279365: （2003-9-5）
北辰兄可能只看到了表面现象
新天的媒体公关有无问题，光看表面是看不出来的。
新天其实不想得罪谁，但你要做事情，尤其是大事情，必然会影响很多人利益，新天遭到一些企业的“围攻”的原因并不是因为新天的公关做的不好，而是新天触动了一些企业的利益，28元买一赠一，16元的超低价位。新天想不得罪人都不可能，但新天在做价格试水前已经考虑到了。
新天之所以摆出一副咄咄逼人的驾势，其实就是想引起争议，新天认为这样一来，不仅可以提高自身知名度，还可以推动整个行业的发展。
以上是我采访新天贾伯炜时贾的看法。

北辰: （2003-9-5）
利益冲突是无疑的，但是127有没有更想深一层，和新天的有利益冲突的企业的所有制——大部是国企或国有大股，且不说目前新天对其的利益冲突是不明显的，就是明显，也不应如此反应。（就不用多解释了吧）
要说新天想引人注目，那是没问题的；但要说新天想引起争议，那我就万万不敢苟同了，即便这也是其本意，那就更说明他的公关大有问题了，且正是理念问题。
我两年前和贾生聊天时并没有得到和127共同的看法啊。
不过这并不是我想谈的，做为一个案例，我更想谈谈新天未来可能出现的问题——资金链的问题，不过先歇会，等俺过了周末再说。

池客: （2003-9-5）
有关资金链的问题牵扯到一个时间。如果在链条张力范围时间内产品市场问题得到充分解决那还不会出大问题，如果时间太长，那问题积累多了就难说了。

北辰: （2003-9-6）
我不能再说了，说来话长，且就进入管理咨询的收费阶段了，哈哈。
或者试试回答如下问题：
1、新天最基本的、使自己区别其他企业的的经营目的是什么？
2、新天在一段时期内最基本的发展方向是什么？
3、新天制定和实施战略的依据是什么？
如果落雨MM不介意我介绍你看几本书的话，请去看科文（香港）出版有限公司出版的亚瑟。A》汤普森的《战略管理》一书和上海财大王玉教授写的《企业战略管理教程》，其中的战略指导文件（Strategic Statements)章节。
补充一下：理念有问题，直接表现出来的现象之一就是企业公关和外部形象出现问题。
另外池客，资金链和业务组合的分析可没有那么简单，最常见和行之有效的分析工具是波士顿矩阵法（BCG）。
既是案例分析，不妨用BCG去认真做做分析，没准能立一大功呢，哈哈。
俺可是要认认真真过周末了，哈哈。

北辰：（2003-9-9）
BCG根据市场成长率和相对市场份额将业务组合分为四类：
1、金牛类：低成长、高市场份额。特点是市场份额高、投入少，现金流入多。2、明星类：高成长、高市场份额。特点是需要大的投入。3、问题类：高成长、低市场份额。特点是现金流入少。4、瘦狗类：低成长，低份额。这是需要收缩的业务。
注意：BCG是可以量化的，但我们并不知新天的财务数据，故只能从可知的信息上来分析一下。
新天的业务可粗分为原酒销售成品酒销售和纺织品业务（还有的话）
可看出原酒和成品酒销售都是问题类业务，纺织品是瘦狗形业务。从整体业务组合看，现金流入小于现金流出。分析如下：
1、扩大葡萄园，收购酒厂。指向现金流出增加；
2、销售部南迁，大举市场拓展。指向现金流出增加；
3、目前市场普遍存在赊销。指向现金流入减缓。同时帐期延长财务费用增加。指向现金流出增加；
4、降价销售。现金流入是增加还是减少还很难说，但现金利润无疑是减少的；
5、目前股市不景，增发股票的可能性不大，如融资贷款，财务费用增加，又指向现金流出增加。
6、此外赊销款还存在呆坏帐的可能，如提高呆坏帐准备金，又会对现金流构成障碍。
综上，新天的现金链存在问题，如无改善，有可能在一定时间内断裂。
解决办法有二：
一是新增加“金牛类”业务；
二是在资金链断裂前，使“问题”业务转为“明星类”或“金牛类”业务。

清风:（2003-9-10 ）
请问落雨MM：新天与金创的合作投入了大笔资金吗？与海尔的合作，其物流链有没有降低新天的销售成本，新天如何对待库存大量的原酒？今年榨季要收购多少葡萄，需占据多少资金？
我知道这不是你要考虑的问题，但却是新天面临的问题。我认为北辰的分析虽然是理论上的，仍然可以给新天借鉴。

北辰：（2003-9-10 ）
其实论坛能将现实的案例探讨到这个程度，已经几乎到了极致。感谢落雨MM提供如此现实的素材，足见大度！再往下探讨，一方面案例提供方可能涉及商业秘密不便透露，且亦可收取案例版权费了；二来咨询方再往下可能也要收取咨询费了。故此两免吧。再次感谢！


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